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管理小錦囊

為了幫助行銷業務人員能更有效率的銷售產品服務,以及做好銷售管理,目前擔任《業務行銷管理》雜誌(Sales&MarketingManagement)專欄作家的麥克‧史瑞哲(MichaelSchrage)提供了以下6個基本法則:

1.幫助客戶說服他們自己。業務人員不應該只是運用科技產品、PPT簡報等,說服客戶向你購買產品。而是應該問自己:「到底該如何幫助客戶說服他們自己來向你買東西?」

2.向你的客戶學習。因為他們可能是定義你專業發展的關鍵。藉由觀察客戶不同的需求,或是用不同方式使用你的產品或服務,都可以是發展新產品或行銷策略的靈感。

3.與同事分享經驗。無論是好的或壞的銷售經驗,都應該不吝於和同事分享,如此才能幫助整個團隊學習、成長的更快。

4.兼顧效率和有效性。你可以用比一般人少一半的時間,準備一份簡報,那是有效率(efficient);你只用了3張投影片就讓客戶點頭決定,那是有效(effective)。行銷業務人員兩種本事都需要。

5.讓忠實客戶幫你賣東西。你應該想辦法讓最死忠的客戶,變成你最有力的銷售伙伴。因為無論你多有魅力或說服力,也比不過一個滿意的客戶的一句好話。

6.別忘了做年度回顧。就像年度身體檢查一樣,你也需要為銷售管理做年度回顧。而年度回顧最重要的是,你應該試著找出一些影片或錄音帶,看看這一年來當你在進行銷售時的樣子或語氣。別讓工作剝奪你的自信

一直以來,專家學者都告訴我們,從事一份有意義的工作是建立自信最好的方法之一。然而當年輕上班族進入職場,卻因為工作效率不好、工作表現不如預期,或人際關係出了問題,反而讓工作剝奪了你的自信。美國《今日心理學》雜誌(PsychologyToday)教你4個簡單的動作,適時反擊工作所帶來的負面影響:

1.抓住空檔,磨練你的熱情。即使一天只有15分鐘也好,每天花一點時間在自己最喜歡的興趣上,比如利用上班前和另一半吃頓早餐;晚飯後整理陽台的花花草草;或上網和電腦玩個15分鐘的圍棋。如此會讓你更容易找回對工作的熱情。

2.寫下讓你感到驕傲的努力。準備一張小卡,每天至少寫下3件讓你感到驕傲的事情。這裡指的不是你今天又接到一筆多大的案子,而是當你已經付出百分之百的努力準備簡報,即使最後提案並沒有通過,也應該寫下來鼓勵自己。如果你真的想不出來自己到底做了哪些努力,或許可以找個值得信任的同事幫助你。

3.準備一個「獎狀」公佈欄。在家裡找一個你每天最常經過的一面牆,掛上一個小小公佈欄,把所有能夠展現自我價值的「獎狀」都貼在上面:比如說辛苦設計的提案報告封面;被老闆稱讚的一封email;或是生日時同事合送你的乾燥花。每天經過看一眼,你就能吸收它帶給你的正面能量。當然也要記得每個月更新。

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