你問對了問題嗎？

在談判時，人們通常花了太多的時間為自己爭辯、一再強調自己的立場，卻不懂得如何提出適當的問題打破僵局。

在最新一期的《哈佛談判通信》（HarvardNegotiationNewsletter）當中，德州農工大學（TexasA&MUniversity）教授琳達‧普特南（LindaL.Putnam）提出了以下具體的做法，告訴讀者如何運用問題，達成談判雙方都能滿意的結果。1.先說明後提開放性問題

多數人在談判時，最常犯的第一個錯誤是運用「引導式問題」（leadingquestion），不斷為自己的立場辯護，而不是真的要詢問對方的意見。

例如：「你不認為這樣的價格其實對雙方來說都是有利的嗎？」「你不覺得這樣的條件已經非常優惠嗎？」像類似這樣的問題其實是希望對方接受你的看法。

普特南指出，這種問法最大的缺點是，「如果對方只能回答是與否，就完全沒有任何討論的空間，只會引起反感，」普特南強調。

第二個常見的錯誤則是提出「別有心機的問題」（loadedquestion），就如以下的說法：「你的意思是要我們接受這種不公平的條件嗎？」「不公平」這三個字其實是陷對方於不義，刻意給對方戴上帽子，對於談判的進行沒有任何的好處。

普特南建議，最好的方法是提出開放性的問題。「開放性問題代表一種邀請，請對方說出自己的想法讓你知道。」這種做法可以讓對方感覺你的誠意，同時讓對方有機會透露更多的訊息。

但是，在提問之前，最好能夠先做簡短的解釋，才不會讓你的問題顯得突兀或是帶有攻擊性。而且，根據研究顯示，如果對方的權力職務比較高，這種方式更為有效。

舉例來說，你的部門為了新產品的上市，正和行銷部門討論促銷方案。但是行銷部門似乎對你的某些想法無法認同。當下你可能會衝口而出，反問對方：「為什麼這種方法不可行？」

比較好的說法是：「這是我們今年度最重要的銷售計劃，我真的希望可以做到最好。所以我想知道，你們覺得不可行的原因在哪裡？」2.運用問題創造對話機會

如果談判過程陷入沒有交集的爭辯中，這時候就要懂得在適當的時機拋出問題，改變討論的內容與方向，緩和氣氛，特別是當你發現彼此為了某個意見或是條件而爭執不下時。