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管理小錦囊

縮短交易時間,拼出雙倍成績

景氣回春,許多主管都拉高業績目標,要大家趁勢衝刺。但是一年還是只有12個月、一天還是只有24個小時,該如何用同樣的時間做出倍數成長的業績?不妨參考《創業家》(Enterpreneur)雜誌所提供的建議:

1.請熟識的老客戶幫忙推薦。如果新客戶是透過既有的客戶推薦,對方通常對你比較了解、也比較信任你,可以因此省下許多重新互相認識的時間。另外,有時間不妨多多參與既有客戶的活動,像是商展等,他也可以趁這個機會幫你介紹更多新的客戶。

2.利用指標客戶建立信譽。你從某個客戶身上所學到的寶貴經驗,絕對有助於日後的銷售工作。一旦你與重要客戶建立穩固的關係,不僅能因此建立專業的地位與口碑,再與其他客戶合作時也更能得心應手。

3.聯絡關鍵決策者。你必須探詢這筆交易中誰才是真正具有決策權的人,直接聯絡到這些關鍵人士,才有可能縮短交易的時間。

4.兩次電話聯絡不成功就放手。如果你已經連續兩次電話聯絡之後,對方仍沒做出決定,不如放棄這筆交易,立即開始聯絡下一個新的潛在客戶。

5.了解客戶採購的時間點。每一家公司通常都有固定的採購期,最好事先打聽清楚,選擇正確的時機登門拜訪,以免最後是白費力氣。

提昇你在組織中的附加價值

想要在工作上有突出表現,成為職場中的明星,除了績效的表現之外,哈佛商學院的教授史都華‧李文(StuartLevine)在他最新的著作《成功的6項基本原則》(TheSixFundamentalsofSuccess)中強調,有效提昇自己在組織中的附加價值,才是未來工作者在職場中勝出的關鍵。以下是增加自己附加價值的具體方法:

1.蒐羅重要新聞資訊。隨時注意與你的公司或是產業相關的新聞消息或是經濟數據,更不要忽略了國際新聞。可以將你認為重要的訊息、最新的趨勢、或是熱門的議題用電子郵件傳給老闆、同事、或是外部合作的夥伴參考。

2.強化數字概念。即使你只是一位基層的員工,對於經營企業相關的財務知識要有基本的瞭解,像是成本的計算即獲利等。然後想想如何在自己的工作範圍內,幫助公司節省成本、增加營收,例如更動工作的流程或是某個產品設計等。只要小小的改變,就能有顯著的效果。

3.瞭解老闆的績效目標。不要只在意自己的績效目標,也應該從老闆的立場思考:他必須達到什麼樣的績效目標?而你要如何幫助老闆達成這些目標?

4.每天完成一件重要的事。我們常覺得好像什麼是也沒做,一天就這樣過去了。其實,每天只要你選擇一件你認為最重要、而且有可能在今天做完的事情。無論如何你一定要在下班前完成這份工作,這樣不僅能帶給自己成就感,更能有效的管理時間。

就業不穩定,創業風潮再起

「6年內我已經被裁員3次,要在找到工作的可能是微乎其微,就算找到了也不知道能夠做多久,」戴比‧奧克斯曼(DebbieOxman)最後決定運用在人力資源的多年經驗,開設自己的顧問公司。如今在美國,類似的人可說是愈來愈多。

就業市場的復甦緩慢,似乎仍無法給工作者帶來足夠的保障,也間接促成了新一波的創業風潮。根據美國普查局(CensusBureau)的統計,至今全美有超過12%的工作者屬於自我僱用、經營一人公司的自營者。

另外根據美國中小企業處的統計,2001年至2002年,總計有120萬家新創事業,與2002年時科技泡沫期的數據相差無幾。換句話說,創業風潮並沒有隨著景氣的衰退而有明顯的降溫。

唯一與過去的不同點在於,當時各家企業紛紛搶著公開上市,如今的新創事業顯得保守許多,規模也要小很多。這一波創業朝多半屬於個人創業,經營態度也比較務實。

此外,《不只是錢的問題》(NotJustALiving)的作者馬克‧漢瑞克斯(MarkHenricks)指出,隨著企業精簡人力、超時工作的情況嚴重,也使得與來愈多人選擇自行創業,因此出現了所謂「生活品味創造家」(lifestyleentrepreneur)。

這群人希望能有更多的時間享受生活,而不是為了賺錢把所有的時間都給了公司,他們創業的目的是希望過著更為平衡的生活,用他們自己喜歡的方式經營事業與生活。

我的工作為何一拖再拖?

「晚一點在交報告」、「等一下在聯絡客戶好了」、「這些信過幾天再回」‧‧‧即使最後期限已迫在眉睫,但是你完全不想、也不準備準時完成工作。這到底是怎麼一回事?你該怎麼做呢?

生活發展教練道格拉斯‧理查德森(DouglasB.Richardson)在《華爾街日報》中寫道,在你急著想要改變拖延的行為之前,應該先進行自我檢驗:

1.瞭解拖延的原因。你是因為害怕失敗或是受到批評,所以盡可能的拖延時間(例如遲交報告)?還是你希望依照自己時間進度工作?或是有其他的原因?

2.想想自己在什麼時候或是何種情況下發生拖延的行為?有可能是因為新的工作內容,因為不熟悉,害怕犯錯,所以拖延時間。或者當你碰到自己不喜歡的工作時,就習慣拖延。

3.重新思考拖延行為可能造成的結果。當你釐清了拖延行為的原因及情況之後,接下來就得仔細考量拖延的行為可能造成哪些結果。例如:‧是否會影響其他人的工作?

‧如果準時完成,情況會是如何?

‧如果為了準時完成而沒有做到最好,情況會是如何?

‧拖延與沒有做到最好之間,哪一種情況比較嚴重?

最後你要問的問題是:「我可以改變嗎?」「我應該改變嗎?」

每個人有自己的工作能量水平,面對問題時也有不同的回應方式。你必須客觀的自我分析,找到一個合適自己的解決方式。

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