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翰歆國際 逆勢創新

走進瀚歆國際開發公司的樣品儲藏室,從傳統的撞球器材、各類型玩具球檯,到高科技的光感應投籃機、室內電腦高爾夫球分析器......,琳瑯滿目,你想得到或想不到的運動休閒器材這裡都有。

「體育用品這個傳統產業,絕對不是夕陽工業,」瀚歆董事長吳日盛一手拿著撞球桿,一手不停比著自己辛苦研發出的各項產品,樂觀的表示。

幾年前瀚歆還只是專門負責生產撞球器材的小企業,因為不斷的創新,現在展現驚人的成果。

<spanclass=’doc’>亞洲第一,世界第五

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瀚歆近年每年有30%的營業成長,撞球器材產值是全亞洲第一,並擠入世界前五名。

「我已經做到全世界只要做撞球業的人就會想到我的名字,」吳日盛很自豪的表示。因為業界都知道,吳日盛把運動用品市場原來只有20億台幣的產值擴充到80億台幣。

吳日盛自信的指出,傳統產業只要不斷創新並開發附加價值較高的產品,就能提高利潤並拓展客源。

1990年代,面對著體育用品製造廠紛紛外移到大陸的窘境,吳日盛積極的將瀚歆從撞球器材製造廠,轉型為體育休閒用品的國際行銷公司。他停掉所有的製造工廠,靠著不斷研發各種新產品,讓下游的製造廠與上游的知名運動品牌(如FILA)都願意與瀚歆合作。

體育用品工業公會理事長林盛文指出,吳日盛成功的關鍵,在於他敢創新,所以讓他很順利從製造業者轉型為國際行銷。

「如果現在還在從事勞力密集的體育用品製造,處境將更加艱辛,」林盛文感慨的指出,台灣體育用品製造廠外移大陸後,由於國際生產線增加,但是運動人口卻沒有相對增加,反而形成價格競爭,所以現在連大陸的體育用品製造廠也經營得非常辛苦。

多年前吳日盛就看出從事勞力密集的產業一定競爭不過大陸,所以他積極將公司轉型為體育用品的國際行銷。他每年投入可觀的金額研發新的體育用品,並設立400坪大的研發中心廠,不僅掌握上游買主的大量訂單,同時下單給下游的製造廠。

「我也有工廠,但工廠的機器是拿來製作樣品,完全是無中生有,把想法具體化,」吳日盛笑著說。當研發的產品確定可以量產時,公司的品管人員就會進駐下游的製造廠,和他們一起從事量產的工作。

「今年公司的營業額約6至7千萬美元,光是研發就花了5千萬,」吳日盛解釋創新所付出的代價,「但只有不停的研發與創新,產品才能推陳出新,保護自己成為強勢的國際行銷業者。」創新是瀚歆生存的重要關鍵,但最重要的是,自己不用花費大量的時間和金錢去設立製造工廠。

<spanclass=’doc’>新舊產品搭配銷售

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研發也必須持續不斷的進行,才能掌握競爭優勢。「因為每年7、8月產品上市後,台灣與大陸的業者就開始仿造,產品價錢也跟著下降,」吳日盛解釋必須不斷創新的原因。

所以每年8、9月開始,吳日盛和研發團隊就會開始和客戶討論下一年的趨勢,積極的做產品研發,為未來做好準備。

董事長特別助理郭秀然表示,公司每一年會同時進行幾十種產品的研發,但至少要有8種新產品可以量產。「哪怕只有1至2種能生產並推銷出去,這項投資就算值得。」

即使有了創新的新產品,舊式產品也能繼續銷售,因為瀚歆的策略是兩者搭配一起銷售。吳日盛解釋,新研發的產品通常能引導流行,形成搶購的風潮,所以客戶和瀚歆形成生意的默契,不只購買新產品也會買舊型產品。「我們能一直走在前面,後面要模仿我們一定來不及,」吳日盛開心的說。

像去年剛研發出的玩具足球球檯,就受到美國知名的百貨業者席爾斯(Sears)公司的青睞,連帶著公司的撞球檯也跟著一起被販售,郭秀然解釋創新產品所帶來的好處:「公司投入大部分經費從事產品的研發,外人一定覺得我們是傻子,但用長遠的角度來看,證明不斷創新是公司訂單源源不絕的保證。」

<spanclass=’doc’>用最簡單的想法做創新

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吳日盛認為產品的創新並沒有想像中那麼了不起,其實就像製造一張桌子,只不過把圓形變成八角形的道理,並在上面挖幾個洞可以放置茶杯,或桌腳做稍微的改變,這一點點實用上的巧思,其實就是創新的源頭。

但並不是每樣產品都能創新,也有很多產品很難改變。「民國六十幾年設計的撞球器材到現在仍有訂單,有些傳統的產品根本就沒有辦法改它,」吳日盛表示這些很傳統的產品頂多只能附加一些功能,但是整體架構仍沒有變。

而這些傳統運動用品的生意只能維持公司的基本運作,真正能替傳統企業賺錢的是創新的產品。因為產品不斷創新,才能擴展客源,讓更多人能夠享受它。例如時下的小朋友喜歡兼具聲光影像的娛樂,所以要懂得在運動休閒器材加入電子器材,產品自然會受到小朋友的喜愛。

「對運動休閒業者而言,創新就是要設計更符合人性的產品,」郭秀然解釋產品創新的目的。像籃球計分板,因為可以折疊而不佔空間,很適合美國一般家庭的休閒娛樂,所以這個產品在美國很受歡迎。

同一種產品只要經過簡單的創意與改造,就能持續產品的壽命,創造更高的附加價值。但是,傳統產業要創新,說起來很容易,做起來卻非常困難。林盛文指出,體育用品製造業者的創新最多做到製造材料的改變,看似簡單,但這卻是一個緩慢而困難的過程。

<spanclass=’doc’>要有創新失敗的準備

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「要創新,就要有承擔創新失敗的勇氣,」吳日盛很堅定的說。

去年花了一千五百多萬台幣研發的室內高爾夫球用具,就是創新失敗的例子,吳日盛臉上帶著輕鬆的笑容表示。由於一般住家的天花板高度不足,加上外國人普遍較高,雖然產品很好,但卻不合使用者需求。

現在瀚歆的研發團隊仍然在做高爾夫的研發,但對白手起家的吳日盛而言則持著很豁達的心態面對這個失敗。

「企業一定要能容忍研發失敗的損失,」吳日盛認為如果承擔不起這個風險,就不要從事創新,乖乖的跟著潮流走。但就準備永遠只是個小企業。

<spanclass=’doc’>創新能帶來誘人的利潤。

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瀚歆企業的創新能力加強後,平均毛利不斷提高,甚至高到讓吳日盛不可思議的地步。大家都認為傳統產業毛利率很低,約8-10%,但瀚歆的獲利卻是這個平均水準的兩倍。

所以每個產品的創新是基於經營者對這個領域夠不夠專業,以及有沒有心想延續企業生命。「我認為運動用品行業絕對沒有壽終正寢的時候,因為景氣好與不好,大家都會想到休閒和娛樂,」吳日盛笑著表示。

「傳統產業者最常忽略的就是行銷,主要在於這要撒很多錢做通路,」林盛文指出傳統業者做行銷的困境。所以林盛文與吳日盛結合台灣體育用品工會的業者,一起成立非力士貿易公司專門負責大陸市場與大華貿易公司負責美國市場自有品牌的行銷。

尤其是大陸民眾生活水準逐漸提高,也愈來愈重視運動和休閒生活,所以大陸的運動休閒用品是個熱門的市場。現在大陸人民雖然嚮往名牌,但是人民的實際收入與名牌之間有一個灰色地帶的選擇,那就是較便宜的台灣品牌。「因為台灣的體育用品業者已經有研發的能力,品質也不在話下,」吳日盛解釋台灣品牌的優勢。

林盛文認為,台灣的傳統產業者不但要創新,也開始要懂得行銷,讓台灣的體育用品產業朝向世界研發中心的目標邁進。

<spanclass=’doc2’>讓失敗成為可學習的經驗

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談起室內高爾夫球器材創新失敗的過程時,吳日盛臉上的笑容並沒有因此而少了一些,但是他能馬上說出失敗的原因,「我的信念是要讓失敗成為可學習的經驗,」吳日盛語帶堅定的表示。

別看吳日盛現在自信滿滿的樣子,他一生中充滿創新的精神與傳奇的故事,他的自信完全是後天磨練出來的。

今年剛屆滿44歲的他,30年前仍是三級貧民家庭的小孩,每個月15日到廟口領取救濟品的畫面,仍然清楚地烙印在腦海。

因為經濟因素沒有辦法繼續升學,16歲就投入職場的吳日盛,第一份工作就是在撞球用具製造公司上班。幾年後遇到服務的公司倒閉,吳日盛決定憑著自己累積的經驗自己出來創業,開設專門製造撞球器材的工廠。

吳日盛的太太周健瑛回憶說:公司剛成立時每個月都虧錢,他(吳日盛)為了衝業績,所以在新婚不久後,一個人帶著8萬元的創業資金去歐洲找生意長達兩個月。扣除機票與租車的費用,只剩下2萬元的生活費,所以兩個月裡吳日盛幾乎都在車上過夜。

從法蘭克福要繞整個歐洲,經過邊界時常常受到海關的刁難,他曾在義大利的海關,牙膏被擠出來查看是否是毒品,在高速公路被警察追、為了跟當時英國知名的撞球業者見一面,在他公司的門口等了一天一夜......,「如果你害怕而退縮,就完全沒有機會,」吳日盛很肯定的說。

吳日盛表示,如果害怕而退縮了,反而增加了害怕的時間,「所以我要趕快面對,讓它成為歷史。」

吳日盛不會因為一次創新失敗而有所退縮,他仍然投入大量的人力和物力從事研發的工作,以迎接下一次的成功。

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