切換隱藏選單

垃圾桶哲學,挑戰不可能

這幾年航運業大好,長榮海運今年甚至喊出年終獎金10個月的口號,連帶地,承攬進出口業務的公司,業務報酬也一飛沖天三級跳。績效突出的業務員,年薪突破百萬不是難事,甚至可到2、3百萬。

萬榮國際業務經理蔡宗城就是其中之一。問他高薪的祕訣,蔡宗城的回答很簡單:以體貼細膩的心思察覺客戶需要、主動幫對方把事情做到最好!

進出口業務需要同時與航運公司和出貨公司聯繫,確保每個出貨流程能順利進行。由於各地公司對出貨到貨都有嚴格規定,在這行工作格外需要細心,任一環節都不能出差錯。

秉持這種服務精神,蔡宗城所在的萬榮國際總是比同行做得更多。除了2個貿易地點間的貨櫃運輸,還擴及貨品保險、包裝、港埠拖車安排,海、陸、空無所不包,甚至會配合華人風俗,依著顧客生辰八字或行業開工的黃道吉日,在特定時辰把貨舖到工廠。

蔡宗城表示,在這行開拓新客源並不容易,多用點心博得顧客信任,建立起口碑和人脈後,生意才會源源不絕。所以,今天蔡宗城的成績,其實根基於他入行9年,一路走來,每一步都很踏實。從「打雜」小弟到超級業務

9年前蔡宗城加入還在草創階段的萬榮國際,「全公司只有老闆、會計跟我3個人,」蔡宗城半開玩笑地說:「什麼事都要自己來,等於從打雜做起!」

身為新公司的小業務,又非相關科系畢業,蔡宗城對這個行業可說是完全陌生。在1個客戶也沒有的情況下,他突發奇想,離開台北,專跑中南部公司。他表示,中南部客戶分散,跑起業務很辛苦也花時間,「我想用這份努力感動他們,」蔡宗城說。

他規定自己,在白天積極拜訪客戶外,下班時間繼續留在公司研究顧客資料,思索如何增進服務品質。除了對每家往來公司的產品徹底研究外,他還會主動提出運輸流程的改善計劃。忙了整天,離開公司往往已經是晚上10點、11點以後的事。

甚至週末,他還穿著西裝打領帶,專程南下陪顧客喝酒「搏感情」。就算是天南地北聊些和工作全不相干的話題也無所謂,重要的是把公司的名字推銷出去,「讓他們對『萬榮』有印象,如果下次有業務上的需要能想到我,就代表成功了!」別開生面的「垃圾桶哲學」

作為客戶和航運公司間的橋梁,萬榮不像萬海、長榮等航運公司自己有硬體資產,它完全得靠業務和顧客間的長期互信建立關係。

然而,素昧平生的顧客,憑什麼要相信這樣1家沒有上市上櫃、只靠「信用」支撐績效的公司?有些客戶直接在電話中就謝絕拜訪。遇到這種狀況,蔡宗城絕不死心,本著「見面三分情」的想法,說什麼也要和客戶見上一面。

甚至,他還有所謂的「垃圾桶哲學」,再棘手、防禦心強的客戶都來者不拒,費盡心思想幫對方把事情辦到最好。他說,撿別人不願意做的事情做,這種「逆向思考」的功夫反而能出奇制勝。

「以誠相待,一定能讓人打開心房,」他表示,自己也有連續拜訪某家企業半年以上,才接到第1筆訂單的經驗。其他業務未必能有這種堅持,這就是他在這行脫穎而出的關鍵。時時躬身自省,挑戰所有的「不可能」

學生時代的蔡宗城就有在每天就寢前自我檢討的習慣,出社會後也是如此。每拜訪完1個客戶,蔡宗城會簡略記下和客戶洽談的重點,反省剛剛互動過程中是否有需要改進的地方,並且擬定幾個方向,作為下次談話的指南。

有趣的是,這位不斷追求進步的超級業務員連拜訪客戶的時間都錙銖必計:「如果初次拜訪聊了15分鐘,下次就要朝半小時邁進!」他笑著表示,一定會盡可能和客戶聊久一點,了解對方需要什麼,而不只是丟丟名片就好。

「人們總說業務工作就是要為五斗米折腰,但坦白講,不會有人願意整天看人臉色,」蔡宗城說得坦白而誠懇:「我們並不是強迫對方買東西,只是給予充分的關心和尊重,希望我們的幫忙能讓對方的工作有所成長,如此而已。」(羅儀修、黃采薇採訪)蔡宗城的祕密武器:相機

每次出國蔡宗城一定會到港埠拍下承攬貨櫃的照片,再回傳給客戶,讓客戶隨時知道自己貨櫃的運送情形。這份體貼不僅加深了客戶對蔡宗城的信任,也更不吝於將這位超級業務推薦給同業朋友。

年齡:36歲

學歷:專科電子科畢業

經歷:進口服飾代理、萬榮國際業務經理

職務說明:承攬進出口貿易業務,替客戶規畫運輸相關事宜

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告