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磨出來的膽識,改寫一條爛命

派你單槍匹馬到競爭對手深耕已久的市場,給你全然陌生的團隊,叫你爭奪最大的客戶,這樣的任務,你接不接?

2003年7月,有天中午,當時39歲,還是瞻博網路(JuniperNetworks)台灣、香港區總監的于肇烈,在大安森林公園對面的星巴克喝咖啡時,就接到這樣一通電話。對方是他在香港的上司,指令是要他到大陸領軍,跟頭號對手──思科(Cisco)作戰。

在網路通訊業,思科與瞻博的競爭,簡直已到肉搏戰的地步。雖然瞻博去年營收13億美元,還不到思科十分之一,但短短7年間迅速崛起瓜分市場,顯然令思科芒刺在背。IDC的統計即指出,去年瞻博在亞太地區路由器的市佔率,從19%升到30%;而思科市佔率從67%掉到52%,整整下降了15個百分點。

其中部份就是于肇烈的戰績。去年他搶下中國電信在建置新世代骨幹網路上,最大塊的合約訂單。一舉打破過去思科「贏家通吃」的局面,給了對手一記迎頭痛擊。

留著平頭的于肇烈,講話非常悍。曾在台灣思科做到服務供應商業務總監的他,面對與老東家較勁,最喜歡跟客戶說的話是:「你應該把Juniper當成一把短劍,放在思科的背後。」

想到最壞的情況

他如何在大陸市場「刺」了思科一刀?背後有段戲劇化的過程。

2003年10月,他的團隊初步聽說中國電信可能會有大訂單,嗅到機會的于肇烈,決定投注資源,為這個案子做準備。

6個月過去,下屬回報:「工作中完全沒有碰到對手」。「所有人都傻了,」于肇烈描述。中國電信是思科的長期客戶,對方怎麼可能沒有動靜?他立刻面對一個難題:「要不要放棄?」

于肇烈很快地決定繼續,而且加更多人力,理由是:他對客戶與對手的判斷。他認為中國電信在策略上的確有需求,而思科不動,是因為太有自信。等到後期局勢明朗,思科開始啟動陣仗時,于肇烈早已傾下全部團隊衝刺。

過程中,于肇烈當然也有壓力很大的時候,孤注一擲可能完全落空。但是輸了又怎樣?「這是一個很重要的項目,但這就只是一個項目,」于肇烈說。「你做一個業務,這輩子輸掉的case比你贏的多得多啊!」

他分析,最壞的狀況,是只搶到零頭訂單。不然,「至少可以贏得客戶的尊敬。」

「當你想到最壞的狀況都能應付,你就會有guts,」于肇烈說。他所謂「最壞的情況」,不是跟眼前的成績錙銖必較,而是「很認真的去想」。譬如:「你會不會永遠沒辦法再工作?會不會死?不會嘛,」這樣一想,也沒什麼好怕的。

就像當初他接到香港上司的電話,朋友勸他,萬一做不好,「promote」變成「demote」(升級變降等),但于肇烈還是決定到對岸大膽嘗試。「能應付50%的挑戰,就應該接受,」他說。

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