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挫折不是「問題」,用理智解決它

業務員最常見的敵人,第一位就是挫折。多數人可能就此鎩羽而歸、放棄事業,但台灣佳能資訊大型客戶事業部副理李政達「化敵為友」,層層墊出驚人業績。

克服挫折之於業務員,就像爬3千公尺高山登頂,路途遙遠又困難重重,隨時可能失足跌倒,但是一旦撐過去,不僅飽覽美景,獲得的成就感更勝一切。

幾乎每個業務員背後都有一籮筐受挫的故事,差別只在於:你是超越它,還是在它面前低頭?

無庸置疑,台灣佳能資訊大型客戶事業部副理李政達屬於前者。他不但是去年度業績銷售冠軍,更成功締造一項驚人的紀錄:從市佔率第一的對手手中,搶下一家大型保險公司的訂單,讓對方的全台辦公室全部轉用佳能大型事務機。

不過,讓李政達的頂頭上司、台灣佳能資訊資深總經理蘇惠璋印象最深刻的地方,與其說是業績,倒不如說是他永遠用不完的正面能量。

聽到李政達要接受採訪談耐挫力,蘇惠璋馬上連聲說:「他最適合。」因為「碰到提案不過,反而是他安慰我,叫我不要氣餒。」

只有五專畢業、今年還在進修二技的李政達,為什麼能成為超級業務員?靠的就是他這股絕不被挫折打倒的精神。

陌生開發被拒絕?轉換心情,繼續拜訪

陌生開發是業務最害怕的第一課,往往對方一聽是業務員,不但沒有好臉色,還馬上送出門。

多年前,李政達也有過一次永生難忘的經驗。當時,他還沒進佳能,剛入這一行賣事務機。有一天負責到台北市南京東路與松江路口、被列為A級戰區的地段開發客戶。他走進一家大型旅行社,對櫃臺小姐遞上名片與型錄:「麻煩您代為轉交給總務或負責採購的同事。」

對方並沒搭理他,只是冷冷丟下一句:「放這吧。」不死心的李政達每隔幾天就去拜訪,到第3次時,櫃臺小姐竟然直接將他的名片與資料「當面」丟到垃圾桶,不客氣地說:「我拿過很多次了,不需要。」

李政達當場難過得沒辦法再繼續拜訪下個客戶,直接到大樓旁的咖啡廳坐到下班,反覆思考自己到底哪裡做錯。

多數人遇到類似的無禮對待,可能就直接放棄了,但李政達隔天仍然準時出現在辦公室,繼續客戶開發行程。

因為個性積極的他告訴自己:「與其浪費時間難過,不如打起精神拜訪下一家。」把心思放在下一個客戶,不是更能增加成功機率?

入行前一年半,李政達的業績都沒有達到目標,但因為他很勤勞,每天要求自己至少拜訪25個客戶,主管看在眼中,也不忍心多所苛責。

時間久了,李政達慢慢摸索出一些竅門,例如善用公司贈品,開口前先遞上小禮物;增加更多關懷的詢問,畢竟一般人總是「伸手不打笑臉人」,於是難堪的場面逐漸減少,他更靠著勤快養出一批廣大客源。

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