磨出來的膽識，改寫一條爛命

2003年7月，有天中午，當時39歲，還是瞻博網路（JuniperNetworks）台灣、香港區總監的于肇烈，在大安森林公園對面的星巴克喝咖啡時，就接到這樣一通電話。對方是他在香港的上司，指令是要他到大陸領軍，跟頭號對手──思科（Cisco）作戰。

在網路通訊業，思科與瞻博的競爭，簡直已到肉搏戰的地步。雖然瞻博去年營收13億美元，還不到思科十分之一，但短短7年間迅速崛起瓜分市場，顯然令思科芒刺在背。IDC的統計即指出，去年瞻博在亞太地區路由器的市佔率，從19％升到30％；而思科市佔率從67％掉到52％，整整下降了15個百分點。

其中部份就是于肇烈的戰績。去年他搶下中國電信在建置新世代骨幹網路上，最大塊的合約訂單。一舉打破過去思科「贏家通吃」的局面，給了對手一記迎頭痛擊。

留著平頭的于肇烈，講話非常悍。曾在台灣思科做到服務供應商業務總監的他，面對與老東家較勁，最喜歡跟客戶說的話是：「你應該把Juniper當成一把短劍，放在思科的背後。」

想到最壞的情況

他如何在大陸市場「刺」了思科一刀？背後有段戲劇化的過程。

2003年10月，他的團隊初步聽說中國電信可能會有大訂單，嗅到機會的于肇烈，決定投注資源，為這個案子做準備。

6個月過去，下屬回報：「工作中完全沒有碰到對手」。「所有人都傻了，」于肇烈描述。中國電信是思科的長期客戶，對方怎麼可能沒有動靜？他立刻面對一個難題：「要不要放棄？」

于肇烈很快地決定繼續，而且加更多人力，理由是：他對客戶與對手的判斷。他認為中國電信在策略上的確有需求，而思科不動，是因為太有自信。等到後期局勢明朗，思科開始啟動陣仗時，于肇烈早已傾下全部團隊衝刺。

過程中，于肇烈當然也有壓力很大的時候，孤注一擲可能完全落空。但是輸了又怎樣？「這是一個很重要的項目，但這就只是一個項目，」于肇烈說。「你做一個業務，這輩子輸掉的case比你贏的多得多啊！」

他分析，最壞的狀況，是只搶到零頭訂單。不然，「至少可以贏得客戶的尊敬。」