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相信沒有業務員喜歡聽到客戶的拒絕,這似乎代表了交易即將結束。如果你真是這麼想,那可是大錯特錯了。

客戶的回絕才是銷售的開始

相信沒有業務員喜歡聽到客戶的拒絕,這似乎代表了交易即將結束。如果你真是這麼想,那可是大錯特錯了。除非聽到客戶的回絕或是反對的意見,否則你根本就還沒有開始真正的銷售過程。那麼,又該怎麼面對客戶的拒絕?不妨參考《銷售力》雜誌(Selling Power)所建議的5大步驟。

1.先完成簡報,再回頭處理。

當你在簡報時聽到客戶提出質疑或是反對的意見,仔細聽完客戶的說辭之後,繼續把簡報完成,回頭再處理。也許等到簡報結束,客戶原先的疑慮已經消除了。

2.詢問客戶反對的原因。

簡報結束後,先瞭解客戶反對的原因,你可以提出更多的問題,找出更多相關的資訊。

3.瞭解客戶的回絕是因為有所疑慮,還是因為沒有決定權。

客戶是因為對於你所介紹的內容有疑慮或是覺得不符合他的需求,還是因為他根本就沒有決定權或是沒有足夠的金錢。如果屬於後者,即使你再怎麼努力也於事無補。

4.質疑客戶回絕的理由

將產品的優點與客戶反對的理由相互對照,是相當有效的說服方法,可以讓客戶瞭解自己所擔憂的問題其實是不存在的。但是要注意,不要讓客戶感覺自己看起來很愚蠢。

5.確認你已經回答客戶的疑問。

在你回答完客戶的疑問之後,必須再次向客戶確認,你是否真的解答了他的問題。

讓你的頭腦永保年輕

不要只注意身體外表的保養,你的頭腦也需要給予適當的練習,才能永保年輕與靈活。以下是《財星》雜誌(Fortune)提供給讀者的5種腦部練習方法。

1.訓練自己細部觀察的能力。

一位優秀的業務員,就會懂得觀察客戶的肢體語言,依據客戶的回答語氣或是眼神,瞭解什麼時候該提出什麼樣的問題,什麼時候該結束交易。

2.有機會多多旅行。

休假是訓練思考能力非常有效的方法,尤其是到愈陌生的環境愈好。「看地圖認路,可以強化一個人運用空間視覺來思考的能力,」伊利諾大學(University of Illinois)心理學教授丹尼斯•派克(DenisePark)說道。

雜誌全文

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