切換隱藏選單

小心,對方在說謊

(本文經哈佛大學商學院出版社Harvard Business School Publishing授權翻譯,原文取材自《哈佛談判通信》Negotiation Newsletter,原文題目為True of False? Lie Detection at the Bargaining Table,作者為Michael Wheeler。)

在困難重重的價格談判過程中,要如何確定這是對方最後的底限,還是只是虛張聲勢?談合作案時,你是否知道每一個人真實的利益考量?重要的顧客或是同事真的喜歡和你一起工作,或者根本是心有不滿?這篇文章歸納出四種方法,告訴你如何在談判桌上有效的分辨真假。主要的關鍵在於過程中雙方的互動情形,也就是其中一方的言詞或是動作如何在當下影響到另一方的行為。

1.用所有知覺感官去傾聽。位於舊金山的加州大學醫學院的教授保羅‧伊克曼是第一位深入研究所謂的「細微表情」的學者。他認為,瞬間的臉部表情變化會在無意間透露隱藏在內心的情感,像是短暫的臉紅或是抽動,雖然可以從電影畫面中捕捉得到,然而除非受過專業訓練,一般人很難察覺得到。

證據顯示,許多細微的表情動作確實可以被觀察得到;問題是你要注意的是哪些表情變化?我們常常根據錯誤的線索,妄下結論。舉例來說,在美國,眼神的接觸顯示你的專注以及興趣。但是,在某些非洲國家、日本、或韓國,則是要避免眼神的接觸,以表示尊重。如果你只是依據某個人的外表或是表情,就判定這個人說的話真實與否,是完全錯誤的做法。你必須以整體的觀點去解讀每一個線索或是訊息,才能做出比較可靠的判斷。2.隨時隨地都在傾聽。科學作家麥爾康‧葛拉威爾曾經訪問兩位洛杉磯警官,他們的性命完全繫於是否有過人的本領,能夠看透對方的心思。其中一名警官,發現一名持槍的青少年靠近他,眼神不懷好意。但是這位警官並未開槍,因為男孩臉上的表情說明了一切,警官正確的斷定自己的生命不會有危險。另一名警官看見一名男子手伸入大衣中,走向巡邏警車,警官當下朝這名男子開槍。這名警官的判斷同樣完全正確,因為男子的身上確實帶有武裝炸藥。

葛拉威爾在《紐約客》中寫道,這兩名警官無論是在個性或是外表,都完全不同,但是當他與這兩名警官談話時,卻發現兩人有著「驚人的相似性」。「亞伯勒與漢姆斯一直不停的觀察四周,即便他們在和別人聊天……漢姆斯給我的印象是,他對我感到非常有興趣,這不是同理心,而是一種強烈的好奇心。」

對於所有談判者來說,培養強烈的好奇心,是非常重要的。3.問對的問題。在談判的過程中,如果你問對方:「這是你最後的底限嗎?」對方必定會回答說:「是的。」沒有人會說:「事實上,這並非是我們最後的底限。我只是希望你會這麼想。」比較好的策略是,提供對方另一種選擇。如果對方說:「不要就拉倒。」你其實不必當真,直接提出另一個提案。要想知道對方是否已經提出最後的底限,最好的方法就是試探對方是否願意考量其他的選擇。你一定要主動出擊。

談判時,你也必須留意對方沒有說出口的話,判斷對方是否在說謊。你在報上看到二手車的廣告,於是和業務員商談,你可以問對方:「關於這輛車,還有沒有我應該要知道的?」如果業務員沒有提到你先前所發現到的某個瑕疵,就有理由質疑他的誠信。4.要見樹又見林。談判時,你必須再三確認自己對另一方的印象是否正確。有些新發現是驗證我們之前的印象,有些可能顯示原先的想法不太正確。無論如何,能夠愈正確評估另一方私底下真正的想法愈好。

威廉‧厄瑞在他著名的《讓對方點頭》的書中建議,談判時應該要試著「走到陽台上」。意思是你得同時處在兩種心理狀態:談判時,一方面要專注於談判的過程,另一方面要保持距離、冷眼旁觀,彷彿是從旁觀看雙方互動過程的一位觀眾。當對方提出要求時,你也應該保持同樣的態度。不要只注意到他說話的內容,同時得留意對方是否表現出堅持、自信、防衛、氣憤等態度,或是混雜了以上所有的情緒。這樣你便能更正確的判斷對方真正需要的與想要的兩者之間,是否一致。

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告