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行銷女將西征大陸

行銷,是台灣人才的優勢。多年行銷資歷與國際經驗,讓55年次的曾淑芳與61年次的吳婉綺,在大陸縱橫沙場、一路竄升。

星期六上午,上海市,國際顯示器品牌優派(Viewsonic)副總經理曾淑芳還在辦公室,「貨還沒到?我打電話問物流公司,」曾淑芳對電話那一頭說。偌大的辦公室,只有兩個人加班,另一位也是台幹,業務處市場部高級經理黃惠如。

同一天傍晚,人潮在上海市中信泰富廣場流動。25樓,易趣網(eachnet.com)市場及業務發展部副總裁吳婉綺還在開會,沒空逛街。易趣網是大陸土生土長的拍賣網站,市佔率高達九成,全球最大拍賣網站eBay才剛買下部份股權。200多名員工中,只有她,來自台灣。

行銷,是台灣人才的優勢。在台灣行銷界,許多人都累積了一、二十年的經驗,到底,55年次的曾淑芳與61年次的吳婉綺,比別人多了什麼樣的資歷與能力,征戰上海?

<spanclass=’Doc’>國際經驗豐富</span>

國際經驗,是她們的共同點。

14年前,文藻語專、淡江大學法文系畢業的曾淑芳剛出校門不久,就被全世界最大的三腳架廠精嘉公司,派駐到香港與法國設立分公司,實際操作三角貿易與國際貿易。

8年前,她回台灣,轉進優派亞太總部工作,一開始當業務,跑遍中東、南亞國家,比如埃及、中東、土耳其、印度,「我專做別人不做的客戶,」她笑著說。這些客戶大有來頭,常常飛機一到,「連通關都不用,就有車子接我走了,」她回憶。

14年來,腳步踏遍歐洲與亞洲的她,增長國際視野,也強化了與相異文化背景的人談判、交涉的能力。後來,曾淑芳升任優派亞太總部台灣區處長。

去年,優派在大陸的品牌經營未見起色,虧損連連,公司指派曾淑芳到大陸整頓,連美國總裁朱家良也期許她。抱著8年內把優派變成中國第一大顯示器品牌的決心,她來到大陸,管理3個分公司,5間倉庫,再度接下在異地工作的挑戰。

為了轉虧為盈,曾淑芳採取三大做法:壓低供應商的成本;加快貨物運轉天數,從180天變成45天;以前優派租了很大的倉庫,現在不好高騖遠,縮小倉庫。

為了業務推展,她採取「鐵腕政策」。定期檢討業務員的業績目標,「做不到業績,不用我請他走,他自己會乖乖的走,」她說。台商、台幹刑案頻傳,問她怕不怕被離職員工「追殺」?她展開甜甜的笑容回答:「要有體認,外派只能成功,不能失敗。」幾經拼戰,今年上半年,大陸優派已經轉虧為盈。

克服逆境的能力超強的她,碰到困難就正面看待;壓力太大,她以「咬冰塊」紓解壓力,「我一餐飯可以吃掉兩杯,」她說。

問她擔不擔心將來被「取代」?「我這麼便宜、這麼好用,公司不用我,絕對是他損失,」她回答。

<spanclass=’Doc’>大陸實務經驗</span>

相較於曾淑芳,國際經驗也是吳婉綺的優勢,但是,豐富的中國市場經驗,才是讓她以一介台灣人,在大陸人開設的公司鶴立雞群的原因。

吳婉綺出身東吳德文系,科羅拉多州丹佛大學MBA,畢業後在美國那斯達克上市公司Mail.com工作,一路升任亞太地區業務發展總監,管理亞太國家30幾個代理商。

Mail.com在全球設立30個據點,光是在中國就有10幾個代理商。競爭激烈導致價格紊亂、互相攻擊,Mail.com的外國總監無力應付,於是吳婉綺出馬,整頓市場秩序。

熟悉國際趨勢、能與總部溝通、又能以中文整頓中國市場的吳婉綺,年紀輕輕,一個人跑遍北京、上海、廣州、深圳、南京。整頓市場秩序的第一步,就是要大家「不要吵了,都來聽我說,」她比喻。

於是,她召集所有的代理商齊聚北京,聽她分析國際趨勢與市場狀況;說服代理商之後,制定價格,讓代理商心服口服。「他們年紀都比我大,我其實會擔心,」她回憶當時。

2000年5月,易趣網看重吳婉綺的大陸經驗,她則認為,這個挑戰是「前無古人,後無來者」。於是,她來到上海。

或許之前的大陸工作經驗過於順遂,當時「就是自以為是,覺得大陸很簡單就搞定,」吳婉綺說。

來到上海,吳婉綺遭遇「碰壁期」。那一年,光坐計程車就出過三次車禍,「我會懷疑自己,幹嘛來這裡啊?」她回憶。管理上也有難題,曾有年紀比她大的部屬不服指揮,挑明:「我不習慣report給女生!」結果被她開除。「我要讓大家takemeseriously(把我看在眼裡),」她說。

不斷克服困難、重新適應,吳婉綺以專業、嚴謹的工作能力,讓部屬心悅誠服;也打開易趣網的市佔率,在大陸公司證明台灣人的能力。今年,eBay與易趣網成為「戰略合作聯盟」,有了eBay運作模式的激盪,「視野開了很多,」她形容。

體會大陸工作的艱苦,她給即將到大陸工作的台灣人忠告:「方向摸不清楚就來,會蠻辛苦的。」

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