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一封信+179頁報告,直搗機會之門

如何在30分鐘內搶到甲骨文台灣分公司總經理這個位置?吳昇奇用了一個「5分鐘定一生」的策略。

2003年底,吳昇奇接任軟體大廠甲骨文(Oracle)台灣分公司總經理時,有一段很戲劇性的歷程。

沒有第三者或獵人頭公司引薦,吳昇奇在得知這個職務空缺後,他自己直接把履歷email給甲骨文的亞太區主管,並在30分鐘內迅速搞定一個眾人爭搶的工作。

究竟他如何直搗機會之門、並精準的打動面試主管?吳昇奇形容,他用了一個「5分鐘定一生」的策略。一封信+179頁報告

吳昇奇原是個創業家,他所成立的亞太數位菁英(Apdex)公司長期以來是甲骨文的經銷夥伴。

在寄出履歷前,吳昇奇就像每次要出門拜訪客戶一樣,心裡盤旋著「要如何才能引起對方興趣?」

如果沒有在5分鐘內挑起對方的好奇,吳昇奇以經商多年的經驗自知,成功的機率大幅降低。

「所以需要去『設計』!」在記者追問下,吳昇奇笑著坦承並將當時面試的細節公開。

吳昇奇寄出的履歷包括兩個重點。第一,吳昇奇扼要說明自己的經銷商身分後,直接以數字佐證當年度他是對甲骨文貢獻度最高的經銷商。從達成業績、幫助甲骨文賺多少錢,他都清清楚楚的以數字證明。

第二個重點,他以多年策略夥伴身分,提出他對甲骨文在經營本地市場的觀察,並提出建言。

兩個重點,讓面試主管對他過去的歷程迅速掌握。「一天之內我就接到回信,」這個結果,彷彿是在吳昇奇的預料之內。

在距離面試時間還有2~3個禮拜左右的時間裡,吳昇奇又開始著手另一個讓自己更具說服力的「設計」。「故意」準備道具

他假定自己是剛上任的甲骨文總經理,必須對甲骨文有更全盤的掌握觀點。於是,他不僅上網把甲骨文公司、也包括競爭者的財報資料下載下來,一共179頁,一頁一頁讀完,最後消化成6頁摘要。

面試當天,當甲骨文亞太主管問完問題後,吳昇奇主動為自己爭取20分鐘的時間,他把179頁畫著密密麻麻紅線以及6頁的摘要資料拿出來,然後「啪啦!一口氣精準講完。」過程中,吳昇奇還好幾次在面試主管前,「假裝」不經意的翻著畫著紅線的財報資料。

他爽朗的糗起自己說:「那179頁資料等於是我當天準備的道具!」語畢,他自己也跟著哈哈大笑起來。

面試過後,吳昇奇就有90%的信心可以爭取到這個工作。貧窮是個好老師

謀事精準,但吳昇奇卻不覺得自己是個聰明人。大學曾經重考的他,反倒覺得家裡曾經破產、以及曾在美國工作的異地生存經驗,帶給他較深刻的影響。

國小三年級時,在銀行擔任經理的父親為人背書,負債了99萬,「把家裡40坪房子賣了才值14萬,」生活頓時從彩色變黑白,吳昇奇對這個數字終身難忘。「貧窮是個好老師,讓一個孩子早熟,」吳昇奇比同齡孩子提早學會了察言觀色的本領。先把機會抓住

後來到美國留學、工作,吳昇奇對於「抓到機會往前衝」的體會更深。

當年他在一家猶太人企業工作,有個部門的主管以辭職向老闆要脅加薪,吳昇奇見機立刻向老闆毛遂自薦。當時,他對接手的技術問題,其實根本沒有接觸過。

「我先把機會抓住,但實際上我也算過風險,」吳昇奇每天把操作手冊帶回家看,同時也把機器維修公司的合約內容找出來研究,掌握最常會發生故障的問題點。「不會已經不是重點,而是cover風險的角度你已經掌握到了。」後來在一個月內,生產流程保持順暢,而他也獲得加薪。

一直到現在,即使成功的機率僅有1%,吳昇奇也不輕言放棄。

碰到業務員回報他客戶可能和競爭對手簽約時,他一定問:「如果還沒付訂金,憑什麼認輸?」即使付了訂金,但約還沒簽下,吳昇奇也認為還有一搏的空間。他自己就曾把客戶從競爭對手手中,硬是搶回來的經驗。

面對一個已成定局的合約,吳昇奇仍不死心,以彼此的商業利益、議價公平性以及誠信角度出發,寫了封洋洋灑灑的利弊分析信件寄給客戶公司董事長,最後這筆高達2,000萬的合約竟從他手裡起死回生。

「機會是別人都看不到時,或本身存在危機,才會存在。否則好東西怎會掉到你頭上?」樂觀的吳昇奇或許正因為如此想,而可以讓自己脫穎而出。

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