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相信直覺,別讓Powerpoint牽著走

品牌設計公司飛取(Fitch),徹底改變提案戰術,丟開過去提案所依賴的Powerpoint軟體,用主觀、直接的方式跟客戶溝通。果然在激烈的競爭中突圍。

如果你也是每天在企業戰場中廝殺、競爭客戶的戰士,相信一定也覺得過去出手致勝的好日子,似乎遠到不復記憶。近來不但客戶變得越來越挑剔、唯價格是問、拍板成交是難上加難。更糟的是,以前常能發揮眩人耳目神效的提案簡報利器Powerpoint,現在似乎魅力不再,甚至顯得過時了。

在這個非常時期,你需要非常的作法。

位於美國俄亥俄州的國際品牌設計公司飛取(Fitch),丟開Powerpoint軟體,徹底改變提案戰術。如果以棒球場做比喻,飛取公司認為現在向客戶提案時,應該憑直覺,勇敢地投出快速球。換言之,就是不再拖拖拉拉地徵詢客戶的喜好,而是以自己的專業,主觀擇定一個論點,直接向客戶提案。

當然,客戶面對這種做法,反應呈現兩極化,不是非常喜歡,就是討厭極了。飛取公司前任執行長比爾•佛斯特(BillFaust)表示,客戶聽完簡報後,如果不是從此不再聯絡,就是會與他們進一步密集討論,「這意味著我們的提案頗富想像力。」

這種快速提案策略是否有效呢?據佛斯特估計,目前每10次提案中,至少有3次成功機會。雖然經濟不景氣使得提案機會減少,但是飛取仍爭取到相當知名的客戶,如李牛仔褲製造商的VFCorp.、華納電影公司(WarnerBros.)等。另外,有些規模較小、卻具特色的公司,如太平洋電影公司(PacificTheatresCorp.)、肌膚市集(Skinmarket,由沃爾馬量販連鎖店Walmart創辦人兄弟的女兒所開的化妝品零售店),也名列客戶名單中。

想要向飛取一樣突圍而出嗎?趕快操練飛取的4項快速提案戰術。

1.找對提案成員。當飛取向肌膚市集提案時,他們知道其他公司已經早他們一個禮拜提過案了。所以,飛取必須找到高手,創造後發制人的機會。佛斯特認為,當面對客戶時,選對人提案比準備一拖拉庫的資料來得重要。

針對肌膚市集的提案,飛取組成了提案成員,包括飛取連鎖業部門主管、創意主管、客戶服務主管等人。其中連鎖業部門主管曾擔任高級園藝用品連鎖店史華(Smith&Hawken)的執行長,對於如何塑造宜人的賣場氣氛、使客戶願意多花點錢購物,很有經驗。

2.以大創意為提案目標。</span>客戶期望提案者能夠瞭解他們的行業,並且能提出使生意作得更快、更好、更聰明的方法。提案的時候不需要賣弄你有多瞭解客戶的行業,但是要記得用這些背景資料來支持你主要的提案。飛取合夥人提姆•史粹克(TimStraker)表示,「智慧才是提案的資本」。以前提案依賴70%的資料研究,30﹪的直覺。現在剛好相反,要60﹪依賴直覺,40﹪才是資料佐證。

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