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地點不佳怎麼辦?

一般人上山喝咖啡,在乎的不外是氣氛或夜景,要是你的店看不見漂亮的夜景,客人還會來嗎?

會。

只要切對客層,看準這群客人要什麼,經營成「只此一家,別無分號」的獨特賣點,儘管地點不利,客人也會如潮水般源源不絕。

走過冤枉路,不但找到解決之道,而且作出名氣與口碑的喜拉朵咖啡,就是一個好例子。

</br><spanclass=’Doc’>打錯如意算盤

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58年次的賴松志與60年次的涂麗芳這對年輕夫妻,2年前在雲林縣華山半山腰的登山路線上開咖啡店。

選定這裡,是打過如意算盤的。

將近5年前,原本擔任汽車銷售員的賴松志感於賣車利潤微薄,決定辭掉工作,重振父親賴星助20年前的咖啡豆事業,於是在華山租了一間已經停業的土雞城,兩人分工:賴星助烘焙咖啡豆,賴松志到全省布建銷售據點。

怎知,烘焙咖啡時的濃濃咖啡香總是傳遍山林,惹得路過的人聞香推門而入,「好香喔,可以喝咖啡嗎?」外地人說。甚至有人掏出500元只求嚐幾杯咖啡。「對不起,我們沒開店、不對外營業,」賴松志一家人往往如此解釋。

客人總是不請自來,正代表著商機與創業的機會。

賴松志隱約覺得,這個地點位於475公尺的半山腰,高度適中,又是熱門登山路線,如果開咖啡店,人們登山累了,應該會來店裡休息、喝杯咖啡,是個方便的地點。

於是,他動手整修舊房舍、規劃為咖啡店,並鎖定客層為登山客。

沒想到,開了咖啡店之後,卻發現這個如意算盤打錯了。

首先,登山客不是個合適的消費客層。賴松志發現,以公務員為主的登山客習慣自備飲用水與水果,並不想再額外消費。

而且,在華山的更高處也有幾家咖啡店,賴松志觀察,遠道而來的人大多是開車,為了眺望更好的風景,寧願開車到更高處,相較之下,位於半山腰的喜拉朵可供客人眺望的景觀與視野就被比下去了。

雖然開店初期判斷錯誤,然而,賴松志很快就找到解決方法:改變客層,鎖定會為了一杯好咖啡而遠道而來的客人。

<spanclass=’Doc’>咖啡主題莊園

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怎麼做?「大家喝過咖啡,卻沒看過咖啡樹,」涂麗芳說。於是他們將喜拉朵經營成咖啡主題莊園。

顧客來到這裡,可以喝到賴家自家烘焙的台灣咖啡、到自家栽種的咖啡樹叢裡繞一繞、比較世界三大咖啡品種(阿拉比加、羅姆斯達與賴比瑞亞)的咖啡樹有什麼異同、春天觀賞咖啡樹綻放白色小花、夏天看到樹上結實的綠色咖啡豆、9月看到咖啡豆轉為亮紅色、10月以後來收成。每天,賴松志都會親自烘焙咖啡豆,客人可以觀看烘焙過程、把新鮮的咖啡豆買回家;更能嚐嚐店主用兩磅的咖啡豆浸泡入味、烹調而成的咖啡鵝、自行研發的咖啡檸檬小點心。

總之,客人來到喜拉朵可以聽到賴松志親自導覽咖啡從種植、結果、收成、烘焙、煮食的整個流程,「經營模式就像法國波爾多的葡萄酒莊園一樣,」賴松志比喻。

這種獨特的經營模式與特色,成功地吸引了咖啡的愛好者專程從台北、台南、高雄開車來此;不僅附近的「劍湖山世界」介紹顧客來;連衛星電視頻道都專程來採訪報導;還有國中老師帶學生來校外教學。

事後看來,重新鎖定客層、強化特色,可以彌補地點不佳的缺點;但是,賴松志與涂麗芳原本都只是上班族,怎麼能建立出獨一無二的咖啡主題特色?

賴松志出身台灣咖啡家族,是喜拉朵的最佳後盾。

首先是烘焙技術。咖啡研究者都知道,經驗老道的烘焙者可以控制火候,讓不同的咖啡豆品種都能發揮獨具的特性,具有最佳的風味。

賴松志的父親賴星助,就是全台灣最老資格的咖啡烘焙者。

早在20年前,賴星助就向全台栽種咖啡樹的農民收購咖啡豆,烘焙之後賣給當時著名的小紅莓食品廠。在耳濡目染與教導之下,賴松志從父親傳承了經驗。「不過,老實說,我有時候還是沒有十足把握,」賴松志笑著說。走進喜拉朵咖啡的烘焙室,牆上還掛著賴星助年輕時用日本製的烘焙機炒咖啡豆的照片。「20年前,向日本買這台機器的錢可以買一棟房子,現在買也要一輛轎車的錢,」賴松志站在烘焙機旁,邊調溫度邊說著。

栽種咖啡樹也不容易。

排水性佳、雨水充分、不能全日照,是最適合咖啡樹生長的環境,華山非常適合。古坑華山社區協會理事長吳永說,華山種咖啡樹的時期可以溯及日治時期,後來因為台灣消費市場太小而改種檳榔或茶樹。

不太會耕種的賴松志,透過父親的教導,學會栽培樹苗、種植、修整,培植起店旁幾十株的咖啡樹。不過,咖啡樹長成4年之後才能結出咖啡豆,為了確保烘焙的生豆來源,讓客人買到現場烘焙的台灣咖啡豆,賴松志早在921地震後就賣種苗給農民,說服山上農民種了4甲地,並以較佳的價格保證收購。

收成是最麻煩、最耗人工的。每年10月到隔年2月是咖啡豆收成期,賴松志指出,收成期過長,必須以人工收成;而台灣豆的量少,若採用大型水洗廠將不敷成本,只好以陽光將豆子自然曬乾,再以人工脫皮、去殼、撿除雜質。

</br><spanclass=’Doc’>隱憂浮現

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要經營咖啡主題莊園、好咖啡絕對是關鍵。涂麗芳從高中時就煮得一手好咖啡,現在,喜拉朵的吧台就由她坐鎮,她堅持用虹吸式咖啡壺煮出每一杯咖啡,「就是要用這個煮才夠味,」她說。

從咖啡樹栽種、收成、烘豆到煮咖啡,每一個環節都力求豐富顧客的咖啡莊園主題之旅。

不過,從企業競爭的角度來看,喜拉朵也有隱憂。

3年前,華山的咖啡店還只有三、四家,現在已經有40家之多;而且,華山地區的農會也已經成立產銷班、輔導農民種植咖啡豆,生產咖啡,打出「台灣咖啡的故鄉」品牌。可以預見的是,喜拉朵的咖啡主題莊園經營模式也將會被模仿,屆時,整座華山都將遍佈一個個咖啡主題莊園,競爭勢必更劇烈。

但是賴松志並不擔心,「波爾多的每個酒莊因為氣候、採收時間、釀造技術不同,而各自具有特色,這裡以後也會這樣,」他說。

顯然,強化咖啡特色、建立主題莊園只是緩兵之計,在競爭者學會喜拉朵的經營模式之前,賴松志必須更加強化喜拉朵的咖啡主題特色,而且要改善地點不佳的問題。

一方面,賴松志打算承租咖啡店前的地,將擋住咖啡店夜景的檳榔樹群砍掉、改種低矮的咖啡樹。

另一方面,他們也比別人更拼命工作,每天不到中午就營業,晚上十二點才打烊,假日更是到凌晨兩、三點,往往上床睡覺時已經聽到雞啼。「趁這幾年努力一下,買一塊地,」涂麗芳說。「有自己的地,不會受地主限制,不像現在蓋也不是,不蓋也不是,」她說。

過去賣車、賣衣服,每個月初的業績都歸零,現在,賴松志與涂麗芳再辛苦都看得到累積,只為了實現他們的夢想:將來在山上經營一家屬於自己的咖啡莊園。

<spanclass=’Doc2’>喜拉朵庭園咖啡(雲林,華山475公尺處)

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開店迄今:1年8個月

主人:賴松志,58年次,雲林斗六高中畢業,曾任福特汽車銷售員。

涂麗芳,60年次,台中大明工商美工科畢業,高中開始在餐飲業打工,曾任知名品牌服裝銷售員。

創業資本額:大約100萬。

平均每月營業額:50-60萬。

多久損益平衡:一年內。

U.S.P.:以咖啡主題莊園吸引咖啡愛好者,現場導覽咖啡自種植到飲用之流程。自種咖啡樹、烘焙咖啡豆20年經驗、供應咖啡豆。研發咖啡鵝、咖啡檸檬等特色菜。

聯絡他們:05-5900399。雲林縣古坑鄉華山村19之11號。

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