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激勵高手:ING安泰人壽

經濟不景氣,靠績效抽佣金的保險業務員,薪水沒保障。經濟不景氣,公司依賴的業務收入頓時縮水,束手無策。今年五月剛被喬治亞人壽(ING)合併的台灣安泰人壽,卻無畏寒冬,2000年總保費收入467億元,成長27%,更難能可貴的是新契約保費收入130億元。ING安泰亞太區執行委員會執行董事潘燊昌更發下豪語,三年內要打敗國泰及南山人壽,成為台灣壽險業的第一名。以人為資產的安泰人壽,如何做到?祕密就在於激勵員工的安泰人壽傑出同仁的表揚大會(AAP)。

2001年5月30日下午1:30,從2萬3千名的業務員脫穎而出的2,500位安泰優秀員工,分乘28架次飛機、53部遊覽車,齊聚日本橫濱的國際會議中心。只見會場男女穿著華麗,男西裝、女晚禮服,恍若明星頒獎典禮。

安泰的AAP活動(安泰人壽傑出同仁表揚大會),事實上是一年業務競賽的最高潮,從每月的競賽活動打到全省五大營業管理處,再打到全國競賽,過關斬將,才能登上舞台。「業務激勵活動,就是瞭解人性的好勝心。如何激勵人?大家都是給錢,基本上的關鍵是爭榮譽,」新上任的ING安泰人壽總經理石寶忠說。

叫我第一名

精算師出身的石寶忠非常瞭解業務員的人格特質,業務員的口頭禪經常是「不要叫我的名,叫我第一名」。成功的業務員是榮譽心強,講白一點是好勇鬥狠,我就是比你要強一點,AAP的金錢獎勵並不高,第一名業務的收入可以上千萬,大家爭得死去活來就是要上台。今年能上台接受表揚的有294位安泰菁英,獎項包括最佳個人、年度最佳主管、年度最佳通訊處主管、安泰之星終身會員。

這次盛大的活動大約耗資8千萬,卻創造去年新保費收入130億的佳績。榮耀舞台的背後是一套非常精準的業務競賽制度,透過不同的競賽活動,讓業務人員不斷地自我突破、激勵鬥志,加強團隊精神。

例如普獎的安泰之星,它的標準是業務同仁每月承保壽險保單5件、佣金3萬元以上,持續達到36-59個月,可以上台接受表揚,共有161位。持續60個月不得中斷,可以成為安泰之星終身會員,今年共有26名。「單月的成績不難,這個獎項的困難是在於持續36個月以上,設計的目的是希望業務員的成績不是大起大落,而是每個月都有穩定的成績表現,」石寶忠指出。

AAP的3個最大獎項是最佳主管獎、最佳通訊處主管獎、最佳個人獎,三位贏家的出場,絕不輸於陳水扁總統出訪中南美洲的排場。以三連霸的年度最佳主管獎陳勝男為例,介紹他出場之前,在舞台正中央、耗資600萬的大型液晶螢幕,已經先播映事先拍攝的故事,不論是家人、同事、客戶的評價、生平事跡、個性與人格,如同電視拍攝超級巨星一樣鉅細靡遺。

影片播完後,一輛紅色跑車開至會場大門,穿全白西裝的他下車、日本25人的鼓號樂隊迎接前導,鼓鑼齊響,逐漸步入會場,過程完全投射在舞台螢光幕上,一步一步登上舞台,氣氛醞釀十足。晚餐酒會問陳勝男在舞台上的感受,「在上面感覺好爽,永遠難忘」。任何平凡人都會難忘來自2,500人的崇拜、注目、羨慕、甚至忌妒的眼光。

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