切換隱藏選單

你可以選擇不說謊

談判者在談判之前主動改變自己的現狀,就能避免說謊的誘惑。

根據調查顯示,多數的經理人在談判時都有過說謊的經驗,而且幾乎所有人都相信,別人也曾對他們說謊。你在談判時之所以選擇說謊,可能有以下幾個原因:

1.避免傷害對方的情感或是為了保住面子。

2.你感覺對方刻意欺瞞,為了自我保護。

3.你覺得自己受到不公平的對待,為了爭取平等的對待與公平正義。

4.為了保住利益或是避免損失。

本篇文章的重點在於第4種說謊的情況,通常這個時候談判者會陷入道德與策略考量的兩難。我們要探討的是,當經理人希望可以在不違背道德原則下,又能保住自己的談判利益,他可以有哪些選擇?

事實上,談判者不需要說謊,而是選擇其他風險更低、更符合道德原則的方式,我們提供以下4種談判策略。

1. 不應屈從時間的壓力。

一般人在談判時選擇說謊,最常見的原因就是缺乏事前的準備。當對方乘人不備之時單刀直入的問你,或是丟出了難以回答、預期之外的問題時,就比較容易會說謊。

當對方問起是否還有其他人出價要買你的房子,你可能會不假思索的騙對方說「有」,因為你害怕萬一回答「沒有」,可能對自己不利。

如果你是先有想到對方可能這麼問,就能從容的回答對方說,你才剛剛張貼房屋出售的告示,不過預計在過幾天或是幾星期之後,會有更好的出價。

2. 拒絕回答某些問題。

當然,你不可能事先想到談判時所有可能的情況,必定會有你意想不到的問題出現。當你遇到難以回答的問題時,絕對有權告訴對方你不方便回答,或是你沒有足夠的資訊,所以無法回答。

即便你心中有了答案,同時得到允許可以回答,也沒有必要告訴對方所有的訊息。如果你能按耐住自己回答問題的衝動,就能避免說出不必要的謊言。

假設你正在向一位潛在的買主推銷某一個產品,對方要求知道產品的製造成本。你可以選擇不說謊,而是透露某一部份的訊息或是其他較不牽涉商業機密的資訊。

你可以這麼回答:「謝謝你的問題,但是很抱歉,未經同意我無法透露公司的成本。不過我可以提供其他對你來說也相當寶貴的資料,像是詳細的製造流程。我希望盡可能提供你所需要的資訊,保證你能用合理的價格買到最好的產品。」

3. 採用交換邏輯。

資訊就是金錢。如果對方要求你提供事關商業機密的數據,她必定也願意提供同等寶貴的資料做為回饋。

談判時,你的策略就是將談判從揭露邏輯轉向交換邏輯,而且雙方都有共同的認知,接收訊息的一方必須回饋同等的資訊。

採取交換邏輯可以有效降低坦誠分享訊息所可能衍生的潛在風險,因為你確定對方也會同等的提供寶貴的訊息。

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告