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成功建立好人脈

(本文經《快速企業》雜誌Fast Company授權翻譯,原文題目為Winning the Relationship Game,作者為David Lidsky。)

在商場上,關係是非常重要的。這道理人人明白。但是我們通常只是辛苦的埋首於日常的工作,沒有仔細思考什麼是建立人脈最好的方法。當你跟愈多成功的人聊天,就愈能夠發現,多數人認為自己成功的原因在於,透過用心的經營,那些在商場上結識的人物日後都成了值得信任的夥伴和朋友。我們訪問了幾位擅長建立人脈關係的高手,了解他們是如何做到的,以及建立人脈關係對他們有哪些助益。

1.為對方著想。每個人都了解,接觸人群、建立關係的最終目的就是為了能共同合作,但是要能成功的建立關係,就必須為對方著想。「你必須知道他們在乎的是什麼,」《商場上的人脈優勢》的作者傑瑞‧阿可夫說道。

其中的訣竅就是保持耐心與好奇心。「我必須花時間去了解,和我一起工作的這些人,要如何才能成功,」提供頂級假期旅遊服務的奧莉維亞公司執行長艾美‧艾瑞特說道。「我要如何幫助他們成功?如果你能專心傾聽,他們會願意告訴你他們要的是什麼。」

2.提供對方好的點子。了解哪些因素能夠激勵對方非常重要,然而接下來你必須讓對方信任你。最好的做法是,你的行為舉止必須是「持續的、可預期的、一致的」。正如同阿可夫所說,讓對方覺得你是一個值得建立關係的人。要對方相信你不是一個自私的人,最好的辦法就是在做成生意之前,也能大方的提供對方好的點子。

「每次遇到任何人,如果無法提供有益的實用資訊,等於沒有做好自己份內的工作,」DVC體驗行銷公司(客戶包括了富士與吉列)總裁約翰‧帕倫波說道。

他隨時隨地都會想到商業上的夥伴們,提供他們有用的點子或意見。「我會看到某樣東西,然後說,『啊,諾基亞的人一定會喜歡。』當我遇到認識的人,一定會聽他們說些什麼。很多人都沒有在聽別人說話。」

安德魯‧惠特曼是2x管理顧問公司的經營合夥人,每一次參加食品業的商展時,都會為生意上的夥伴整理好商展內容的摘要說明。惠特曼的商展摘要成了他建立商業人脈關係的重要資產。

「裡面其實沒有什麼機密資訊,有誰需要就給誰,這是與他人保持聯繫的好方法。有人還會回覆給我一些有趣的想法,甚至引起同儕間熱烈的討論,對於產業的未來發展相互交換意見。」

3.抓住每個碰面的機會。你必須不斷的思考該如何、在哪些場合能夠建立與強化人脈關係。談到場合的問題,可以是咖啡店、午餐、或是晚餐的時候,你也可以把握每次出差旅行的機會,和既有或潛在客戶喝上一杯。或者可以更積極一點。

專業顧問馬丁‧皮金森為了要讓業務從公司所在地舊金山成功拓展到矽谷地區,只要有任何的機會和位在矽谷的潛在客戶碰面,他絕不放過。

「如果某個人打電話給我說,『我有筆生意想和你合作,明天你何時可以過來?』我一定會想盡辦法在隔天早上到達,」目前擔任謝伍德合夥公司總裁的皮金森說道。「我會搭早上5點45分的飛機,8點15分的時候到對方的辦公室,正好可以吃早餐。你一定要即時抓住每一個機會,否則就會讓競爭對手捷足先登。」

經過11年努力的建立關係,皮金森最後將總部遷往帕洛奧圖,業務也蒸蒸日上。

4.成敗在於自己。建立良好的人脈,成功拓展業務,並沒有想像中的困難。這是心態問題,你必須接受任何的可能性,並隨時注意自己的行為。也許是你自己阻礙了建立人脈關係的大好機會。

「觀察自己的行為,並採取適當的補救措施,」《通力合作》的作者詹姆斯‧坦姆說道,「找出可能阻礙你建立人脈關係的防衛行為。當我覺得害怕時,可能就會塞給你大量的資訊,或是變得沉默。這就是初期的警訊。」

一旦你察覺到這些行為,就應該採取行動,把步調放慢或是其他可能的方法,修正自己原有的行為。

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