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你的談判策略過於強勢嗎?

愈有權力、談判地位愈強勢的人,就愈容易談判成功?事實並不盡然如此,你所擁有的權力可能是阻礙談判的最大障礙。當你愈強勢,愈容易流於自大,錯估形勢。

有非常多研究顯示,強勢的談判者態度比較從容、有自信,不會做出太多的讓步,最後都能取得比較有利的結果。然而,根據美國聖母大學(UniversityofNotreDame)副教授安‧坦布塞爾(AnnE.Tenbrunsel)的研究顯示,強勢談判者通常過度自信,行事魯莽,導致談判破裂。

安‧坦布塞爾在《哈佛談判書信》(HarvardNegotiationNewsletter)中指出,強勢談判者可能會陷入以下5種困境:

1.其他人比你想像的更強勢。設想你是一位業務經理,年終順利達到業績目標,你自認是全部門表現最好的員工,所以決定要跟老闆談加薪。你自信一定會得到最高的加薪幅度。然而,跟部門內的同事私下聊天後,他們相信自己對部門的貢獻比你想像的還要多。

誰的說法正確?是你,還是同事?依據西北大學教授大衛‧梅斯克(DavidMessick)的研究,強勢的談判者,常會低估弱勢談判者的能力。強勢的談判者容易陷於過度自信、不願意讓步,不尊重弱勢的一方,更容易造成談判破裂。

2.你擁有的有用資訊,比你認為的還少。強勢的談判者正因為過於自信,通常在談判之前沒有充足的準備或是進行詳盡的分析。

例如上述的加薪例子,你也許對自己的成就太過自信,沒有考慮到其他重要因素:你的部門是否達到年度銷售目標、其他同事的表現等,這些都會影響你要求加薪的變數。

康乃爾大學研究員伊莉莎白‧曼尼克斯(ElzabethMannix)發現,強勢的談判者通常無法正確判斷弱勢的一方希望得到什麼利益,然而弱勢的談判者卻能比較正確地判斷強勢的一方要的是什麼。

原因就在於兩者處理資訊方式不同。強勢談判者通常會簡化訊息,忽略許多細節;而弱勢的一方則會想盡各種方法分析所有的資訊,因此判斷較為準確。

另一方面,強勢的一方通常無法取得正確的訊息,因為弱勢的一方為了維護自己的利益,有可能提供不實的訊息給對方。因此強勢的談判者常常依據錯誤的訊息做出了錯誤的判斷。

3.你會引起別人的敵意。回到加薪的例子,假設你發現同事背叛你,告訴老闆不實的訊息,試圖影響你的績效,例如批評你對待顧客的態度不佳。你知道以後非常震驚,因為你以為自己和同事之間的關係良好。

但不論你的同事是出於嫉妒或覺得不公平,弱勢的一方必定會千方百計地讓強勢的一方失敗。然而,強勢的談判者通常看不到這一點。

4.別人會用更嚴格的標準檢視你。大衛‧梅斯克及安‧坦布塞爾發現,面對愈強勢的談判者,別人會採取愈高的道德標準來要求他們。隨著你的權力地位愈高,愈沒有權利用「我沒有被告知」或「大家都有做,為什麼我不行」的說詞作為藉口。

5.你會引起激烈的競爭。在談判過程中,權力高的一方會主動改變遊戲規則。當兩方的權力差異愈大,就愈傾向於以自己的利益為優先考量。相反的,如果雙方的權力地位接近,就會以雙贏作為最終的目標。

換句話說,在加薪談判的過程中,你與同事之間相對的權力關係會影響到同事如何做出回應。如果同事認為你高高在上,就會盡全力阻擋你,藉此保護自己的利益。保持你的談判優勢

那麼強勢的談判者該怎麼做?不妨參考以下的策略,以合作取代競爭,在保有優勢的同時,又能達成雙贏的結果。

1.改變你對權力的認知。取得愈多資源,就代表權力愈高。然而,維持良好關係,建立個人在專業上的權威,顧及其他人的利益,同樣能強化你的權力地位。這些都是你在談判過程中可以運用的技巧,不一定是爭取得愈多,才能保有優勢地位。

2.準備愈多,而不是愈少。千萬不要輕視你的談判對手,儘管你處於較為強勢的一方,仍要盡力做好充足的準備與分析,深入了解對手的優缺點,絕對不要假設你已經完成準備工作。

3.讓事實替你說話。如果你是強勢的一方,絕對不要強硬要求非得要談出什麼具體的結果。像是「這是對大家最好的選擇」的說法,只會增加對方的敵意,談判更不容易達成結果。如果你提出某個解決方案,應該運用客觀的數據或資訊,說服對方接受你的方案。

4.由中立的第三方傳遞訊息。無論你多麼努力試圖要維持談判過程的公平性,你的強勢地位自然會讓另一方對你產生疑慮,甚至是敵意,這些負面的感受會阻礙談判的進行。最好的方法是透過態度中立、而且和你沒有任何利益衝突的第三方協助傳遞訊息,當然,這個人必須是對方認同的人選。由他向對方提出可能的解決方案,就能大幅提高成功的機率。

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