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「搏感情」對誰有用呢?

引子:「殷琪昨日在行政院報告高鐵最新進度,行政院院長謝長廷當場竟然送給殷琪一個蛋糕,並和在場官員為殷琪唱生日快樂歌,」——《中國時報》

朋友跟我訴苦,說她負責公司專案,必須談下幾個重要客戶訂單。其中一位聽完她的簡報,唯一的問題竟然是:「聽說你跟LV很熟,能不能幫我買個打折皮包?」

朋友心想,跑業務就要「搏感情」,跟客戶關係搞好了,拿到訂單的機會自然大增。她當下打電話回公司,取消原定的內部會議,整個下午,殷勤陪客戶逛皮件店,還動用私人交情,買到不輕易打折的特價名牌皮包。

沒想到,後來,訂單不但沒到手,客戶還派秘書擋她的電話,直到專案結束,也沒給她任何回音。

朋友說,她原以為拼業績搏感情,結果,不但沒弄清楚客戶對提案的需求與想法,還陷自己公私不分,放下專業,出賣了自己,拍了一場馬屁。

至於那個手上握著決定權,趁人有求於己,順手占個小便宜的人,不禁讓我想起某位公司老總,每每遇到業務人員提案,非得長篇大論先教訓別人一頓,才肯談正事。明明是雙方互惠合作,卻要擺出一副死相,弄成你求我賞你一碗飯吃。

但是,不論你喜不喜歡,職場,總是標榜「connection」的重要。很多人都在你耳旁低語:能力可以被取代,人脈、關係、門路……卻永遠最寶貴。

人脈關係vs.吃香喝辣?

新官上任三把火,燃燒的竟多半是向上拜碼頭、平行套交情、向下拉支持,很多人都以為先打點好人脈關係,未來的日子才能吃香喝辣。其實,真正有用的關係,還是建立在你能否提供真正實用的服務,誰會因為喜歡你,不顧實際需求跟你合作呢?

最近,我在國外連續參加2場投資說明會,一是北京來的中國人辦的,一是台北來的台灣人辦的。都想從我口袋裡,掏一點錢出來。

中國人的說明會擠在商場大樓的小會議間,他們先在報紙登小廣告,以免費指導海外報稅為名,吸引你來聽講,一坐下就叫你填姓名電話地址。接著整個星期,我接到數通電話,說為我售後服務,基金、保險、節稅、退休年金……,我終於被說服,開了戶買了個金融產品。

台灣人的說明會設在寬敞講究的銀行會議廳,一進門先問你喝咖啡還是烏龍茶,加奶油還是低脂牛奶幾塊糖,然後請你坐進鮮紅設計師旋轉扶手椅裡,大夥像是都閒著沒事幹的聊起天來,從屏東的黑珍珠到黑鮪魚,再把交通、氣候、兒童教育仔細談了一遍,臨走前還每個人贈送一個裝在盒子裡,精美印上銀行LOGO的旅行用計算機。

互惠,不心存僥倖

至於投資的內容,主講人不但powerpoint聲光效果俱佳,還附有catalogue雪銅紙精緻印刷,寫著「投資股票耗費您的精力,讓我們竭誠為您創造美好未來……」不著邊際的廣告術語。

雜誌全文

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