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如何與陌生人打交道?

要拓展業務,最直接的做法就是透過人際網絡。但是,若要讓業績有大幅度的成長,你必須更主動接觸與你素昧平生的眾多陌生人。只要你掌握住正確的技巧,就能擺脫打電話給陌生人的恐懼,降低被拒絕的機率。

高明的人際手腕讓你有參加不完的聚會,然而事業要成功,通常還是得要與陌生人打交道。

近年來,以人際網絡拓展業務的方式日漸普及,打電話給陌生人的方式似乎落伍了。但是,如果你只靠朋友或朋友的朋友拉生意,那麼,你可能永遠不會有好業績。

若要誘發人性最深層的恐懼,還真的比不上打電話給陌生人。隨便在辦公室要求某個人起來演講,那個人都可能緊張到舌頭打結,更別說是要他打電話給陌生人談生意了。

別擔心,美國《商業2.0》(Business2.0)雜誌告訴你6大絕招。待你摸透其中精髓,就別再管那些朋友的朋友了,因為你已經離地球上的菁英不遠!

1.冷僻時段才是最佳時機。在《星艦迷航記》(StarTrek)裡,太空船正是趁對手鬆懈之際,衝進去殺個措手不及。如果你要打電話給某位大人物,也應當比照辦理。大人物身邊少不了過濾閒雜人等的祕書或監視器,所以要選擇大人物身邊的祕書或助理不在的時候打電話過去,就有機會和這位大人物直接通話。

月薪6位數的大人物可不比朝九晚五的祕書,他們必定日夜埋首公事,所以大清早或晚飯後,絕對是採取行動的不二時段。況且,在這種冷僻的時間展開攻勢,更能彰顯出你的超凡毅力,進而加深對方印象,創造成功機會。

2.討好把關者。當然,你也不可能把所有電話都安排在大清早或晚飯後。銷售大師解決方案(SalesMastersSolutions)執行長馬克‧羅哈柯諾(MarkLojacono)建議,不妨嘴甜一點,和對方的祕書或助理打好關係。羅哈柯諾就常藉由助理的幫忙,取得重要人物的電子信箱或分機號碼。

3.找出你和行銷對象的共同點。當你在上流派對相中目標時,千萬別一開口就和對方約時間談生意,不妨先聊聊星座或母校,試著找出你與對方的共同話題。

線上教學課程公司湯姆生網路(ThomsonNETg)的業務員泰柏‧皮爾斯(TabPierce)就是靠這一招制勝。去年,皮爾斯對全球最大的投資顧問公司羅素集團(RussellInvestmentGroup)資訊安全部門的女負責人發動一連串的電話與電子郵件攻勢,無奈均石沉大海。

皮爾斯轉而利用姓名搜尋軟體找到該部門一位也姓皮爾斯的先生,結果,就透過同姓一家親的關係,皮爾斯在數小時內接到女負責人親自來電敲定會面時間。皮爾斯說:「這或許是個很笨的方法,但畢竟是個方法。對方會想,也許是親戚也說不定!」

4.先買再賣。可以的話,打電話或拜訪前,先試用一下客戶的產品,如此一來,便能以愛用者的名義出擊。服務於頻道網路(ChannelNet)的寶拉‧湯普金斯(PaulaTompkins)更是將這招發揮得淋漓盡致,她甚至為客戶的公司做了詳細的市調。湯普金斯不但在電話裡表明自己是老主顧,還附帶提供市場情報,這樣就能輕易地引客戶上鉤。

今年5月,湯普金斯就用這一招談成一筆大生意,為知名卡片公司賀軒(Hallmark)更新網站設計。

5.適時將專業擺一邊。太急於要讓客戶留下深刻印象,容易落入「太精明」的陷阱。你的語音留言會讓人聽起來像騙錢的推銷花招,電子郵件看起來垃圾郵件,根本不會有人理會。

俄亥俄州亞克朗市一家奈米科技環保塗料公司(EcologyCoatings)的執行長兼總裁李奇‧史川貝克(RichStromback)強調,放輕鬆才能走更長的路。

他曾鎖定美國零售業鉅子凱瑪(Kmart),持續聯絡一位名叫丹提(Dante)的負責人,努力了半年毫無回應。某天,他心生一計,在語音郵件末尾附上一句「嗨!丹提,賞我一根骨頭吧!」5小時後,丹提回電了。現在,凱瑪是史川貝克最大的客戶。

6.愛上被三振的感覺。棒球場上,即使是最火熱的打者,出局機率仍高達7成。因此,不管你有多麼熟諳推銷技巧,十之八九還是要吃閉門羹。重點是,謹記一句話,被拒絕這麼多次了,成功還會遠嗎?「人們會喪氣,是因為沒有體認到成功之前得被拒絕多少次,」出版過5本行銷書籍的史帝芬‧許夫曼(StephanShiffman)這麼說道。

許夫曼30年來累積的經驗超過10萬次,客戶名單包括那斯卡(Nextel)和美國電腦(CompUSA)。直到現在,許夫曼每天依舊鎖定15位企業執行長或業務副總,持續不斷的打電話拓展業務。

許夫曼自認“打擊率”還不錯:每293通電話,有150通「倖存」,平均可以取得89個面談機會,其中大約可以成交10件。「人們害怕打電話給陌生人,是因為沒有做好被拒絕的心理準備,」許夫曼說。「每一個『不』,都強化我繼續奮戰的動力。」

還在擔心什麼?立刻拿起電話,大力衝刺你的業績。

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