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張永昌帶著和椿走過24個年頭

24年前的張永昌只有24歲,他大膽創立和椿科技公司,拼勁十足。在投資氣氛低迷的現在,台灣需要再多一點這樣的故事。

24歲時,你會做什麼樣的決定呢?和椿科技公司董事長兼總經理張永昌在24歲時就看準市場需求,自行創業,現在是一家上櫃公司的董事長兼總經理。

張永昌戲稱自己就憑著一股傻勁創業,不過他獨特的眼光和對市場的敏感度,卻一直為和椿打開通往成功的大道。

和椿科技主要是研發生產及代理電子資訊產業製程設備、自動化控制系統為主,均是採高品質及精密路線,走在產業的前端。

<spanclass=’Doc’>獨到的眼光,穩站產業巔峰

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和椿科技在1980年創立,一開始原本只從事代理銷售的業務,慢慢涉及製造、研發的領域,開創了自有產品跟品牌,目前所研發出的基板切割機,可處理高單價印刷電路板,佔有70%的市場佔有率,是目前手機、筆記型電腦主要的上游設備廠,台積電、聯電、明基電通、鴻海精密等國內知名大廠,都有採用和椿的設備或零組件。

1980年新竹科學園區成立,張永昌看到新的商機產生,毅然決然地以400萬資本額和5名員工創立和椿貿易公司,以代理銷售國外精密零組件搶佔市場的先機。

張永昌謙虛地笑著說,能有這樣的成績完全是運氣,因為和椿剛創立的時候,就是台灣高科技起飛的時候,和椿不過是搭了整體經濟成長的順風車。

張永昌沒有顯赫的學歷,從淡水工商專校工商管理科畢業,也在日本產業能率短期大學經營學系念了二年書,一開始在貿易公司做銷售的工作,也啟發自己創業的想法。

回想當時的情況,張永昌笑著說,「24歲時年輕、衝動,不懂得怕,有自己的理想跟抱負,才在那時決定自己創業。」

他不怕失敗嗎?「年輕的本錢就是有幹勁,勇敢,任何人在踏出第一步時,所想的都是成功,而不是失敗,」張永昌現在對當時的決定當然不會後悔。

不過當初和椿切入的就是高品質、精密的零組件,初期階段是屬於半寡佔性質。

「在業務推展的初期,甚至不用花太多的力氣,因為只有和椿代理高品質、精密的零組件,」張永昌推展業務就只是辦產品展示會,到客戶那去做技術講解。

不過,和椿在代理銷售上所能獲利的空間有限,迫使張永昌思考其他能增加獲利的經營模式。

張永昌苦笑著說,工業材都是國際標準,彼此的可替代性很高,也就是完全競爭的市場,企業的獲利在這種情況下是隨著景氣而起伏,對市場的自主性並不是很高,要在這部分做額外的附加價值不是那麼容易。

<spanclass=’Doc’>突破思考侷限,開創新事業

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不過張永昌突破代理銷售的思考侷限,直接到國外要求進貨廠商到台灣與和椿合作設廠,透過這樣的過程,和椿可以提升銷售利潤和生產利潤,也可以鞏固跟廠商之間的關係,更可以學習生產技術。

「從一個零組件的銷售商要跨入設備產業,因為要涉及到製造、技術,事實上門檻滿高的,」張永昌不是不瞭解其中的困難,卻還是堅持走出這一步,而這一步,卻奠定了和椿現在成功的基礎。

張永昌強調,經過代理銷售的過程,他瞭解到國外的設備很好,但並不能完全滿足客戶的需求,不論是硬體面還是軟體面,每家廠商的製程和要求都有一些差異,針對這些差異國外廠商都是以標準的規格提供,並沒有照顧到客戶。

廣達電腦、明基電通等業者都認為,和椿的設備除了品質很好外,能夠為廠商量身訂做的方式,是國外大廠很少能做的。

「當然我們一開始有跟國外的廠商談,可是國外的廠商基於成本和營運考量不願意這樣做,所以和椿就自己投入生產製造,」和椿開發處協理胡宗和認為,和椿現在具備彈性和快速的的特質,這些是國際大廠不願意做的,而且和椿的技術也不見得比較差。

和椿所研發的多項產品都得過台灣精品標誌及國家形象獎,其中的γ-S168IN-LINE基板切割機,因為品質及性能有一定水準,加上技術上領先、價格又較同級品便宜,更一舉攻下台灣七成的市場佔有率。

張永昌笑著說,雖然幾乎每一家基板的製造廠商都跟和椿買設備,但每一家的設備或多或少都不盡相同,這就是和椿依據顧客的需求所服務的部分。

胡宗和很有自信地說,「大部分的客戶對設備的性能及運作都很滿意,客戶要改的甚至只有外型和顏色的部分,」不過,他強調和椿隨時都有為客戶量身訂做的準備。

在去年,景氣環境雖然不好,但和椿的表現依然亮眼,預估每股盈餘可達到3.23元的水準,而單純代理商品銷售部份的營業比重也從1999年的86%降低到去年的63%,可以看出和椿本身的產品和服務已經贏得市場肯定。

張永昌理想中的經營模式,是一次銷售,永遠受惠的方式,就像影印機,賣出去後每個月固定去維修保養,收取服務費用,也因為和椿走向多元產品和服務,反而受單一產業市場循環性或季節性的影響不太明顯。

<spanclass=’Doc’>尋求利基,突破景氣迷思

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例如為了服務顧客,和椿售後服務部門24小時待命,顧客有問題,一通電話,二小時內就有人會到,24小時內排除障礙,「對企業來說,每一秒的時間都是成本,」張永昌為客戶爭取非常寶貴的時間。

明基就曾在半夜打電話向和椿求助,當時和椿馬上派出一隊維修人員到明基協助故障排除,明基工程師周宣輔認為和椿除了對自己製造的產品瞭解外,也對代理的產品很瞭解,可以協助他們解決很多急迫的問題。

在去年,很多業者會大嘆「時機歹歹」,但張永昌認為環境永遠都有讓企業可以生存的空間,只是看企業有沒有辦法創造差異性,發揮更強的生命力。

不過隨著環境在變,和椿的產品也在提升,張永昌強調,和椿的產品絕對會架構在產業科技的未來性上,也就是未來有充分的需要才會做。

就像和椿的業務因應國內921地震後,市場對防震的要求,增加了安全裝置系統整合業務(包括結構隔震制振裝置及自動排煙系統),提供半導體及高科技產業更安全、更穩定的作業環境。

「台灣的環境多地震,高科技、半導體業或研究機構卻必須要有穩定的作業環境,」胡宗和也認為這部分的業務在台灣一定會有長久、廣大的市場。

事實證明,安全裝置系統整合業務三年來的營業比重從6%提高到24%,成長幅度驚人,除了有先進的設備和工程團隊外,也投資約500萬新台幣購置最新的專業設計及分析用軟體,是極少數能同時具有產品應用知識與設計能力的廠商。

張永昌強調,和椿對領先的技術和服務絕對勇於投資,保持產品所具的競爭力,也就是和椿能夠一直成長的原因,在市場上做到差異化,技術上一定要能領先。

<spanclass=’Doc’>提供獎學金吸引人才

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和椿現在有102個人,研發部門就佔了一成以上,一年也投入了2.5%到3%的經費在研發,「研發的投資是怎麼樣都不能少的,」張永昌語帶嚴肅的說。

要在研發技術領先,更要有好的人才,張永昌特別提供學校獎學金,讓有領過獎學金的人可以優先到和椿工作,每季發行一萬本的《和椿技刊》,不但發行到客戶端,也送到學校,吸引更多的人才。

原本在工業技術研究院工作的胡宗和,就是被和椿能不斷創新技術的動力,以及整合相關產品資源的特色吸引進入和椿,「最重要是董事長在這個領域很有想法,正好跟我的理念一樣,」胡宗和說。

「前幾年高科技產業發展地很快,和椿要找電子、電機、工程等人才並不那麼容易,」張永昌認為這是和椿目前比較弱的一環,不過公司上櫃後,也希望能吸引更多的人才,提升和椿的競爭力。

雖然目前和椿的人才結構,約八成都是大專以上學歷,張永昌還是認為人力未來還是和椿極需要提升的部分。

在和椿創立沒多久就加入和椿的副總經理朱鋑隆,就是領過和椿獎學金的人之一,跟著張永昌與和椿走過近20年的時光,他說,「現在董事長還是像開始一樣,每天都忙著和客戶建立關係,推展公司的業務,沒有什麼改變,」朱鋑隆很佩服這樣一個老闆。

對於將來,張永昌自己認為,「和椿才剛剛上櫃,未來的壓力不只是自己給自己,還要面對社會大眾和股東」。

雖然和椿過去已經獲得小巨人獎、國家磐石獎等國家級大獎,張永昌還是選擇將公司上櫃,面對更大的挑戰,也力求進步。

朱鋑隆認為,「雖然一開始擁有90%以上的股權,董事長從來不認為和椿只是他一個人的」,張永昌一直都讓員工和幹部能夠分紅入股,更樂當一名專業經理人。

「每個人都覺得我看起來比實際年齡老,」張永昌一直都表現出比年輕人還大的活動力,但辛勤的工作已經讓歲月在他的臉上留下痕跡,為了和椿的永續經營,他說:「還不到休息的時候。」

<spanclass=’Doc1’>和椿科技股份有限公司

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資本額:約2億2千萬元

營業額:約7億零7佰萬元(91年度預估)

每股稅後純益:3.23元(91年度預估)

設立日期:1980年

董事長兼總經理:張永昌

主要經營業務:自動化系統業務、自動化傳動組件業務、安全裝置系統整合業務

雜誌全文

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