切換隱藏選單

扭轉逆勢 從行動開始

強敵環伺。你發現一個無人攻佔的堡壘,你喜出望外,想趕快出擊。此時,總部指揮官卻下令暫緩攻擊。你的弟兄看著你,等著你做決定,這時候,你該怎麼辦?

去年3月上市,不到1年,多芬洗髮精以14%的市場佔有率,成功搶下台灣洗髮精市場龍頭地位。

難以想像的是,當初,多芬洗髮精曾經面臨無法上市的命運。

2年前,總部對於台灣研發、領先全球上市的多芬洗髮精,並沒有十足的把握。

總部擔心,「多芬是聯合利華最成功的品牌,而且你的敵手(寶鹼)很厲害,萬一失敗的話,這個賭注太大了,」領導多芬洗髮精團隊的協理徐淑芳,指出總部當時的憂慮。

不確定因素太大

台灣市場上多達200個洗髮精品牌,每一家公司平均每年推出一個新洗髮精品牌,從事行銷工作的人都知道,台灣是全世界競爭最激烈的洗髮精市場。

眼睜睜看著以「溫和、清潔」為主要訴求的市場,徐淑芳擔憂,如果多芬洗髮精不能快一點上市,市場可能會被對手搶走。

暫緩上市造成太多「不確定因素」,是團隊眼前最大的逆境。

身為團隊的中階主管,產品群經理許靜媛坦承,沉重的擔憂壓在心頭,讓她很難喘息,「我們花了幾千萬,如果不能上市,那怎麼辦?」持續進行手邊的工作,許靜媛仍不斷自問。

面對逆境,領導團隊的徐淑芳知道,她的一舉一動,成員都在看。

於是,她決定採取主動,挑戰逆境。

主動出擊

徐淑芳取得台灣總經理柏亞倫,和負責研發產品的日本研發中心負責人支持,三個人一起遠征倫敦,說服總部。

肩負著搶攻市場的壓力,以及成員的期待,徐淑芳知道,此行只能成功,不能失敗。

因此,徐淑芳做了最嚴密的沙盤推演。從產品的配方、消費者的接受度、台灣市場的重要性、市場定位到行銷策略,針對總部可能質疑的問題,敦促團隊成員加強行銷測試,提出成功的證據。

比如,總部一定會質疑,「多芬以潔膚產品起家,含1/4的乳霜,拿來洗頭髮,不會很油嗎?」徐淑芳揣測。

雖然團隊早已經結合日本、泰國的研發中心,研發出適合台灣消費者的配方,但是,為了證明產品夠好,因此團隊持續加強消費者試洗,蒐集消費者的反應,確定多芬洗髮精深受喜愛。

「我們不會浪費時間辯論或討論,我們唯一做的,就是action(行動),好證明我們是對的,」許靜媛形容團隊成員當時的狀態。

證據充足之後,徐淑芳更有信心,「這個project太完美了,我看不出有任何理由,多芬洗髮精不能在台灣上市,」徐淑芳很篤定。

抱著必勝的決心,三個人浩浩蕩蕩上路,奔赴倫敦。

徐淑芳還記得,那次會議歷時整個下午,在總部不斷丟出來的質疑聲中,三個人不斷用證據說服他們。會議結束,徐淑芳已經筋疲力盡。

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告