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百年老店跑得快

102歲的第一銀行是老店中的老店,但歷經民營化的整頓之後,不論是在消費金融產品的創新和推出速度,已經令人吃驚地追上新銀行的腳步。<br>明年,第一銀行確定會由外商持有部分股權,成為繼富邦與花旗策略聯盟後,第二家引進外商觀念與做法的銀行。<br>為什麼才民營化5年的第一銀行為什麼可以跑得這麼快?他們是如何在過度競爭的市場,逐漸取得速度先機?

Q老行庫過去有龐大的客戶群,資金也較雄厚,缺點是很少接觸消費金融、行銷較弱,您同意嗎?

A因為原先大部分做企業戶,的確有歷史包袱。我們並不忌諱外商銀行行銷做得較好,我們也有分析過,只要肯花錢,事實上行銷不是太困難。

目前台灣金融業中,沒有一家的CRM(顧客關係管理)做得很好。行銷要做得好,必須靠倉儲資料做CRM管理,目前第一銀行已經投資到這個部分了。

CRM讓我們可以決定服務的對象、甚至包括價格的給予、產品的屬性,取得完整的行銷機制。在兩年之內,第一銀行會完全不一樣。

Q可是今年已經要推消費金融了,消費金融的主管是內升?還是從外面找人?

A第一銀行100%都是內部,除了信用卡部門前陣子有從VISA找人來。

Q為什麼最近信用卡部經理陳俊仁突然被調為國際部專門委員?

A我們過去推信用卡是用較保守的做法,綜效沒有發揮,所以想借重在外商服務過的人來做。

Q是發覺他與組織不合嗎?

A可能在不同的企業文化裡,產生的效益會打折扣,一個團隊到底不是一個人,團隊真正能發揮效益,一定比某一群人或某幾個人能發揮的效益要高。

Q合庫有個金融卡換三合一卡的機制,但換卡後是否會真的使用?是不是正確的目標消費群?

A發行卡和流通卡絕對是有差距的,消費者使用哪一張和促銷、形象有關係。形象能讓消費者先入為主,認定某一家。

不管怎麼講,第一銀行雖然是老,但有歷史,雖然進入市場較慢,但做銀行不是看短期的,看短期第一銀行也不會一百年了。長期來講,第一銀行有這個資源和衝勁,是不會輸的。

Q三商銀當中,第一銀行衝得最快,明年也可能成為第一家有外資入股的老行庫。可不可以談一下?

A行政院和財政部都有對外表態,希望把官股透過國外金融機構釋出,雖然還沒真正立法通過,但按既定的政策,明年勢在必行。

國外的投資者可能是銀行、保險、或證券等。依據富邦和花旗的合資模式,引進外資的觀念和先進的做法,對國內的金融產業來講是正面的。

接下來華南、彰化、合作金庫或是土地銀行,它們都有可能跟進。

Q外資進入,對第一銀行員工最大的衝擊是什麼?過去的能力和特質要怎麼加強,才能夠生存?你覺得以高普考進入第一銀行的員工,能適應業務導向的文化嗎?

A我們已經在調整,目前做存匯作業的人占一半以上,明年會減至三分之一。這樣的調整讓員工曉得,不論外商的業種為何,最主要還是要做行銷,才有辦法適應外商的文化。

但我們不希望外商占的比例,會影響人員、政策180度的轉換,我們只希望外商提供管理的技術和產品設計,讓我們的人儘量配合來做行銷、做服務。

Q如果有些員工轉不過來,會請他離開嗎?

A去年和今年,第一銀行大概優退了七百多人,我們是這幾個銀行裡面辦優退的第一家,而且是人數最多的。

Q是不是要有一些新的能力,例如願意改變、外語能力好、會行銷、能溝通協調的人,才是你們要的人?

A沒錯。我們從87年民營化之後,員工任用不必經過考選部。現在有很多年輕人,都是想著、看著第一金控這塊招牌而進來的。

Q第一銀行核心的文化是什麼呢?

A第一,員工的向心力很夠。第二,處變不驚,老闆怎麼換都沒有關係。不僅僅是政權轉移,包括董事長、總經理就算突然換了,團隊運作也不會有任何問題。

再來就是一代傳一代的觀念,第一銀行的在職訓練在金融業來講,沒有第一,也是前三名,員工的培養速度相當快。

所以,第一銀行到新銀行的比重是滿大的,幾家新銀行中,從第一銀行出去後當總經理的就有好幾個。

(吳琬瑜採訪,麥立心整理)

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