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當我的新老闆要我挖舊老闆的客戶……

這時,你可別急著要示忠而斷然答應,因為替新東家創造商機、做大市場的方法,可不是只有挖舊老闆的客戶一途而已。

不論是錄取、或是對其他公司的業務人員挖角,老闆最主要的目標都是希望新進的業務人員能愈快上手愈好,而所謂的上手就是把公司能掌握或爭取的客戶量愈做愈大。

當主管在要求新進的業務人員去挖原來舊東家的客戶時,不需要以「滿口答應」的方式,作為效忠示誠的唯一方法。我建議你可以先試著與老闆溝通,但溝通必須要有技巧,一定要先表現出你做業務的熱忱與能力。

<spanclass=’Doc’>開發新客戶,明列工作目標</span>

雖說舊客戶的維持很重要,但更重要的是,積極開發新客戶的能力更是成功業務人員必備的條件。因此,你可以先列出開發新客戶的規劃與時間表,清楚向新老闆說明自己的計劃與目標,例如每天的行動、如何找到新客戶、怎麼從小到大慢慢做大客戶量、拉出業績,一旦新老闆每天看到具體的業績與客戶的增加量,就可以讓新老闆放心,而不會再執意要求你去挖舊東家的客戶。

只會從過去公司的舊客戶下手、不會開發新客戶的業務,最後一定會面臨舊客戶被挖空的窘境,因為並非新商品都適合每個客人。

<spanclass=’Doc’>新老闆要體認:無法強求舊客戶</span>

新主管在要求員工挖舊老闆的客戶時,必須有個體認:客戶不會永久跟著業務人員跑,新公司是無法單純地靠業務人員過去的人脈與客戶,就能做大市場。

雖然許多業務人員工作一段時間後,會有豐厚的人情關係與廣泛的人脈客戶,但每家公司的背景、產品與知名度都不同,客戶一開始或許可以捧這個業務人場,讓這個業務做做業績,試著購買新公司的產品。

往來一段時間後,客戶就會評估新公司的產品與服務是否符合自己的需求,再決定是否持續向這個業務人員購買產品,甚至有些客戶就會偏好外商或本地公司的商品,業務再如何拼命勸說、挖以前的客戶,也是徒勞無功。

業務人員最重要的還是要勤跑客戶,維持良好的關係,同時更要充實自己的專業知識,並且提供完善的服務。客戶一旦有新的需求,自然就會請你處理,也不需要新老闆明講暗示地請你去挖舊東家的客戶,因為客戶會自然而然被你的專業與服務吸引。例如,有一位同事已經離開老東家四、五年之久,仍有以前的客戶三不五時諮詢新商品、甚至介紹新客戶。

<spanclass=’Doc’>客戶資料要保密</span>

公司組織如何避免舊員工在跳槽或離職時,一併帶走客戶呢?

首先,客戶資料一定要仔細保護,免得被離職員工帶走,使公司減少客戶量。

更重要的是,企業主管要勤做功課,掌握20╱80原則。也就是對於20%的客戶、但卻貢獻80%業績的重要客戶,主管都必須親自維持,時時拜訪,不要只仰賴部屬。舉例來說,企業金融裡重要的企業法人客戶,總經理、甚至董事長都是親自出面拜訪。以避免業務人員一走,高貢獻度的大客戶也跟著離開,使得公司損失慘重。

最後,公司當然盡心留住員工,所謂帶人要帶心,不要只把員工當作拉客戶的機器,自然就能減少流動率,也不怕客戶被挖走。

主講:黃秀華(大眾銀行消費金融處副總經理)

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