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摘下你的熟蘋果

怎麼縮短你的菜鳥期?就是找個好前輩請益。兩位業務前輩,告訴你業務員的成功關鍵。

曾經擔任惠普個人電腦事業部副總經理的張德明,在5年前自行創業,目前是黃金階梯企管顧問公司的負責人,他認為過去在業務工作十多年的經驗,更加證明,從事業務是培養作高階主管的基本步驟。

「高階主管必需具備的特質,例如堅韌、承擔壓力,都是業務人員必須培養的能力,」張德明表示。

業務員的成功關鍵

怎麼樣可以成為一個成功的業務員?張德明提出他的觀點。

第一是要知道自己為何而戰。「簡單的說就是要有vision(願景),然後有具體的目標和計劃,」張德明強調,即使是一年要賺200萬、5年內要把貸款還清、3年內要環遊世界等等都可以。他認為「最好的業務員就是最饑渴的業務員」,有強烈的動機,明確的目標,比什麼都重要。

第二是勤勞。”dream high, work hard”,勤勞、努力才能腳踏實地完成理想,否則都是空談,這點雖然有點老生常談,張德明覺得現代的年輕人缺少的就是這個基本功。

第三是品格。業務員必須要有值得信賴的特質,就是言行一致,說到做到。「有些人案子close之後就不管了,之前答應別人的都沒有做到,這是最糟糕的業務,」張德明表示,正直的業務員才有可能做長期的生意,「千萬不要因為一個戰役,而失掉了一場戰爭。」

在國外一項針對保險經紀人的研究中顯示,持有樂觀態度的經紀人不但業績較悲觀者高,堅守工作崗位的時間也較久,悲觀者辭職的數量是樂觀者的3倍。另外在逆境反應與銷售能力關聯的研究,結果發現樂觀的房地產經紀人業績較悲觀者高250%——320%,也就是說回應逆境的能力(AQ)越高,銷售能力就越好。

曾經是台灣飛利浦電腦事業部總經理,現在則是教育訓練專業講師的王台龍也表示,面對逆境不是只有咬牙撐過去就可以了,業務員要培養的韌性、毅力,還必須要結合自我管理,就是要有好的自我控制能力。

能力都是可以學習的。例如客戶管理,業務員應該要懂得區分客戶,找出你的準客戶,把小客戶變大客戶,新客戶變老客戶;什麼時間對什麼客戶做什麼事,並且把有限的資源放在最需要的客戶身上。

王台龍認為寫好「業務日報表」就是最基本的自我管理,「業務主管只要看日報表,就知道哪個業務員表現好,哪個不好,連自己一天的工作都安排不好,怎麼作客戶管理,怎麼衝業績?」

面對低潮挫折時

面對低潮和挫折,是業務員的必經過程,如果一直在業績上無法突破時,張德明認為還是要回到原點思考。

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