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由periphery切入core

多年前旅居瑞士的時候,曾經認識一位在瑞士投資銀行工作的專業經理人歐迪爾先生,相談之下得知當時他正在學習日本語,因此,我很好奇的向他請教:「瑞士人已經是能夠熟悉運用最多語言的民族了,英文、法文、德文及義文都難不倒任何瑞士人,那麼您為何還要去學日語呢?」

「我的客戶是日本大商社,因此,學日語是很自然的一件事,」歐迪爾先生笑著回答。過了一些時日,假日在公園散步的時候,歐尼爾先生似乎把我當成日本人,居然用簡單的日語跟我打招呼寒暄。我順勢回答讚美:「歐尼爾先生,您的日語學得真不錯哩!」瑞士商人學茶道

「我現在除了學日語以外,還在學日本的茶道,等過一陣子之後,我還想去學花道。」這一下讓我更吃驚了,好奇之下,不免問道:「學茶道與花道對您的銀行業務有幫助嗎?」

歐尼爾先生笑著說:「我每年都要從瑞士飛到日本去拜訪顧客一、兩次,如果每次與他們談生意的時候,就直接講到金錢與數字,似乎過分的急功近利。我發現如果跟日本商社的負責人,用簡單的日語夾雜英語,與他們聊聊日本文化的茶道或花道,隔了一陣子之後,再切入生意經的主題,彼此都感覺非常愉快,而又能很快地達成生意協定。因此,以文談商,先文後利,實在是很有效的溝通途徑呢!」

其實,歐尼爾先生的為商之道,並非首創之例。在著名的韓劇《商道》中,韓國的紅頂商人林尚沃,為了與中國經營貿易,也熟讀了不少中國的古籍經典,因此,與清朝做生意的過程中,經常引經據典或朗誦詩詞與人溝通,在中國商人的心目中不僅留下溫文儒雅的形象,而且樂於助他一臂之力。仔細分析之後,也發現了林尚沃以文會商的特殊成功之處。

在企業界,許多組織為了永續經營,必須掌握核心能力(corecompetence)的競爭優勢,否則無法面對外界挑戰。同理,在職場上許多上班族經常被提醒要擁有個人的核心能力,否則無法覓得安身立命之處。從核心到周邊

而哪些是個人的核心能力呢?譬如,軟體工程師必須擁有軟體設計與撰寫能力;英語老師則要有英文讀、聽、寫流利的能力;銀行理財專業人員則要深入了解保險、投資及基金買賣相關的知識。而這些核心能力又應該如何被肯定呢?在現代化的社會裡,通常都以國內、外認可的證照是否取得,作為衡量的標竿。

於是,在大家競相贏取證照的熱潮裡,很多人都忽略了另類能力(alternativecompetence)。

什麼是另類能力呢?說穿了,它就是非核心的周邊能力(peripheralcompetence),這種周邊力(periphery)在人際溝通的過程中,能夠幫你緩和、切入、或製造愉快的對話氣氛,同時更可以贏得對方對你的佩服與敬意,所以是現代上班族不可忽視的謀生能力之一。

一般而言,周邊力可能包含著文化美學、生活創意、優雅嗜好及藝文鑑賞的融合根基,它是現代上班族的無形資產,也是「儒商」的最佳化妝品。

許多人以為有了核心力就可高枕無憂,其實擁有周邊力才是個人深化謀生能力的訣竅哩!

歐尼爾與林尚沃先生的以文會商、先文後利,確實為我們打開了由periphery切入core的夢想天地。作者徐木蘭現為世新大學企業管理學系教授兼管理學院院長

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