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發現非主流音樂的新大陸

賣非主流唱片可以賺錢嗎?在五大唱片虧損連連的寒冬中,風潮和金革唱片卻能用極少的廣告費,穩穩的抓住顧客。

今年,五大唱片公司虧損連連,一張專輯只要賣到7萬張,就可喜可賀了;但是,許許多多沒賣到7萬的專輯,賣一張等於賠一張。

今年賣得最好的周杰倫《范特西》專輯,打破30萬張,宣傳費卻也花了1千萬。

唱片市場冷冷冷。很難想像,出版非主流、演奏音樂的小唱片公司竟然還在賺錢。

最受歡迎的自然音樂演奏家馬修•連恩,光是《狼》至今賣了20萬張,風潮唱片淨賺二百多萬。

金革唱片交由李泰祥製作的《中國交響世紀》套裝12片CD,更以不到50萬的宣傳費,長銷10萬套。

主流唱片公司砸錢打廣告,等著顧客上門買唱片。

這兩家小規模的唱片公司,知道自己的音樂與眾不同,他們不願在喧擾的環境中失去聲音。

</br><spanclass=’Doc’>跟著顧客走

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於是他們逆勢操作,喜歡非主流音樂的人走到哪裡,他們就跟到哪裡。

風潮唱片總經理楊錦聰和金革唱片總經理陳建育,分別在14、15年前,創立這兩家獨立廠牌,因為盯住顧客,創業成功,無論唱片業昨日盛極、今日衰極,他們還是屹立不搖。

現在談起宗教音樂、健康養生音樂、自然音樂這幾個名詞,很少人不知道。

10年前,風潮引進宗教音樂、健康養生音樂,為國內的非主流唱片發現了一塊新大陸,風潮從此成為此類型唱片的第一品牌。

在楊錦聰之前,沒有人發現,國內的市場有這種需求。事實上,楊錦聰創業時,只是個熱愛音樂的小伙子,完全不懂什麼是顧客的需求。

楊錦聰從小就很有音樂天份,自己學會吹中國梆笛、小喇叭、彈吉他,他早就決定,非走音樂的路不可。

大學畢業後,楊錦聰頂著交大運輸工程與管理系的高學歷,到樂器行當賣樂器、辦音樂會、發海報的雜工。

但由於樂器行老闆不善經營,他的薪水只有8千元,不到其他同學的一半,沒有成就感,也沒有得到金錢的滿足。

於是,楊錦聰決定與朋友創辦音樂中國出版社,以低價取得大陸國樂名家專輯的代理權,在台灣發行,那時剛開放探親,兩岸熱正燒,他以為賣國樂一定能賺錢。

沒想到國樂專輯不受歡迎,創業前3年一直賠錢,負債五、六百萬。他只好向家人求助,父母毅然把田地賣掉,又拜託村裡的鄰居借錢,湊到了6百萬,楊錦聰才又有了機會,用「風潮」的名字重新出發。

經歷忍辱負重的還債過程,楊錦聰知道,不是好音樂就有人買,符合市場需求的好音樂,才有人買。

</br><spanclass=’Doc’>改變聽音樂的目的

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重新創業後,他引進了一張《中國梵樂》,大受歡迎,不斷有人詢問何時要出第二集。他才發現,台灣有一大群需要聽宗教音樂的人,卻沒有人提供產品。

第二年,楊錦聰乘勝追擊,全部引進宗教音樂,風潮唱片竟然轉虧為盈;第三年,他又順著市場,引進易經五行療效音樂,不只國內暢銷,還賣到國外,連歐美顧客也愛不釋手。這一系列穩固了風潮的銷售基礎,還意外開拓了風潮的國外市場。

這番起伏使楊錦聰豁然開朗,在音樂的選擇、企畫、包裝上,開始扣緊現代人的生活脈動。

他體會到現代人想要透過音樂放鬆身心、找到寧靜的心理,又接著出版了養生、健康音樂。對許多人來說,風潮改變了他們聽音樂的習慣和目的。

</br><spanclass=’Doc’>自然而然賣音樂

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風潮唱片也改變了顧客買唱片的地點和心情。

風潮追隨著顧客的蹤跡,讓屬於風潮的顧客,在最自然的情境下,接觸到最適合的音樂。

在機場、旅遊景點的店家、甚至在國家公園的遊客中心,都看得到風潮唱片的試聽機,這些,都是楊錦聰遊山玩水時的突發奇想。

愛交朋友的楊錦聰每次出遊,看到對味的景點,就忍不住想擺上自己的音樂販賣,通常店家也熱情爽快,不討價還價。楊錦聰只要撥電話回台北,「喂……我想在虎山的溫泉旅館擺我們的溫泉音樂,要算多少錢啊?」掛上電話,生意就談成了。

在好山好水的陪伴下,心情放鬆又愉快,遊客們很容易就順手買張CD,滿足自己為山水配樂的渴望。

除了洽談舖貨點,楊錦聰跑遍台灣洗溫泉、賞鳥、聽原住民唱歌,發掘好的聲音,或者到國外流浪,找尋製作唱片的靈感。

「風潮的企業文化就是吃喝玩樂,」楊錦聰一派悠哉地說。

總經理楊錦聰經常不在辦公室,風潮唱片的員工也是山海走透透,因為經常在戶外舉辦音樂會、旅遊等宣傳活動,講起蟲名、鳥名、植物名都如數家珍。

也因為貼近自然,風潮唱片更懂得顧客要的放鬆,是什麼樣的感覺。

從企劃、錄製、包裝、到銷售,風潮唱片一氣呵成,緊緊跟著愛樂人的心情和腳步。

金革唱片總經理陳建育和楊錦聰一樣,都是從小就喜歡音樂的孩子。不同的是,他不只因為對音樂有興趣,還憑著一股業務員的自信,勇敢創業。

念高中時,同學間流行辦家庭舞會,因為西洋歌曲聽到爛熟,陳建育每每是跨校舞會DJ的不二人選,他說,那時每天都窩在唱片行,為了存錢買LP(黑膠唱片),幾乎餐餐都吃泡麵。

高二時,陳建育從建中退學,回到家鄉基隆做鐵工、油漆工、挖下水道,不但體力不如人,還經常因為技術不好而被罵,每天工作14小時,只領得到一百多塊的工資。

</br><spanclass=’Doc’>複製超級業務員

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退伍之後,陳建育到出版社當業務員,「才發現自己很棒,」陳建育說,相較之下,賣書實在又輕鬆、又好賺,他的業績就這麼扶搖直上,每個月都超過其他同事的總業績。

到辦公大樓推銷時,經常有其他公司的業務主管跟在陳建育後面,偷學他是怎麼賣書的,甚至有人還對著自己的員工嚷嚷:「看看人家業務員是怎麼做的!」,包括賓士汽車、福特汽車、震旦行等公司都爭相挖角他。

「愈做愈爽,」陳建育笑了一笑道,每天聽到的讚美愈來愈多,職銜也從組長升到主任,升到後來,公司已經無法滿足自己,於是決定要創業。

陳建育知道自己很會推銷,於是他想複製一群跟自己一樣的人,那麼,業績就是無限的。

於是,陳建育成立了金革唱片,只有一個老闆,一個會計,一個送貨員,卻雇了上百個工讀生。

陳建育除了負責教工讀生推銷技巧,還花時間聽他們講話,以自己的經驗教他們如何得到成就感,許多愛打電動、加入幫派的工讀生,都變得對自己、對工作有信心。

從業務起家的陳建育,善用工讀生,除了省下人事開支,工讀生的熱情誠懇,更使金革唱片快速地建立了自己的客群。

</br><spanclass=’Doc’>抱顧客的大腿

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只要金革的業務員賣出唱片,即便只有一張,都要打電話問顧客聽了沒有、喜不喜歡。多買幾次以後,業務員們還會先挑選適合顧客的新片,主動拿給顧客試聽。

金革唱片產品目錄中,大部分是套裝CD,其實是為了業務員而設計的。陳建育認為,業務員解說的時間成本一定得花,不如把傳統單張販售的CD,企劃、集結成套,一次賺更多的利潤。沒想到市場接受度也很高,從此套裝CD就成了金革的產品特色。

套裝CD的策略成功,陳建育更敢把最多的預算投資在人事成本上,金革唱片總員工100人,業務部門占了大部分。

除了投資自己的員工,陳建育還進一步,花錢訓練別人的員工。

當初金革唱片開始要在唱片行舖貨時,因為知名度太低,受到百般阻撓。於是陳建育向海山唱片的老闆表示,可以免費教授海山唱片的店員的銷售課程。

「我想辦法讓別人利用我,別人就會喜歡我,」陳建育的策略果然一舉奏效,不但順利在海山唱片行舖貨,每當顧客請店員推薦時,因為店員熟悉金革的產品,自然介紹得好,顧客聽了,往往毫不猶豫地買。

金革唱片就是不放過每個面對顧客的機會。

「我們就是去抱顧客大腿,」金革唱片總經理陳建育理直氣壯地說。他把金革唱片的業務員比譬為流浪狗,「不景氣中,流浪狗是可以生存的,貴賓狗就沒辦法。」

業務員出身的陳建育和愛遊山玩水的楊錦聰,是完全不同典型的老闆,卻都有辦法,將好音樂帶給顧客,同時把獨立廠牌經營得有聲有色。

和流行音樂比較,風潮和金革的音樂是另類的、較難讓人快速接納的;公司規模是小的、本土的、沒有明星的。

因為知道自己的不同,他們絞盡腦汁,去貼近屬於他們的顧客,深耕非主流音樂市場十幾年,即使唱片市場至今低迷,他們還是屹立不搖的小巨人。

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