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裕隆汽車──區域型的資源分配戰

裕隆汽車與大陸東風集團合作風神汽車,一推出2000cc轎車,就造成市場熱賣,今年到8月份為止,在大陸的獲利高達三億多台幣。裕隆善用行銷知識,成功進入大陸市場,他們怎麼做到的?

Q東風在大陸做得很好,而且與大陸合作的模式非常不同,不是作製造,而是作行銷,非常有趣,可不可以分享?

這個合作案是大陸第一次走不同的路線,與台灣企業有新的合作模式。東風汽車是中國大陸重點汽車廠「二汽」,所屬集團也是大陸前四十大的國營集團。1999年大陸國家經貿委正式批准東風集團組織風神2000cc轎車生產,正式引進日產的藍鳥(bluebird)的車型。東風汽車可以作開發、設計、製造和銷售業務。目前我們合作的是2000cc的汽車,加入WTO之後,目錄的核准權下放給一汽、二汽、三汽及上海大眾,未來的限制會開放。

過去大陸行銷通路都掌握在國營單位,比較沒有現代化的行銷觀念,所以裕隆就從行銷的角度切入,幫助他們。除了風神汽車,又合組東風裕隆汽車銷售公司,風神汽車利用外面的代工廠製造,成本降到最低,不需要花很大的資源投入製造,把所有的資源投入銷售通路的建造、產品的開發。

行銷,一方面是西方的市場經濟的運作觀念,一方面面對的是當地的民眾,必須要深入當地的生活習慣及文化,裕隆在大陸怎麼作行銷?

合作是有關行銷全方位的合作,包括行銷通路、融資事業(汽車貸款)、保險代理、中古車、數位神經系統的建構(電腦資訊)。有這些先進的行銷營業模式,有很多周邊的事業輔助,剛好裕隆有這一套完整的營業及行銷模式。

我們也幫他們作產品差異化,像過去裕隆最擅長的外觀及內裝的豪華化,在轎車方面一直領導潮流,風神二號及三號車,都是由裕隆的研發中心幫助他們設計。

還有導入汽車e化的設備,也是由裕隆像DNA複製給風神。

裕隆有許多專利產品,在大陸推出後很轟動,包括大哥大和音響系統的接合;「抬頭顯示器」可以在玻璃上顯現車速速度,不需要低頭看儀表板;「倒車雷達」、「智慧情報後視鏡」,是指後視鏡可以顯示倒車的距離,也可以顯示從外面打來的電話號碼;這些都是我們的專利。引進這些東西,讓他們覺得非常新鮮有趣。

他們覺得需要這些豪華設備嗎?

結果因為我們車子配備這麼好,讓我們能夠差異化,所以反而車子銷售非常好。5月推出,一個月接了一萬多張單子,光是8月就接到五千多張單子,產能一個月只有2千台。你覺得這麼高檔的東西,他們需要嗎?就是這些東西好,車子就賣這麼好。不是因為高單價高配備的東西,他們用不上,其實大陸有錢的人還是滿多的,好的東西,大家都想擁有。

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