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搶不到訂單,就辭職!

37歲的沈慶堯,經歷激烈廝殺,搶下了國際大廠遊戲機大單,讓緯創成為亞洲唯一的代工夥伴。這是沈慶堯業務生涯中最漂亮的戰役。沈慶堯說話很快,自信滿滿。他是大同國中第一屆資優生,當兵時在最操也最精悍的陸軍精誠連。高壓、刺激、挑戰不可能,早就是沈慶堯習慣的人生基調。

追蹤緯創頭號業務大將沈慶堯,得加倍緊迫釘人。十幾通電話敲下的採訪,時間連改了三、四次。即使聯絡到深夜,他仍無法確定明天身在何方--只要客戶早上一句話,他下午就得快馬加鞭,第一時間趕到美國西雅圖去。

這就是沈慶堯的生活節奏。去年他有150天待在國外,奔波於緯創廣東中山廠與西雅圖之間。連過農曆新年,赴美7年的弟弟終於要返台,沈慶堯也只能在西雅圖機場跟他打個照面,託弟弟帶些心意給父母。難得的全家團聚,硬是少了他一個。

如此行色匆匆,因為從兩年前開始,35歲的沈慶堯,就肩負著一項重大,卻鮮為外人知的任務。

緯創與宏�分家後,積極轉型專業代工大廠,去年搶下微軟遊戲機“Xbox”大單,成為亞洲唯一的代工夥伴。這勝利不僅有強烈的宣示意義,更對營收有實際抑注。今年“Xbox”出貨超過100萬台,對準備上市的緯創,無異打了一針強心劑。

但要通過微軟的篩選過程,卻得經歷反覆的激烈廝殺。最初21家競逐的廠商中,第一輪刷下9家,第二輪又刷下6家,第三輪刷下4家,直到剩下兩家做生死搏鬥。整個階段歷時長達一年,最後才由全球最大專業代工廠偉創力(Fextronics)與緯創分居一、二出線。

是誰在背後掌握實際運作,打敗眾多角逐的世界級對手,贏得微軟青睞?

兩年來,沈慶堯從來沒有對外透露頻繁往返西雅圖的理由。即使現在,考慮簽下的保密協議,他仍避開正面指名微軟,只含蓄地承認,確實由他負責統籌爭取緯創代工遊戲機的訂單。

然而隱身幕後打出的這一仗,卻是沈慶堯業務生涯中最漂亮的戰役,他也徹底脫胎換骨,超越傳統業務的角色,一躍成為緯創內部最受矚目的經理人之一。

<spanclass=’Doc’>週末接到的超級任務

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為了搶到微軟這個重量級客戶,當初緯創上下幾乎卯足了勁。沈慶堯還記得,在一個週末接到公司電話,高層主管旋即齊聚一堂,閉門沙盤推演。唯一的目標,就是一擊中的,「只許成功,不許失敗」。

按照從前的打法,不外是業務先出面攻堅,再召集各部門代表彙總資源。但在「輸不起」的壓力下,緯創破天荒地賦予沈慶堯一個前所未有的職銜--“programmanager”。簡單地說,就是為微軟量身打造的單一窗口。沈慶堯不僅奉命要取得訂單,所有前置的作業整合、部門協調,甚至後續的實際交貨,都全權負責。

為什麼是他?交大工業工程系畢業、取得美國加州大學聖塔芭芭拉分校電腦工程碩士學位後,沈慶堯當過半年研發工程師,回台灣加入宏�的業務團隊,兩年後又轉去做消費與資訊家電產品經理。對不同領域的涉獵,確實使他比一般業務人視野更開闊。

<spanclass=’Doc’>贏的意志

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但他的個性,或許才是堪此重任的主因。沈慶堯說話的速度很快,條理分明,眉宇間揚著自信。他是大同國中第一屆資優生,曾經被老師長期追蹤表現;當兵時,他在最操也最精悍的陸軍精誠連。在高壓下追逐不可能的目標,享受超越自我帶來的刺激與成就感,早就是沈慶堯習慣的人生基調。

「我一定要搶下來,」沈慶堯下定決心,跟自己、也跟太太說:「要是做不到,我就辭職。」

他像個小公司的CEO般,算盈虧、算庫存,協調、學習掌控各種影響合作的變數。真正涉入,沈慶堯才發現:過去的知識都只是皮毛,必須死命追趕吸收,才能「真正了解皮毛下的意義」。

這種全新的配置,其實反映出競爭環境的變化。在產能過剩的時代,企業如何突顯自己?除了基礎建設缺一不可,業務更要針對客戶需要,把整個公司包裝成為對方定做的產品。同時,不能用華麗抽象的字彙,要針對所有部門,包括財務、生產、MIS、供應鍊,用實際的數據、資訊佐證,才能有效打擊對手。

像微軟針對所有候選人的第一輪面試,只給每家公司15分鐘。不針對台下聽眾的背景、特性,立即提供他們最想要的訊息,怎麼可能有勝算?「你再也不可能說:『我再引介相關主管跟你見面』這種話,」沈慶堯描述,「誰會有空跟你再約?」

去年農曆年,雙方人馬耗時兩週,就最後回合進行談判。拍板定案的那一刻,沈慶堯沒有如釋重負的欣喜,因為緊追而來的難題是:「拿下來以後,要怎麼做?」

<spanclass=’Doc’>打通任督二脈

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有Flextronics在前高舉比較的標竿,緯創對生產絲毫不敢大意。廣東中山全新的“Xbox”生產線,完全比照微軟要求設計。連在台灣還沒實施的「六個標準差」品管流程,都在中山率先推動,儼然是緯創內部的示範工廠。

沈慶堯自己,從去年9月起就幾乎駐廠,直到建置完成才回台灣。

從接單到量產,又花了近一年時間。今年一月,“Xbox”順利出貨,懸宕在沈慶堯心中的大石終於落地。

對這段歷練,他有個很好的形容:「像是打通任督二脈。」站在第一線,長達兩年的斡旋中,不管大小事發生,沈慶堯一定到場。他的功力從單純開拓市場,大幅躍進到通透公司的經營。

對方因此也建立相對信任。雙方CEO只要最後臨門一腳,即可水到渠成。

事實上,後來證明這種模式確實有用。微軟與緯創間的合作十分密切,除了將“Xbox”遊戲機交由緯創代工外,包括零組件採購、產品組裝、產品測試及封裝等,也都委託緯創全權負責。

有了第一次成功經驗,沈慶堯不諱言,往後對關鍵性的客戶,緯創都會嘗試擺出“programmanager”的陣仗,也藉此訓練更多未來的業務經理人。

他自己在實戰中有最深的體會:決定業務人一仗生死的關鍵:「絕對不是口才,而是整合與管理能力。」

<spanclass=’Doc1’>沈慶堯給業務人的建議

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1.要懂得主動包裝公司。但若不熟悉跨部門運作,就會「家裡有很多寶也不知道」。

2.在最短時間針對客戶特性,給他們最想要的訊息。沒有人有空跟你再約時間。

3.蹲。為了時時展露對客戶的關心,當初沈慶堯還特別在西雅圖僱用一位當地業務,三不五時就要拜會客戶一下。

4.打不死蟑螂的精神。「要是毅力不夠強,我早就放棄了,」沈慶堯半開玩笑,卻感觸良深地說。

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