切換隱藏選單

完成不可能任務的超級業務員

一位出身尼泊爾,沒沒無名的年輕女業務代表,去年的業績達成率超過400%,為思愛普(SAP)足足賺進了4千萬美元(約合新台幣14億元)的營收。「無可救藥的樂觀、屢敗不退的厚臉皮,以及一隻行動電話」,是她的成功秘訣。

在全球經濟一片不景氣聲中,從個人到企業,紛紛縮緊荷包。身負創造業績任務的業務人員,為了達成既定目標,個個都備感壓力沉重。想要超過目標,更是不可能的任務。

但是,她做到了!

她叫蘇妲•夏(SudhaShah),一位出身尼泊爾,沒沒無名的年輕女業務代表。

去年,她的業績達成率竟超過400%,為全球企業應用軟體領導廠商思愛普(SAP)足足賺進了4千萬美元(約合新台幣14億元)的營收。蘇妲到底如何成功?《財星雜誌》用斗大的標題指出了她的秘訣:「無可救藥的樂觀、屢敗不退的厚臉皮,以及一隻行動電話。」

在眾多男性中,散發出耀眼光芒

在許多同事和顧客眼中,蘇妲是個經常面帶笑容、短髮、迷人的年輕女性。然而這並不是她能夠在眾多男性的工作環境中,散發出耀眼光芒的主要原因。

其實,說服客戶購買思愛普動輒數億新台幣的企業應用軟體產品,已經是一項困難的任務。然而對蘇妲來說,挑戰還不只如此。根據美林(MerrillLynch)過去半年來的調查,多達44%大企業的資訊長(CIO)有刪減企業5%到30%資訊相關預算的計劃。這無疑更是雪上加霜。

就像《經濟學人》指出的,經濟情況愈壞,顧客的忠誠度也就愈加重要。然而只有滿意的顧客才是忠誠的顧客。為了滿足顧客各種需求,讓單次消費者變成持續性的老主顧。蘇妲每星期工作超過70小時,每天打30到70通電話。

屢敗不退的厚臉皮

不過,做業務這行最難忍受的,還是陷入無人理會的處境。常常你打了許多電話、發了許多e-mail,還是得不到絲毫回應。

蘇妲對這些都甘之如飴,厚著臉皮對客戶鍥而不捨,甚至還曾經在同事之間,有過單月被掛電話次數最多的紀錄。然而,只要讓她找到與顧客聯繫的管道,蘇妲便有自信說服客戶,長期經營顧客關係。

例如半導體大廠超微(AMD)就是她的大客戶之一。去年蘇妲為了爭取超微這塊大餅,遭遇到極大的困難。因為超微的資訊長佛烈德•麥普(FredMapp)一直都是思愛普主要競爭對手甲骨文(Oracle)的愛用者。

蘇妲定期打電話或e-mail給佛烈德。過了一個多月,她得到唯一的回應就是:佛烈德的幕僚叫她不要再打電話來了。蘇妲雖然同意,卻不放棄。她改變做法,轉而跟一位賣過軟體給超微德國事業部門的思愛普德國業務代表聯繫。說服他安排德國超微那端的負責人,在前往美國開會時撥空與她會面。

結果促成了蘇妲與佛烈德一位資訊部經理後續的會面,並打通了與佛烈德直接接觸的管道。最後終於讓超微和思愛普陸續簽訂了價值超過2千萬美元(約合新台幣7億元)的重要合約。

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告