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管理小錦囊

分辨客戶行為模式,才容易成交

當我們面對不同的人時,通常會有不同的相處模式。其實銷售過程也是一樣,你必須配合客戶所表現出來的特定行為模式,調整自己的銷售策略,才能順利完成交易。

整合系統公司(IntegritySystems)創辦人羅恩‧威廉斯(RonWilliams)在接受《銷售力》雜誌(SellingPower)訪問時指出,一般消費者的行為模式可分成4種不同類型,你必須仔細觀察,採取不同的因應策略。

1.行動派(doer):決策明快,不喜歡拖泥帶水。因此,報告內容應盡量精簡,直接說明重點。

2.社交派(talker):渴望得到他人的認同,除非雙方都感到滿意,否則不會輕易做決定。在銷售過程中,必須保持友善的態度,訴求感性。

3.精算派(controller):邏輯思考能力強,要求進行多方面的評估,確認沒有任何的缺失。簡報時最好提供分析性的資料,並強調安全性。

4.守成派(supporter):比較在意是否能依據明確程序完成工作,不喜歡改變現狀。你必須有耐心的解釋細節部分,以及你的產品如何能符合他現有的需求。

全球化科技工作大位移

對於全美3百萬的軟體工程師而言,短短的數年,全球化浪潮讓他們瞬間從雲端跌落至谷底。根據《商業週刊》(BusinessWeek)的報導,過去3年,軟體研發相關工作外移的數目從2萬7千個增加到8萬個;未來,每10個科技產業的工作就有1個將外移至新興市場國家。

不過,在所有軟體類工作當中,受到工作外移風潮影響最為嚴重的軟體類工作,當屬薪資最高等的軟體架構工程師以及最低的基礎程式設計師。像是企業軟體系統顧問、專案經理、以及軟體系統分析師等薪資水準屬於中等的工作,反而不受到影響。這項事實反映了未來軟體產業的人才需求趨勢——具備人際關係溝通能力的人才能保有優勢。目前軟體公司最缺乏的就是管理研發團隊的經理人,以及作為顧客與工程師之間溝通橋樑的軟體人才。

而且,這些職務的薪資水準也呈現成長的趨勢,根據夫特合夥人(FootePartners)顧問公司的調查,自2002年以來,專案經理的薪資平均成長了14.3%。因此,軟性技能的培養將是未來科技業工作者的重要課題。

首次見面,立即留下好印象

你知道,當別人第一次遇見你,會是怎樣的感覺?第一印象通常是根深蒂固、難以扭轉的。你只有一次機會,如何留下好的第一印象,「關鍵在於如何滿足對方的心理需求,」《第一印象》(FirstImpressions)的作者安‧戴瑪瑞絲(AnnDemarais)說道。

每個人都希望自己被肯定、與他人有所交集、感覺心情愉快、喜歡接受新知,如果你能滿足以下種心理需求,便能為自己留下好的第一印象。

1.受到肯定:眼神的接觸、點頭、身體微微前傾等動作,可以顯示你的專注,讓對方覺得自己是受到重視的。

同時在交談的過程中,偶爾提及對方的名字,更有加分的作用,一般人總是非常高興有人能記得自己的名字。

2.有所交集:對話時要適時給予對方回應,表達認同的意思,讓對方感覺自己是被理解的,有歸屬感,不要只有點頭示意。

3.心情愉快:面帶微笑是永遠不變的第一守則,然而除此之外,說話的方式也是非常重要的。如果要表達贊同的態度,「真的很棒」「實在是太不可思議了」,絕對比「還不錯」「很好」等說詞要有力,更容易帶給對方愉快的心情。

4.吸收新知:不需要高深的議題,只要從日常生活中取材即可,例如最近看到哪一則有趣的新聞、好看的電影、或是發燒話題,表達自己的一些看法。但是,你也必須視對方的回應情形,適時轉換不同的談話主題。

數位科技創造廣告新未來

傳統的平面廣告真的落伍了嗎?非得花大錢、上電視,才能讓廣告得到生動的聲光效果嗎?

其實不然,美國廣告空間(AdSpace)新開發出一套系統,將數位科技與平面廣告結合。電漿螢幕取代了廣告看板,數位訊號取代了印刷文字,就像是電視螢幕播放著製作精美的Powerpoint,不僅有炫目的動畫,更搭配了如身歷其境般的音響效果。

這套系統目前設置在全美國超過1千個據點,多半是大型商場或是購物中心。廣告客戶包括梅西百貨(Macy)以及耐吉(Nike)等。2003年時,為廣告空間創造了將近1千萬美元的營業額。

它最大的特色是,可以在同一時段的不同地點,播放不同的廣告內容;也可以在當日不同的時間點,針對不同的消費族群,彈性調整內容,例如晚上九點以前針對年輕消費者,九點以後則是訴諸成人族群。

這種彈性調整、目標精準的優勢,創造了驚人的廣告效益。根據美國艾比特隆(Arbitron)市場研究公司的調查,就同一則廣告而言,記得數位廣告內容的人數比起傳統平面廣告看板要高出16%,比公車廣告要高出38%。

更重要的是,只需要小額投資,就能創造高額報酬。如果以每千次廣告曝光所需成本(CPMrate)來計算,傳統廣告看板為1到3美元,廣告空間只收費1.25美元。

如此顯著的廣告效益、精準的目標鎖定、與優惠的價格,未來勢必將成為廣告媒體的新主流。

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