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吸引菁英,建立品酒社交圈

專賣紅酒和白酒的諦梵尹個性精釀葡萄酒坊,是許多工商社交團體聚會的第一選擇。開幕不到2年,諦梵尹吸引了大量紅酒愛好者每月報到:國泰金控在此舉辦20場品酒會,回饋VIP客戶;科技外商優派國際在這裡和媒體朋友交換訊息;連琉璃工坊主人張毅和楊惠珊夫婦也曾是座上佳賓。

「這裡是很好的社交聚會地點,」優派國際(ViewSonic)行銷副總經理張仲英一語點破諦梵尹個性精釀葡萄酒坊(DVineWine)一大特色。優派國際常在諦梵尹宴請媒體記者。

諦梵尹每個月至少舉辦兩次品酒會,十幾人或幾十人的品酒會中,三三兩兩友人捧著紅酒杯,隨處談天說地。

5到6人圍繞著諦梵尹釀酒師,豎起耳朵傾聽釀酒師說紅酒的故事。平時在職場英勇善戰的菁英上班族,頓時變成教室裡的乖學生。

諦梵尹經常上演這樣的戲碼,國泰金控集團還曾經委託諦梵尹在兩個月內舉辦20場品酒會,回饋集團VIP客戶。

觥籌交錯的場景,充滿輕鬆愉悅,絲毫沒有「尬酒」的強迫感。主辦單位藉品酒會和顧客交流,「無意間也讓諦梵尹吸納大量客人,打響知名度,」諦梵尹總經理盧震宸說。舉辦品酒會,展現體驗行銷魅力

諦梵尹是全球數一數二的個性化葡萄酒製程連鎖體系,在加拿大、英國和美國設立超過100家連鎖店。

台灣諦梵尹是亞太地區總代理,雖然延用總部名號,釀造技術和原料也來自總公司,但行銷和經營管理由台灣諦梵尹一手主導。

2004年1月,諦梵尹第1家門市仁愛店開幕營業。木頭釘製的酒櫃擺著琳瑯滿目的個性化酒瓶和酒種,針對客人順口的甜味、酸味和橡木味,調配出客人最愛的紅酒或白酒口味。

但紅酒和白酒畢竟不是台灣消費者熟悉的酒種,「體驗式行銷」成為盧震宸開拓市場的第一步。

不管是企業客戶主導或自行舉辦,諦梵尹堅持1個月至少辦兩次品酒會,這是全球諦梵尹很少見的行銷策略,「酒要讓客人親身體驗,才會產生購買欲,」盧震宸說。

每一次的主題品酒會中,同樣是釀酒師的盧震宸和專任釀酒師,為客人鉅細靡遺解說:紅酒如何生產、品嚐、以及如何搭配食材。不同主題帶進不同客群,客源不絕,「這就是諦梵尹吸引人之處,」張仲英說,他1個月至少去諦梵尹1次。體驗行銷——Whatcando?

體驗行銷搭配酒的故事和話題,消費者才能持續興致高昂。盧震宸認為舉辦品酒會有3大祕訣:絕佳氣氛、各式主題、基本愛好者。

一張一張客人親自參與紅酒釀製過程的照片,擺在一支一支紅酒杯中,赫然瞧見琉璃創作達人張毅和楊惠珊夫婦的身影,門市持續創造有趣誘因,客人就願意踏進門。

諦梵尹從舉辦品酒會做起,貫徹體驗式行銷,將觸角伸得很長,廣泛、大量接觸各階層消費群。再配合門市和紅酒吧模式比率的經營節奏,果然讓諦梵尹漸漸擴大市場佔有率。

現在諦梵尹有5家店,3家門市和2家紅酒吧,門市主要功能為吸納過路客和展示所有相關商品,讓消費者對諦梵尹經營特色一目了然。

紅酒吧是lungebar,主要讓客人放鬆神經,慢慢品嚐諦梵尹自釀酒種,培養長期品酒客的重要據點。

門市拉客,紅酒吧養客,一拉一進,諦梵尹一年營業額1,400萬元。花油牌紅酒,你喝過嗎?

你喝過白花油牌紅酒嗎?

瘦長黑色紅酒瓶,貼著白底藍框、高質感的“WhiteFlower”商標標籤,不經老闆特意解說,外行人真以為這是知名品牌紅酒。

這瓶酒是台灣白花油向諦梵尹訂做送人的紅酒禮盒,內容物和外包裝都是白花油公司親自挑選,個性化精釀是諦梵尹另一大特色。

盧震宸相準台灣消費者愛花俏心理,也察覺到時尚是消費趨勢。

諦梵尹從開幕前3年的籌備期,就跳過總部,積極在全世界尋找特殊的、奢華的、時尚的紅酒零配件。

例如串珠式紅酒包裝,就像紅酒瓶戴上華麗的綠水晶項鍊,酒瓶的單調身形立即加分許多。還有客人曾經一口氣買5支上萬元的義大利紅酒開瓶器。

「這是加值服務,」盧震宸說,台灣製酒法令開放,合法釀酒坊日益增加,釀酒商要殺出重圍,獨佔利基,必須差異化經營。

雖然紅酒零配件的利潤空間低,尋找過程也是困難重重,還可能經過貿易商層層剝削,諦梵尹依舊堅持提供消費者這項加值服務。

服務加值卻不加價,「找到客人的舒服價格帶很重要,」盧震宸說。諦梵尹酒單價不如想像中高,從300到2,000元不等,「不做曲高和寡生意。」

諦梵尹不靠炒高價吸引高質感客人,高貴不貴的超值感就是諦梵尹站穩市場的一大利器。諦梵尹的創業企劃書

1.體驗行銷——兼具話題性和故事性

諦梵尹1個月辦兩次品酒會,還邀請客人親自參與釀酒過程,一邊釀酒,一邊說葡萄酒的故事,體驗行銷兼具話題性和故事性,客人就會願意一直上門消費。2.擴充收入來源

諦梵尹不固守門市經營,主動推企業型客戶業務,配合客戶送禮主題,自製各類紅酒和白酒種,貫徹個性化精釀葡萄酒坊精神。3.做曲高和寡的生意

個性化精釀葡萄酒,高貴不貴,收費標準遵循客人的舒服價格帶,酒單價從300到2,000元不等,不靠炒高價吸引高質感客人。

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