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5大祕笈提振業務員鬥志

讓現代工作人最頭疼的是知識太多,來不及吸收;而更可惜的是,吸收的知識卻無法應用。本期「輕鬆學管理」單元,為你整理出最新、最實用的知識,解決你在工作中最惱人的問題。<br>                            【激勵法則】5大秘笈提振業務員鬥志<br>【成功提案】相信直覺,別讓Powerpoint牽著走<br>【投資入門】你會看財務報表嗎?<br>【人資幫手】你顧對人了嗎?-Uncru人才招募系統<br>【職場必勝】順利換工作的4個方法<br>【向上管理】如果上司拆我的台<br>【組織變革】羅氏大藥廠老店翻新<br> 面對日益艱困的業務工作,到底該如何激勵業務人員?如何降低業務人員的折損率?

雖然經濟景氣有回溫的跡象,但是,業務的工作依然艱鉅。現在的客戶,愈來愈挑剔,不僅招攬業務不易,而且達成交易的時間愈拉愈長。就算再強悍的業務人員,也難免深感挫折。

如何提振業務人員的士氣、重建鬥志高昂的業務大軍,是困擾許多業務主管、甚至企業主管的問題。美國《企業雜誌》(Inc.)向許多業務菁英與訓練專家搜尋建議,來回答業務與企業主管心中的疑惑:在這個時候,到底該如何激勵業務人員?如何才能降低業務人員的折損率?到底有什麼方法,可以突圍而出?

1.設定合乎實際情況的目標,就是最佳的激勵方式。過去,業務人員不在乎挑戰,每天想的都是:只要達到目標,就可以要求假期、要求旅遊、要求…。今天,業務人員只求達到目標,那就已經是萬幸了。因此,現在激勵業務人員衝刺的最佳方式,就是合理的業務目標,有時可能必須考慮調低業務目標,或者降低獎勵門檻,例如達到六成目標時即可獲得獎勵。

此外,由於業務人員在不景氣時,可能因為長期成交不易而喪失鬥志,所以為業務人員安排課程,尤其是強化被客戶拒絕後的應變方法的課程,也是幫助他們排除負面想法、勇往直前的良方。千萬不要因為業績不及,而急著把訓練預算一筆刪掉。

也有一些企業則是增加固定的「打氣會議」,可能只是每天早上簡單的15分鐘的業務人員與主管聚會,大家藉此相互打氣、討論困難。就像是球賽開始前球員與教練聚在一起互相打氣,具有團隊激勵效果。

2.業績無上限,甚至大方的讓超級業務員成為全公司收入最高的員工。有些企業則是設計許多小獎項,讓業務人員每週、甚至每天都可以獲得激勵。例如業務人員如果達成每日業務目標,即可獲得1千元以下的小額獎金、或是週冠軍的團隊可享用一頓免費午餐等。

不過,對於追求金錢企圖旺盛的業務人員來說,最能驅使他們奮起衝刺的,還是金錢,而且是無止境的賺錢潛力,也就是不要設定業務獎金上限、銷售產品或區域限制,讓優秀的業務人員能從自己的銷售成績中得到完全回饋。這意味著超級業務人員可能成為公司內收入最高的人。

3.設身處地的體諒業務人員的實際工作量,降低折損速度。業務人員久久衝不出業績,看在主管眼裡,難免覺得業務人員領的薪水太高,做的業績太少,可能會施以更大的壓力,導致損兵又折將。業務專家認為主管會有這樣的感覺,是因為主管並沒有真正了解業務人員實際工作的情形。

專家建議主管假想自己是業務人員,並自問:如果我要帶領團隊開發業務,我該怎麼辦?我該拜訪誰?我的訂單進來需要多少時間?這份訂單的金額有多大?通常經過這樣的實地演練,就能夠體會銷售過程的繁瑣及費力,因而願意撥出資源協助業務人員處理瑣事,一方面表示照顧,一方面也能夠提高效率。

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