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超級業務員,為什麼不是超級主管?

我曾經是超級業務員,不管景氣好還是壞,每次的業務目標都是使命必達。現在,我晉升為業務主管,我還是一如往常非常投入工作,訂定目標、時時追蹤、甚至親身示範。但是,我的團隊的業務成績,卻遠不如我自己過去的表現,而且人員流動頻繁。

為什麼?為什麼我過去成功的方式無法複製?為什麼現在年輕人的抗壓力變差了?為什麼做超級業務員與要帶出超級業務團隊的距離這麼大?同樣是面對業務工作,兩者的差別到底是什麼?

主管帶領團隊與管理的方式,通常會與自己的特質有關。根據你的觀察,超級業務員一般具備什麼樣的特質?

超級業務員除了具備一般業務人員充滿活力、善於溝通的特質之外,還有幾項特質,讓他們真正與一般業務人員不同。其中最重要的就是,超級業務員會為成功找方法,而不會為失敗找理由。

超級業務員非常了解自己的工作目標,很清楚知道要攻下什麼樣的客戶、達成多少的業績,而且會主動積極、找盡方法來達成目標。即使外在環境發生變化,一般業務人員可能就會以不可抗力的因素作為無法達成目標的解釋或藉口,但是超級業務員不會如此,一定會找出方法達成目標。

此外,超級業務員的基本功比別人更扎實,包括銷售技巧、產品知識等。不要以為這些是小事情,其實是很重要的累積,如果基本功不夠扎實,遇到危急的時候,就不可能立即反應,持續發揮戰鬥力、延續自己的職涯。

不過,許多超級業務雖然本身業務能力很強,但是帶領業務團隊的成績卻遠不如自己的表現。為什麼?這與他們的特質有什麼關連嗎?

就是因為超級業務員基本功累積扎實、自己又會為目標找方法,因此他們帶領團隊的時候,很容易把自己的模式扣在團隊上。他們經常以自己過去的方式要求部屬,認為自己以前都是用這樣的方式做到第一名的成績,現在為什麼不這樣做呢?

許多超級業務員難接受別人的做法與他不一樣。例如,他們自己對工作非常投入,如果看到部屬5點鐘就下班,會覺得很不可思議。其實每個人對工作的認知、工作的風格並不一樣。尤其這樣的要求方式對於現在六年級、七年級的年輕部屬來說,不一定有效。

升為主管的超級業務員,要如何克服這些障礙,成為出色的業務團隊主管呢?

還是有許多超級業務員成為成功的主管,他們之所以能夠成功,是因為他們能夠從超級業務員的角色,轉變為領導的主管。超級業務員如果能夠讓部屬願意追隨,那就是轉型成功了。

首先了解,主管要達成目標,是要透過部屬一起來達成,要做的事情是要給大家願景,激發部屬願意去衝。如果碰到部屬表達達不到目標、或是有困難,主管的反應是「你不行嗎?那我自己來做。」或是「我要把你教會,倒不如我自己做還快一點」,部屬自然會出現「你厲害,你自己來做」的反應。部屬在這樣的工作情緒下,流動率當然就比較高。

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