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銜接國際品牌與在地市場需求

代理商釆盟公司副總經理陳歆是代理業界有名的資深女主管。10幾年前,陳歆就加入了釆盟、投入了代理的工作,如今深受台灣消費者熱愛GUCCI、CELINE、植村秀等品牌,當年都是由陳歆「一手帶大」的。

所謂一手帶大,指的是這些品牌在台灣還沒成立分公司的時候,就是交給釆盟代理、銷售,而陳歆則是代理團隊的領導者,帶著團隊打造這些品牌在台灣消費者心目中的一線地位。

身為代理一個品牌的最高主管,年初先要做好年度計劃,接下來就是出國採購、辦行銷活動,還要出國到品牌的總部開會、或接待來自總部的外國訪客,工作內容就好比是一個品牌在台灣分公司的總經理。不同的是,代理商的資源、規模都相對而言比分公司小,也要負責從無到有打江山的艱鉅任務。

不過,每當品牌賣得愈來愈好,也就是陳歆功成身退的時候。總公司如果決定自己開始在台灣設立分公司,代理權就得交還,「就像嫁女兒的心情一樣,真的是很捨不得,」雖然已經是好幾年前的事,陳歆每次談起以前帶過的品牌,到現在都還是會露出依依不捨的表情。

不過,陳歆現在正在代理的COACH,則又是她的一個得意之作。

4年前,陳歆接手COACH的時候,其實當時COACH已經由別家代理商引進台灣6年了,但銷售卻是每下愈況,正當陳歆準備重新建立COACH在台灣消費者心目中的地位時,百貨公司竟然因為COACH賣得太差,都趁著代理權轉換的時候要求COACH把原有的店關掉,全台灣原有10家店,最後竟然關到只剩2家店。

陳歆雖然沮喪,卻也告訴自己要定下心來從2家店做起。她先是為這2家店改裝,不斷觀察來店消費者的反應,也一直修正所有陳列的細節,加上COACH同時也正在轉型為年輕、時尚的設計,經過2年的時間,業績就開始狂飆成長。直到去年,台灣的COACH銷量依然突飛猛進。去年COACH的全球代理商大會中,陳歆帶領的釆盟團隊拿下最佳業績達成、最佳業績成長、最佳陳列、最佳公關等8項大獎,是COACH各國的代理商中(美國與日本沒有代理商),拿下最多第1名的代理商。

每年,陳歆要飛到紐約的COACH總部開4次會,每次都是從早上8點開始,一整天不停地向COACH總部不同部門的團隊報告台灣當季的情況。

其中的重頭戲是和COACH的海外總裁一起開會的時候,每當被問到營業數字的時候,「我們一定要在一秒鐘內非常清楚地回答,否則總裁馬上就換人詢問,完全不再給其他的機會,」陳歆有感而發地說,COACH的成功絕對不是偶然,「即使是問到COACH在台灣的台南店的單店業績時,他對那家店過去的成長狀況都是記得很清楚的。」

COACH只是她手上代理的3個品牌之一,這樣的工作量也只是她的工作量的三分之一。

所幸陳歆本身就是個工作狂,她每天工作至少12個小時,因為太忙,她工作起來總是分秒必爭,連搭電梯時會擔誤的秒數都計算得一清二楚,但可怕的是,她永遠是一副精神奕奕的樣子。

「我想我是真的熱愛這個工作,」她解釋,「同時我也是非常好強的一個人,即使生病我都不軟弱。」

在精品還沒有開始風行的十幾年前,陳歆對服裝、精品就很著迷,她最喜歡三宅一生的衣服,而且特別喜歡穿像是多一條袖子那種與眾不同的設計。

初入社會時陳歆也待過貿易公司,後來進了釆盟,一做就十幾年。對於陳歆來說,代理工作最讓她著迷的是可以和全球時尚一起脈動,即使已經工作多年,「每次看到最新的款式和流行出爐,都還是會非常exciting,」陳歆滿足地笑著說,「這行是非常迷人的,一進來,就出不去了。」如何做好這一行?

除了對時尚要有興趣,做代理工作還要有很強的溝通能力,喜歡和人群、消費者溝通,也要懂得和合作的百貨公司業者溝通。

此外,這一行是瞬息萬變的,所以對人事物、流行品味的觀察力要非常強,這也和採購的能力息息相關,如何挑選到符合在地市場需求的款式,對於代理工作是非常重要的。最後,也是最關鍵的,就是要有能夠解讀業績數字,並有方法達成業績目標的能力。~陳歆

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