切換隱藏選單

行銷與業務,就像教練與選手

行銷與業務向來是站在對立的兩端,依著各自的認知,指責對方的不是。事實上,行銷與業務部門之間,正如同教練與選手的關係,行銷應扮演好支援者的角色,好讓實際執行的業務能有最好的發揮。

業務與行銷其實是最需要相互合作的兩個部門,然而現實所上演的卻完全是另一套的劇碼,兩者之間有如水火一般互不相容,彼此對對方有著說不完的抱怨。行銷人員老是批評業務一切向錢看,只為了自己的利益著想;業務則是抱怨行銷不了解市場、不了解顧客。業務怪罪行銷方案不可行,無法吸引顧客;行銷則是反駁業務沒有持續的追蹤,無法留住顧客。

業務與行銷之間的衝突,其實都源自於角色定位的不清。「行銷就好比是教練,而業務則是運動選手,」辛畢克(Cymbic)廣告公司執行長克里斯‧肯頓(ChrisKenton)在《商業週刊》(BusinessWeek)寫道。

行銷應扮演支援者的角色,協助實際執行的業務團隊達到成功

肯頓認為,要能真正的整合兩個部門,改變的關鍵在於行銷部門。「行銷人員必須認清,業務才是他們所要服務的首要客戶。」如果以球隊做為比喻,業務如同是上場出賽的運動選手,行銷則是隱身幕後的教練,擬定比賽戰略,指導選手,取得比賽的勝利。

一名好的教練,對選手的一切必定是瞭若指掌。因此,行銷部門的首要之務便是真正的去了解業務團隊。

「行銷誤以為業務過於自我中心,永遠只看實質的金錢利益。但是他們卻沒有想過,金錢正是衡量業務員績效的標準,」保險經紀公司保險網路(InsWeb)的消費者行銷副總裁陶德‧艾溫(ToddEwing)說道。

行銷人員不了解的是,業務強調的是個人的業績,他們被迫與自己的夥伴相互競爭。如果業績沒有其他人好,明天很可能就得捲鋪蓋走路。這種利己的傾向,其實源自於業績壓力所產生的不安全感。

另一方面,業務對於行銷最大的不滿在於對顧客完全不了解,就像是「象牙塔裡的員工」,只顧著低頭想著產品的策略,卻渾然不知顧客真正要的是什麼。

「他們溝通的對象只有產品部門,而非業務部門,」供應鏈軟體廠商特瑞姆克(Tramco)企業發展副總裁琳蒂‧理查斯(LyndeRichards)說道。

不僅如此,許多時候行銷部門花盡心思、構想有創意的方案,卻沒有考慮到如何支援業務部門去執行這些策略。

肯頓曾訪問過一名業務,他所遭遇的問題,正是許多業務的共同難處。先前行銷部門想出一套策略,將業務部門定位為顧客的「彈性夥伴」,也就是必須接受顧客的小額或是特殊規格訂單。這名業務抱怨,「工作量增加不說,他們完全沒有問過我們的意見,就要我們接受。」

沒想到過了兩個月之後,公司發現策略完全錯誤,立即宣佈喊停。「可是我們訂單都接了,怎麼向客戶交代?」

行銷與業務之間,除了彼此的相互了解之外,更重要的是工作流程的整合,邀請對方的參與,才能即時溝通,及早發現問題。

共同參與對方的工作流程,建立定期溝通的機制

行銷部門應主動參與整個銷售流程。行銷人員必須多多了解客戶的需求,這樣在與業務溝通時,就有了彼此共同的認知為基礎。

無論如何,目的不在於學習銷售的技巧,而是讓行銷人員更加了解市場,並思考如何在過程中給予業務最大的協助。

行銷人員在規劃行銷方案或是產品策略時,也應該邀請業務一起加入,確認行銷的策略是否有執行的可能,而業務在銷售過程中會遭遇哪些問題,這些都必須事先溝通清楚並加以解決。

行銷與業務應建立溝通的平台,例如定期召開跨部門的會議。行銷部門應告知業務部門,目前公司所面臨的競爭挑戰是什麼,包括了競爭對手推出什麼樣的新產品等。另外也必須讓業務了解目前正在進行的行銷案,並比較競爭對手的相關方案,進行分析。

業務部門則應該反應市場上的消息以及顧客的意見,例如他們對於行銷方案有什麼想法,還有在銷售過程中遭受到哪些阻礙以及客戶拒絕的原因是什麼。

但是要注意的一點,業務所提供的一些訊息也不一定是百分之百正確的。這些訊息只能做為參考,行銷人員必須做更深入的研究與分析,才能得出正確的結論。

「正如同人際關係的經營一般,行銷與業務的整合是持續的過程,」肯頓說道。彼此應各自分工、相互合作,目的即是為了達成共同所接受的目標。

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告