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</br><spanclass=’Doc’>激發內在的創意

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每個人都可能遇到某些不合常理的難題,現有的所有解決方法都不適用。這時你需要的不是理性的思維,而是突發奇想的創意。創意焦點研究公司(CreativeInc.)執行長哈利•法爾第(HarryVardi)建議,要激發內在潛藏的創意,必須先改變自己的態度。

1.將問題轉化為機會。我們常會遇到這樣的困難:「沒有預算」、「錢用完了」。與其不停的在問題中打轉,不如換個角度想:「該如何爭取到一筆預算?」接下來你可以進一步追問:「如何說服銀行貸款?」或是「怎樣降低成本?」逐步的抽絲剝繭,必定能找到解決的方法。

2.創意發想與評估是兩回事。新點子是越多越好。應該盡量發揮想像力,不要評斷想法的好壞。把所有想到的全部條列下來,另外再找時間仔細的評估每一個想法的可行性。

3.包容不同的意見。評估新想法時,不要被自己既有的思維模式給限制住,應抱持開放的態度。新點子也許聽來有些不可思議或是讓人難以接受,但也許就是最好的解決方法。

4.大膽嘗試不一樣的活動。你可以暫時放下工作,寫一首詩、畫一幅畫、或是說一段故事。這樣可以幫助你消除緊繃的情緒,讓自己的思慮更為專注,而且可以激發出不一樣的靈感。

<spanclass=’Doc’>如何提出好的問題?

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業務員最常犯的錯誤就是急著推銷自己的產品。與客戶見面的第一件事,是要瞭解對方的需求。要能瞭解需求,就必須問對問題。《銷售力》雜誌(SellingPower)指出,所有的問題必須符合以下3個目的:

1.找到潛在客戶內心的共鳴點(hotbutton)。共鳴點就是顧客的興趣或是需求所在,也是促成潛在客戶購買產品的關鍵因素。你必須瞭解客戶為什麼需要這項產品。你可以詢問對方,「你為什麼想買平面電視?」「如果你使用我們的產品,希望得到什麼樣的服務?」仔細聆聽客戶的回答,從中找出重要的線索。

2.在第一時間找出客戶可能回絕的因素。你應該事先想到客戶有可能回絕的情形,及早化解阻礙。例如,假設你是一家健身俱樂部的業務員,潛在客戶有可能以沒有時間為藉口拒絕你。你不妨先主動詢問:「你是否願意一星期花3天、每次30分鐘的時間,讓自己變得更健康、更苗條?」

3.強調產品的功效。假設你是一名電台廣告業務員,你所提供的廣告可以吸引10萬名年齡在25歲到45歲之間的客戶群。在進行銷售時,你要強調的是廣告的效應,而非廣告本身。你的潛在客戶並不缺廣告,他們需要的是你的廣告所能吸引的客戶群。所以你必須先瞭解對方的廣告行銷策略,也許你的產品正好能彌補對方的弱點。

<spanclass=’Doc’>為自己爭取最好的待遇

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也許你正要進入一家新公司,展開新的生涯旅程。如何適度的為自己爭取最好的待遇條件,《商業2.0》雜誌(Business2.0)提供了以下實用的小技巧。

協商前的準備……

1.直到你確定自己得到這份工作,再開始討論薪資的問題。一旦確定這家公司真的需要你這位人才的加入,你就掌握了更多的談判空間,可以為自己爭取到更好的條件。

2.瞭解市場的行情。盡量蒐集相關的資料或是統計數據,瞭解類似職務的薪資水準如何。

3.絕不要透露目前工作的薪水。讓對方提出認為合理的數字,然後再進行協商。

當對方提出薪資的數字……

1.立刻回絕不合理的提案。簡單而迅速的回答說:「這低於我可接受的範圍。」然後提出你的理由以及數據,說明為什麼應該得到更好的待遇。

2.即使對方的提議讓你感到滿意,也不要立刻接受。至少要求對方給予2天的時間好好考慮,對方有可能因此感到些許緊張,如此一來便提高了自己的籌碼。

3.根據對方提議的數字,要求多加10%。當然你得提出具說服力的理由,證明自己值得這樣的待遇。

4.事先講好離職相關的給付費用。聽起來有點讓人沮喪,不過未來事情的發展很難預料。事先講清楚、說明白,總比日後撕破臉要好。

<spanclass=’Doc’>何時該結束談判協商?

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談判協商不一定要有正面的結果,有時候,達成交易反而得不償失。《創業家》雜誌(TheEnterpreneur)特別提醒,除了客觀的因素(例如價格談不攏)之外,其實有許多主觀上的現象,告訴你不應該繼續耗費時間與對方周旋下去。

1.你的對手實在太難搞。你已經事先知道對方談判時多麼的機靈、謹慎、以及強勢。真正交手後,發覺這個人真的很難搞,而且讓人無法忍受。如果日後和這種人合作,只會惹來更多的麻煩。與其浪費時間在無止盡的談判協商,不如果斷的轉身離開。

2.交易成本太貴。有些商業談判因為牽涉許多複雜的問題,可能需要「專業人士」的參與,例如律師、會計師、經紀商、與顧問等。往好的方面想,這些人可以幫助你順利達成交易。但是,他們也可能獅子大開口的向你索取高額的手續費或是佣金。所以,千萬要精打細算。不要到最後,雖然達成了交易,卻因為得支付這些費用而讓自己的荷包大失血。

3.你的直覺告訴你必須立刻走人。有時候不知道為什麼,你就是知道答案。請相信自己的直覺,當你感覺情況不對勁或是令你不舒服時,趕快閃人。

雜誌全文

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