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兩本書幫你成為超級業務員

如果想進階培養成為優秀業務員的能力,有兩本書提供你簡明易懂的見解。

唐納(DonaldMoine)是美國著名的銷售大師,肯(KenLloyd)則是暢銷書《別跟豬打架2》的作者,兩人合著的《無限銷售力》(UltimateSellingPower)一書,列出11項百萬業務員務必精通的原則。分別是:

1.培養銷售必勝的業務心態:業務員是繁榮經濟的觸媒,請以當業務員為榮。

2.積極面對挫折。不斷記錄顧客提出的反對意見,反覆修正自己的言語表現。

3.準備提振士氣的好腳本,在客戶還沒想到前,先提出他可能的反對意見,化阻力為助力。

4.具備讓你領先對手的商場資訊系統,建立自己的情報網,記錄、掌握潛在顧客。

5.建立獨一無二的銷售計劃,像經營品牌般,精準、專注地突顯自己。

6.在正式銷售前好好暖身,瞭解要見面的對象,多做功課。

7.善用媒體的力量幫助銷售,塑造出自己是這個領域專家的形象。

8.運用研討會教育消費者,讓他們覺得愉快有收穫的同時,創造銷售機會。

9.學會面對難纏的客戶,懂得尊重各人不同的偏好。

10.投資「顧客關係行銷」,用資訊科技提高效率,改善銷售管理與顧客服務。

11.尋找對的業務員教練。剛起步時,先瞭解產品,再尋找合適的教練觀察自己,找出盲點,克服障礙。

唐納與肯認為,只要技巧對、心態正確,任何人都可以變身頂尖業務員,年薪百萬美元,絕對不是難事。

兩位蓋洛普機構的資深顧問,史密斯(BensonSmith)與魯提格利亞諾(TonyTutigliano)則從另一個角度,分析哪些原因造成業務員業績成長的障礙。

史密斯與魯提格利亞諾耗時數年,調查超過25萬業務員及8萬名經理人後,寫成《發掘你的銷售長處》(DiscoverYourSalesStrength)。書中打破了8項關於業務員的迷思。

1.教育水準:傑出業務員未必需要高學歷

2.工作經驗:老鳥表現未必比菜鳥好

3.好業務員什麼都能賣:每種產品都需要不同的業務員,你得找到最適合自己的產品。

4.公司認為最好的銷售方法,未必適用每個人:業務員應該根據自己的長處,發展獨特的風格。

5.同樣的訓練,不會對每個人都有用:該學習哪些技巧,應該與個人優缺點搭配。

6.人際關係:最優秀的業務員,工作重心不在交際應酬建立關係,而是對客戶發揮影響力。

7.金錢報酬:「賺錢」不是激勵業務員唯一的因素,他們還需要其他的誘因帶來成就感。

8.志向與期望:光有志氣還不夠,必須有其他能力配合(如思考、決策、規劃能力),才能成為出色的業務員。

他們同時指出,好的業務員不只追求業績,也從工作的投入與客戶回饋中感到滿足。

不管從正面或反面,兩本書的共通處,是不流俗,都提出了一些新鮮有趣的觀點,值得有心更上層樓的業務員參考。

雜誌全文

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