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奧美公關總經理袁承華 用傻勁賣黃金,掀起產業革命

出缺18個月的奧美公關總經理,終於在5月份找到合適的人選。她是誰?

公關界熟悉她的人並不多,但是在台灣的黃金產業,她卻是值得記上一筆的影響力人物。

她是袁承華。

在接下奧美總經理的職務之前,她做過點睛品總經理、世界黃金協會台灣分公司總經理。

傻子賣黃金

1991年接下黃金協會總經理時,周圍的人都笑她、重複的質疑一再出現:「別傻了,黃金已經是夕陽產業,鑽石才有品味,誰還要買黃金啊?」

看看街上的銀樓,過時的店面、了無新意的設計,袁承華也難以否認這些質疑,在她之前的兩位總經理似乎都撐不了多久就離職。

但是一個市場調查的訊息卻給袁承華莫大的信心:「年輕人不排斥黃金,只是沒有流行性的商品滿足他們。」

就憑著這點信心,袁承華形容:「上山下海去找金飾加工廠配合。」

因為金飾加工廠怕被偷,幾乎不是隱藏在偏遠的山區、海邊,就是狹小如迷宮的深巷裡,整個行業保守習氣濃重,袁承華碰壁連連,失敗率達70%以上。

最後袁承華帶著好不容易說服的幾位加工廠老闆,出國看展、看機器、接觸國外設計師。

掀起產業革命

產品出來後在電視廣告的強力促銷下,當初勉強配合的加工廠老闆也想像不到,「結果一炮而紅,貨根本來不及做。」想要代售的銀樓訂單接不完。

袁承華所掀起的「產業革命」,後來也吸引香港「鎮金店」跨海來台開拓市場。

而「今生金飾」與「真愛密碼」兩家自創品牌的本地公司,前身都是袁承華當年從中南部深巷裡挖出來的加工廠。兩位高中學歷畢業的本省籍老闆,後來與外省籍、說著癟腳台語的袁承華成為莫逆之交。

在她任職黃金協會6、7年內,台灣的黃金消費量一路從5、60噸成長到140噸,僅次於沙烏地阿拉伯,也是全球黃金消費量最高的地區之一。黃金在台灣再也不是年輕人排斥的「老土」飾品。

Justdoit!

45歲,東海大學外文系畢業的袁承華,形容自己或許是唸書時受到眾多外國籍老師的影響,很有「justdoit!」的個性,在工作上的態度也是如此。

畢業後,因為嚮往充滿活力的工作環境而進入宏碁工作,明基電通董事長李焜耀與宏碁總經理王振堂當時都是施振榮重用的中階主管。

但是一年後她卻有些失望的離開,「女性的機會在當時相對較少。」

離開後,袁承華也不知哪來的負氣想法,「不但要做行銷,還要鎖定女性產品,讓你們這些男人打不倒!」

果真,她也一直都走在這條路上。從化妝品、鑽石、纖維食品到黃金,在行銷或公關操作策略上,都以女性為主要訴求對象。

轉換過程看似順遂,但是袁承華並不僥倖。

投資自己

在DeBeers負責鑽石行銷時,缺乏相關背景訓練,她就自己花錢鑽研。在德記洋行負責保健纖維商品時,她就去念營養學。每天工作到8、9點也甘之如飴,「我把自己定位為打仗型的人,」袁承華說。

因此工作5、6年後,袁承華在同業內已有些口碑。和奧美公關董事長白崇亮結識,則是在黃金協會時期。

不僅如此,袁承華對於彎下腰來、融入對方環境的低姿態功力也很強。

做鑽石、黃金等時尚產品時,袁承華須常參加時尚派對,她會讓自己粧點得宜、氣質出眾。

下鄉、大口喝啤酒

但在德記洋行做行銷時,她也可以彎下腰來,和一干業務員騎著摩托車下鄉拜訪經銷商,晚上再和大伙相約路邊攤、大口豪氣喝著生啤酒。

「經銷商都很喜歡我,要離開時,高雄一位長得很像黑道大哥、業務員都怕得要死的經銷商,在最後一次拜訪時,竟然親自泡茶給我喝,」袁承華也為自己感到小小的驕傲。

後來在黃金協會期間,雖然位階已是總經理,但即使要說著癟腳的台語、親自下鄉和保守的加工廠打交道,有了過去經驗,根本難不倒袁承華。

別人看似艱難的挑戰,她總是憑著justdoit!的靈活與彈性,把不可能的任務完成。

袁承華的黃金5年箴言

◎個人品牌不等於知名度,實力才是。

◎核心能力的基礎要打好,做事才有方法與策略。

◎建立人脈關係,讓自己被看見,做人彈性要大。

◎老闆要90分,給他95分的印象。

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