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不耍花腔的“古意”業務員

誰說不善言辭的人不能當業務員?台灣第一位打破LEXUS300輛銷售記錄的業務員黃泰山,正是老實型業務員的最佳範本。

「……嗯,我會跟車廠那邊連絡,再見。」乍聽黃泰山的談吐,並不如刻板印象的業務員一般明快自信。但早在客戶掛上電話前,黃泰山早已從西裝中掏出另一支手機開始撥號,「喂,有一個客戶的車……」掛上電話不到1秒,一點也沒間斷地又開始與車廠通話。若非親眼目睹,你不會相信,外表木訥的黃泰山是用這麼快的速度在為客戶服務。

「希望自己不要漏接何一支電話,」黃泰山不好意思地解釋,除了他自己身上有三支手機,如果客戶打來還是在占線中,電話會馬上轉接到助理的兩支手機,由助理告訴客戶黃泰山目前正在交車或在車廠服務客戶,然後記下客戶希望回電的時間。

黃泰山是LEXUS的超級業務員,也是第一個打破LEXUS在台灣300輛銷售紀碌的業務員。他每年平均賣出60輛新車,若以2百萬元的平均價格計算,他每年的銷售金額約達1千2百億元。

黃泰山的從事汽車銷售已有21年,退伍後,就到Honda擔任汽車業務員,一待就是16年,也曾擔任過管理職,一路當到所長。後來因為Honda在台灣逐漸沒落,也覺得業務工作的待遇和成就感更吸引他,因此在五年半前,黃泰山決定轉戰LEXUS,成為LEXUS草創時期的第一批業務員。

問起當初為什麼想當汽車業務員,黃泰山只是客氣地說,「因為我本身沒有一技之長,業務工作門檻比較低,對車子也很狂熱,就想說試試看。」

就連問到他成為超級業務員的祕訣,他還是一派謙虛,「對賣車的業務員來講,其實商品是最重要的,如果叫我去賣弱勢的品牌,表現可能不會那麼好。」

<spanclass=’Doc’>平實比花俏吃香

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在謙虛樸實的黃泰山口中,要成為超級業績員,似乎一點也不難。

「我想我可能比較誠懇,本身特質也古意古意(台語:老實)的,」黃泰山邊講露出尷尬的笑容。

由於會買高級車的客戶幾乎都是大老闆或高階主管,黃泰山乾脆就很平實地和客戶互動,「這些客戶都閱人無數,我想在他們面前大概也搬弄不了什麼技巧,」於是黃泰山既不掩飾、也不用話術。有時遇上玩車經驗豐富的客戶,黃泰山也不敢班門弄斧,甚至常常向客戶承認自己懂的比較少。

相較於購買平價車的年輕或初次購車客戶,希望從業務員身上得知更多汽車專業知識和訊息,黃泰山很清楚,高級車的客戶通常很主觀,對車子的性能和定位也心裡有譜,來看車通常只是想確認相關的資料,或者找個適合的買車對象。也因此,原本個性就木訥的黃泰山,銷售高級車反而更得心應手。

「我最討厭那種講話天花亂墜的sales,工作已經夠忙了,我買車還要花腦筋、花時間嗎?」一位曾向黃泰山買了4輛車、也是業務員出身的企業主表示,黃泰山硬梆梆、不花俏的風格,反而勝過許多自以為聰明的汽車業務員。

這位客戶還常以黃泰山為例,教育自家的業務員「當客戶能取得充分資訊時,就千萬不要耍花腔」的道理。「我很羨慕黃先生,」他飛快地說,「像我就太鋒芒畢露,客戶看到我會怕,或者提高戒心,只算是二流的業務員。」

<spanclass=’Doc’>憨厚的服務態度

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為了在同樣的工作時間內,衝高交車量,汽車業務員常常需要逼客戶在短時間內下訂單,而黃泰山的作風則比較憨厚,就算心裡再急,還是會給客戶充分的時間考慮。

「我也希望很快就交車,但客戶沒辦法那麼快就決定啊,我也不想讓客戶覺得很匆促,」黃泰山坦白地表示。另一方面,訂單若來得快,變掛得也快。相較之下,黃泰山不但讓客戶留下好印象,客戶回去後取消訂單的機率也小的多。

但,不善言辭的黃泰山,都如何與客戶維持關係?黃泰山自認,與大部分的客戶相處時,他其實很難像其他業務員一樣,和客戶非常熱絡。

不過,一位客戶形容黃泰山的確是夠努力、也夠認真,「每次維修完要開車出廠時,他都一定要站在路口,幫忙指揮交通,」就算有其他客戶已經上門,正在等候黃泰山看車,他還是堅持目送客戶開上路了,才會去接待下一個客人。

也因為如此,黃泰山有一群死忠的老客戶,其中許多人都重覆向他買車,也一直幫他介紹新的客戶。

<spanclass=’Doc’>每天都想趕快上班

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除了平實、誠懇,黃泰山還是強調自己沒有比較好的技巧、也沒有比較高的能耐,只是比別人付出較多時間。

其實汽車業務員大可以待在展售店面等待新客戶上門,或者是以電話連繫舊客戶,但黃泰山還是習慣當面拜訪客戶,「反正我就是一直做,尤其是市場不好的時侯,雖然聽起來方法很笨,但我相信有付出不可能沒有收穫的,」講到這裡,講話客氣的黃泰山突然透露出現堅定的語氣。

最令人驚訝的是,黃泰山說自己從不擔心業績不佳,只擔心工作做不完、做不好,「有些業務員是為了主管、或為了別人在努力,不過我是做給自己的,所以倒沒有什麼壓力。」

或者就是因為如此,21年的業務員生涯中,黃泰山自認不論在業績上或心態上,幾乎很少出現低潮。

「每天早上我都想趕快上班,晚上也不想那麼早休息,總覺得時間不夠用,」即使已屆不惑之年,黃泰山的企圖心和衝勁還是天天都旺盛,「想到很多事情要忙、要交車給客戶,就會很興奮!」

<spanclass=’Doc1’>黃泰山給業務人的建議

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1.勤勉度一定要夠。

黃泰山認為,業績不好時,絕對不能猶豫不決,一直想也不可能讓業績變好。他相信業績不好只是一時進度較慢,只要持續努力付出,業績遲早會有的。

2.誠懇。

許多業務員在面對客戶時,會努力展現銷售的技巧,並且不斷調整自己的個性。黃泰山多年來仍保持著樸實的個性特質,並以誠懇的態度面對客戶,既不必多花腦筋和心思爾虞我詐,也因此輕易博得客戶的信任。

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