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我該先開口嗎?

(本文經哈佛大學商學院出版社Harvard Business School Publishing授權翻譯,原文取材自《哈佛談判通信》Harvard Negotiation Newsletter,原文題目為Should You Make the First Offer,作者為Adam D. Galinsky。)

不論是在競標一家公司、談員工的獎酬方案、或是買二手車討價還價,總是要有人先出價。那麼應該是你先開口,還是先聽對方的出價再說?有些專家建議,最好等對方先出價,你才能得到重要的線索,了解對方議價的空間。這個建議符合一般大眾的直覺,但是它卻忽略了第一次出價可以有效的影響人們對於後續談判過程的思考佈局。

重要的心理學研究顯示,在多數情況下,先出價的談判者通常較佔上風。此篇文章我將說明,第一次出價的時機以及如何影響最後的結果,並建議大家如何先出價。

1.善用參考點效應。根據科學家針對人類判斷力的研究顯示,我們對於某個提議價格的價值認定,會因為其他人在談判過程中提出的相關數字而有所影響。我們的判斷會受到牽引,朝向這些數字趨近,這些數值就是所謂的參考點。如果是在極度不明、不確定的情況下,第一次出價的參考點效應就更為顯著,它會嚴重影響後續的談判。

2.什麼時候你要先出價。參考點的相關研究幫助我們釐清了談判時是否該先出價的疑慮:如果你先出價,就能引導談判的過程朝向對你有利的方向進行。

但是有一個先出價反而不利的例外情況:也就是當另一方對於所要談判的主題、相關市場或產業的了解比你更為深入時。舉例來說,雇主或企業主通常比應徵者,更佔有資訊的優勢。

但這並不表示你什麼都不能做,只能等著對方先出價。相反的,這是你扭轉劣勢的大好機會,你應該有技巧的向對方探詢更多關於談判主題或是產業的相關資訊,並設想各種對方可能接受的成交價格。

3.大膽的開價。第一次出價的價格應該要多高?根據我的研究顯示,第一次出價應該要夠大膽,同時合乎情理。許多談判者擔心,如果第一次出價的價格太高,會因此嚇壞或是惱怒對方。然而,研究證明,這樣的擔憂是被過度誇大了。

積極大膽的出價,對你其實是相當有利的。原因如下:就賣方的觀點來看,如果第一次出價的價格愈高,最後成交的價格也就愈高。以房地產銷售為例,如果賣方的標價愈高,最後成交的價格就愈高。因為高價會引導買方將注意力集中在標的物的優點上,也就愈容易接受高價。

此外,第一次出價愈高,就愈有議價的空間,而最後成交的價格通常會高於你原先設定可接受的成交價格。而對方因為有了議價的機會,同樣會感到滿意。

4.專注於目標價格。當你要設定第一次出價的價格時(大膽而合乎情理),必須考量兩個價格。

第一,你必須設想各種你願意接受的成交價格,並訂出保留價格,也就是你寧願放棄談判,也不願意勉強成交的特定價格。任何超過這個數字的價格,你都願意接受;至於低於這個數字的價格,一律免談。第二,設定你心目中最理想的結果,這就是你的目標價格,也就是完全實現你原先的期望與目標的價格。

清楚自己的保留價格是非常重要的,但是當你要設定第一次出價的價格時,目標價格才是最重要的評斷依據。專注於目標價格的談判者,通常能提出較為大膽的價格,而且最後的成交價也會高於其他人。

有一點要注意:如果你太過在意目標價格,因而拒絕任何高於其他你可接受的成交價格、但是低於目標價格的提議,反而是害了自己。正確的做法是:以你的目標價格為依據,大膽的出價,同時不拒絕任何有利於你的出價。如此一來,最後的結果對你仍是有利的,而對方也會覺得滿意。

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