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我決不走回頭路

現職:南山人壽中翔通訊處處經理學歷:實踐大學應用美術系從事業務年資:1991年迄今11年第一份業務工作:南山人壽業務代表

在南山人壽,成立自己的通訊處、帶領自己的百人團隊、主導自己的業務,幾乎是所有業務人員的理想。蘇崇文在32歲那年,實現了這個理想,當時他是南山最年輕的處經理。

即使保險這個行業近年已漸漸為人所接受,但是蘇崇文當年從美術老師轉業到保險,仍然遇到許多阻礙,「我所有的朋友、親戚,尤其是女朋友,全部反對。」

當時在補習班教美術的薪水是六、七萬元,比起許多同學,算是不錯的。但是蘇崇文總覺得看不見未來,薪水是用體力和時間換的,「做了10年,可能都一樣。」

</br><spanclass=’Doc’>我希望被琢磨

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得知壽險業務的工作機會後,蘇崇文不斷參加演講課程,研讀產業知識,他發現這是一個很具潛力的行業。最重要的是,南山的資深主管認為他條件夠好:有一個非常適合作業務的外形,能力強,同時年輕的他,其實需要好好琢磨。

「我當時很高興,我就是缺少學習的機會,很希望可以被『琢磨』,」蘇崇文說。

進入壽險業,蘇崇文一開始就直接挑戰第一個難關——陌生拜訪。好強的個性讓自己從不想從熟人身上找業績,「我每天準時參加9點的morningmeeting,然後就認真的掃街拜訪,從大樓、工業區開始。」

可是結果很讓人沮喪。「業績連續三個月掛零,」蘇崇文苦笑說。

「我開始懷疑。當初主管不是說我一定沒問題嗎?我根本就不適合作業務!」他的信心跌到谷底。

「真的要感謝當時的主管,」蘇崇文回憶當時主管問他,是不是每天都按照計劃、進度做,如果是,就不是自己的問題,客戶也許只是在觀察和考驗新人。

他又想起自己曾花半年的時間研究過這個產業,對保險的認同夠強,並且相信保險是可以真正給人幫助的。

「當然最重要的是我不走回頭路,」雖然蘇崇文笑著憶往事,但好強的個性再次顯露無遺。

蘇崇文對主管的一句話記得非常清楚,「不要拿人壽保險的起點看自己的未來,」他如今更能體會,當年的挫敗真的只是一個開始而已。

果然在第4個月,蘇崇文成交了好幾張保單,一次就領了十幾萬的獎金,而那些都是前三個月拜訪的客戶。

以小搏大的策略

之後他找出了一個作業模式。他發現因為自己年輕,所以客戶都是年輕人,保單的金額總是比不上那些年長的業務員,往往自己的四、五件才抵得過他們的一件。所以他用「以小搏大」戰術,加強行動力,加長拜訪客戶的時間。「我規定自己一天要見10個客戶,」結果第一年,他的簽約件數就已經破百,在尾牙時得到中壢通訊處業績及件數的雙料冠軍。

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