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安泰闖大陸,六壯士作先鋒

ING安泰人壽開拓大陸市場的方式,不是大軍壓境,而是每個據點都只派5加1的領導團隊——1位總經理,加上5位負責各項營運功能的主管。因為身負打江山的重任,他們笑稱自己是「不成功,便成仁」的六壯士。

5月底,一輛輛遊覽車頂著已經帶著暑氣的太陽,開進廣州中山紀念堂。魚貫下車的人潮不是一般觀光客,全是來參加年度表揚大會的ING安泰人壽傑出保險業務人員。

震天響的鼓陣、五族共和的舞蹈揭開表揚序幕,在廣州官員、國父孫中山先生孫女孫穗芬、ING安泰人壽總裁等貴賓面前,第一個上台頒獎的,是ING集團與北京首都創業集團才宣佈在大連成立的合資保險公司的新任總經理蔡康。

蔡康,是ING安泰外派開拓大陸市場的第二批經營團隊成員。從踏上大陸的第一天,他們就站上了揮軍統御的位置,只有用創業精神,才能完成開疆闢土的外派任務,只有不斷創造自己的價值,才能改變註定被取代的宿命。

<spanclass=’Doc’>用5加1的外派方式開發大陸</span>

起步比台灣落後20年、面對WTO叩關開放壓力、又有著13億人口潛力的大陸壽險市場,一直是近年保險業的熱門話題。在所有的討論中,ING安泰是行動非常積極的。

不受限於台灣對本土壽險公司的規定,屬於外商的ING安泰已經在大陸取得兩張經營執照,三年前在上海與太平洋人壽合資成立太平洋安泰,經營長江以南;今年5月下旬,又與首創集團成立首創安泰,經營長江以北的市場。

「支援大陸,發展台灣」是ING集團的亞洲策略,ING安泰亞太區執行董事暨ING安泰人壽總裁潘燊昌指出。ING安泰支援大陸的方式,並不是派出大軍壓境,而是每個據點都只派5加1的領導團隊,由1位總經理再加上5位負責資訊、精算、核保等各項營運功能的主管,組織當地招募的內外勤人員打江山。

這樣的調度看來簡單,卻牽動外派人員複雜的生涯考量。

今年過年前最後一個上班日的晚會上,蔡康被正式詢問「願不願意去大連做總經理?」「我很難說No,」蔡康幾乎一口就答應了。

大陸市場,有著難以抗拒的誘惑,但是,跳入大陸市場,讓人有「不成功,便成仁」的恐懼。

<spanclass=’Doc’>大家都愛未開發的處女地</span>

「大陸的保險市場,是塊處女地,」蔡康明白說出了大陸市場的誘惑,蓄勢待發的市場,就等待著被征服。而且,為企業打江山做拓荒者,每個人都可以被放在難逢的新領導位置上。

「過去我只做業務,」蔡康指出,「現在我要瞭解ING集團在全球扮演的角色。」從台灣到大連,蔡康從台灣的資深副總經理轉變為ING集團與大陸的合資公司總經理,掌握當地的經營權,不僅要負責過去沒有機會涉獵的核保、精算,格局更往上跳一級,要瞭解集團在全球市場的角色、與亞洲區人員互動,好像晉級世界舞台。

但是,站在這樣的位置,也就要負責開拓疆土的成敗。即使知道大陸應該是一塊機會滿滿的沃土,但也沒有人能保證開花結果。這正是許多外派人思量、再思量的問題。

葛熙誠是ING安泰外派上海的第一批5加1領導團隊的成員。「我們常笑說自己是六壯士,」葛熙成一語道破外派前途的不確定。

<spanclass=’Doc’>大家都怕成了失敗的六壯士</span>

4年多前,葛熙誠被詢問外派大陸的意願時,「我掙扎了3個月,」他對於那段煎熬的過程,記憶猶新。「我多麼希望聽到我太太說一句:『我支持你』,」但是直到葛熙誠到了上海,都沒有等到這一句話。葛熙誠很清楚太太心裡是支持他的,但是他也明白太太難大聲說出支持的原因。

當時,葛熙誠的女兒才出生還不到一歲,太太是新手媽媽,要獨力負擔照顧家庭的責任。而且雖然外派的職級提高,當時待遇還參考香港的制度,不但薪資按台灣原有的數字加成、還有住房津貼、子女教育津貼,算是相當優厚。但是工作人最仰賴的實際成績,卻要從零開始。「掛掉了,怎麼辦?」葛熙誠說出每個外派人心底深深的擔憂。

每個外派的人都必須放棄既有的成績,在新的市場上重新開始。在台灣,葛熙誠花了7年的時間,經營台東市場,是ING安泰在台灣業績超過國泰人壽的唯一市場,然後又被調往台北縣城鄉計畫,不論是看戰績或資歷,都是即將晉升區部主管的人選。如果外派經營上海失敗,不但過去的成績沒了,還多了失敗紀錄,而且「怎麼對公司交代?」

所以,外派的團隊就把自己看作是沒有退路的創業者一樣往前衝。

外派上海的團隊,第一年幾乎每天工作超過12個小時。一早,6個人一起坐著唯一的一部麵包車到辦公室開早會,然後陪同業務拜訪,再回到辦公室時已經晚上七、八點,還要接著處理內勤工作、開會。麵包車再把大家送回彼此相距不遠的住處時,已經是凌晨一、兩點了。

4年下來,6個人終於衝出了成績。上海有8家外商壽險公司,現在太平洋安泰已經衝到第二名,有近8千名業務人員、約12萬6千名保戶,去年總保費收入為2億1千萬人民幣。第一名的友邦人壽進入上海11年,不僅今年4、5月的新契約保單輸給太平洋安泰,而且4月新契約保費收入也比太平洋安泰少了三成。

六壯士翻身成為戰功彪炳的勇士,這樣的成功模式,也被複製到經營大連的合資公司。但是,成績可以寫在履歷上,開闢出的疆土,卻不見得永遠是自己的江山。

<spanclass=’Doc’>預知被當地化的命運</span>

外派是有任期限制的,一般是5年,5年期滿後有回任、再派其他地區、改為當地聘任三種結束方式,由培養出的當地人才接手經營。由企業的角度來看,培養出當地人才經營當地市場是符合經營利益的。

「我們就是貴嘛,」蔡康說出了外派人的天生弱點。台灣薪資水準較高,例如壽險公司部門經理的月薪在10萬到20萬台幣間,大陸同樣職位的月薪折合台幣在3萬5千到5萬之間,原本就高出了兩、三倍,還要再加上子女教育津貼、住房津貼。

蔡康外派大連之前,就清楚5年之後,台灣團隊應該只會留下兩、三個人,到時候如果個人願意留在當地,原則上要調整為當地的薪資福利,但是再派其他地區則不同。

由個人的角度來看,這樣的規定是冷酷的。去留的選擇,雖然還沒有發生在外派的ING安泰人身上,但是大家心裡都早有準備。大家準備的不是再回台灣,而是要在當地的制度架構中,創造自己的價值,才有再被派到其他地區的可能,或是有自願留在當地的生存能力。

陳裕昌是ING安泰外派上海團隊中最年輕的成員,到大陸時30歲,也是當時唯一沒有結婚的。他在台灣擔任訓練經理,外派的任務就是全權負責訓練工作。但是,他從去上海之前,就規劃好了要轉入業務。他在1998年1月到上海,年底就開始帶營業處,然後逐步將訓練工作當地化,2000年年初開始業務工作。

陳裕昌看到製造業淘汰外派的情形,心裡清楚像他同樣是台籍幹部「三、五年後一定面臨安排的問題,」所以他要在變化發生之前,搶先一步找到未來進入當地市場的優勢,努力轉型。而且他三、四個月後娶了上海姑娘,更加深留在當地發展的動力。

陳裕昌認為要留在當地就必須轉進業務工作的重要原因,是「業務的收入是沒有封頂的」。業務是保險業成長的核心,而且兩地的薪資水平雖然有別,但是業務的薪資結構同樣是按提比利潤計算,做得愈大、領得愈多,如果真的要領當地薪水,只有業務才有衝高收入的可能。而且,「大陸薪資一年增加百分之十幾,是很常見的,」陳裕昌相信他不久就可以看到「當地國際公司的薪資水準與台灣拉平。」

而且即使在需要人脈的業務工作,台灣人還是有優勢。「我們靠體力贏不了,靠腦力也不見得強,他們名牌大學出來的很聰明,」陳裕昌正式外派前就到18個省會城市支援訓練,更早比較出台灣幹部的優勢,「還是在組織工作,要有策劃能力、帶領組織完成目標。」

所以,陳裕昌一方面很重視與台灣ING安泰保持聯繫,吸收台灣仍然領先的組織、規劃的資訊,一方面花很大的心力在建立團隊。由於陌生,「彼此的信任度是從零分開始,」陳裕昌剛開始帶大陸人,處處謹言慎行,而且「同事生日,我一定寄生日卡片到他家,讓他感受到關心。」他期望自己帶過的每一個人,都成為流動的口碑。

<spanclass=’Doc’>永遠站在浪頭上才有一片天</span>

現在,陳裕昌帶了800名業務人員,名片上掛著「第一業務區總經理」,類似台灣的業務總監,已經看不出訓練工作的痕跡。他心裡盤算的是進一步的創新,希望推動台灣做過、當地還沒出現的電話、DM等新的行銷方式。他相信組織能力加上過去台灣經驗累積出的創意,就算被當地化,還是有優勢。

「如果想留下來,機會非常大,」才到大連的蔡康評估5年之後,「大陸真正的蓬勃發展,才正要開始,未來10年的時間,都將一才難求。」而且,上海的太平洋安泰最近完成5億人民幣的增資計畫,即將在廣州成立分公司,成為全國性的壽險公司,ING集團更鎖定兩年後即將開放外商進入的蘇州,為下一個發展城市。這一連串的擴張計畫,讓外派人員看到了未來的希望,給予他們很大的鼓舞。

外派,可能是條不歸路,但是他們已經站在起飛的浪頭上領軍,只要保持自己的領導實力,應該可以抓到下一片天。

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