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你問對了問題嗎?

談判時,如果問錯了問題,很可能就搞砸了一切。怎樣才能問對問題?如何有效的運用問題打破僵局、達到雙贏的結果?將是影響你談判成功與否的關鍵。

在談判時,人們通常花了太多的時間為自己爭辯、一再強調自己的立場,卻不懂得如何提出適當的問題打破僵局。

在最新一期的《哈佛談判通信》(HarvardNegotiationNewsletter)當中,德州農工大學(TexasA&MUniversity)教授琳達‧普特南(LindaL.Putnam)提出了以下具體的做法,告訴讀者如何運用問題,達成談判雙方都能滿意的結果。1.先說明後提開放性問題

多數人在談判時,最常犯的第一個錯誤是運用「引導式問題」(leadingquestion),不斷為自己的立場辯護,而不是真的要詢問對方的意見。

例如:「你不認為這樣的價格其實對雙方來說都是有利的嗎?」「你不覺得這樣的條件已經非常優惠嗎?」像類似這樣的問題其實是希望對方接受你的看法。

普特南指出,這種問法最大的缺點是,「如果對方只能回答是與否,就完全沒有任何討論的空間,只會引起反感,」普特南強調。

第二個常見的錯誤則是提出「別有心機的問題」(loadedquestion),就如以下的說法:「你的意思是要我們接受這種不公平的條件嗎?」「不公平」這三個字其實是陷對方於不義,刻意給對方戴上帽子,對於談判的進行沒有任何的好處。

普特南建議,最好的方法是提出開放性的問題。「開放性問題代表一種邀請,請對方說出自己的想法讓你知道。」這種做法可以讓對方感覺你的誠意,同時讓對方有機會透露更多的訊息。

但是,在提問之前,最好能夠先做簡短的解釋,才不會讓你的問題顯得突兀或是帶有攻擊性。而且,根據研究顯示,如果對方的權力職務比較高,這種方式更為有效。

舉例來說,你的部門為了新產品的上市,正和行銷部門討論促銷方案。但是行銷部門似乎對你的某些想法無法認同。當下你可能會衝口而出,反問對方:「為什麼這種方法不可行?」

比較好的說法是:「這是我們今年度最重要的銷售計劃,我真的希望可以做到最好。所以我想知道,你們覺得不可行的原因在哪裡?」2.運用問題創造對話機會

如果談判過程陷入沒有交集的爭辯中,這時候就要懂得在適當的時機拋出問題,改變討論的內容與方向,緩和氣氛,特別是當你發現彼此為了某個意見或是條件而爭執不下時。

例如,在協議價格時,你堅持A才是合理的價位,對方卻堅持B是他們最後的底限,各自堅持己見不肯讓步。這時候你不妨換個方式問對方,「你覺得應該要有多少的利潤才算合理,才能抵銷你的成本?」3.藉由迂迴式問題擴大談判空間

有時候應該要跳開當下討論的問題或是情境,從其他的角度去了解對方為什麼會有這樣的想法或是意見,這就是所謂的迂迴式問題(circularquestion)。

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