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【2011亞洲人才創新論壇 主題四 新市場】把握3C、3S原則,抓住Y世代市場招?又要如何吸引這群善變的消費者?

Y世代思維,正為企業開啟全新的市場想像與行銷可能。消費勢力日益龐大的Y世代,已創造出一個令人垂涎的新市場,企業該如何接招?又要如何吸引這群善變的消費者?

「亞洲人才創新論壇」第四場,請到亞洲航空高級商務副總裁陳凱霖、王品集團共同創辦人、副董事長暨總經理王國雄,以及Yahoo!奇摩董事總經理陳建銘三人,分享企業經驗。這3家企業分處不同產業,但都不約而同熱情擁抱Y世代,善用社群網站成功進佔Y世代的心與口袋。

陳凱霖指出,亞航旅客有60%來自Y世代,自創立後,在短短七年間就自區域品牌躍升為全球品牌,最大原因在於善用社群網路。例如,亞航在全球12個國家累積了190萬個Facebook粉絲,Twitter的網友有21萬、微博的網友則有16萬。其中,光是陳凱霖個人的微博粉絲就有5萬多人。

此外,行銷預算不多的企業如何藉助社群媒體提昇品牌力?陳凱霖在會中也分享多個案例。例如亞航實施了5年的免費機票行銷案,透過全球Facebook及微博同步預告的病毒式行銷,竟然短短幾天內賣掉72萬個座位!還有,亞航考慮到重慶設點,利用微博詢問網友意見,一夜間收到上千熱烈回覆,等於做了一場免費的市場調查。

同樣受到Y世代消費力強烈衝擊的還有王品集團。王國雄指出,2010年,Y世代已佔王品集團總客量的44%,網路會員中的Y世代更高達52%。此外,王品與花旗銀行合推饗樂聯名卡,因為正中Y世代脾胃,3年來已推出28萬張,年度營業額達12億。

對於經營網路社群,王品集團同樣透過Facebook粉絲團及手機版官網來進行行銷。

第一要訣就是善用事件行銷。例如,西堤告訴網友,牛肉有豐富的鐵質,只有你拉起袖子,響應捐血活動,西堤就免費請你吃牛排「補血」。結果,很快就號召了千名熱血青年響應活動。王國雄說,只要掌握年輕世代喜歡新奇、酷愛分享及熱情等特質,真正進入Y世代的情境,就能得到熱情的回應。

另外,Yahoo!奇摩董事總經理陳建銘則巧妙提出「3S」、「3C」的說法,為Y世代新市場作一完美總結。

「3S」解讀Y世代獨特的消費行為:Search(搜尋)、Share(分享)、Sell(拍賣)。Y世代消費前必先搜尋(search)網友意見、blog資訊、進行商品比價等;同時樂於分享(share)資訊,成為聰明掌握自己的媒體與資訊的新消費者;他們也習慣於銷售(sell),例如善於將用過的二手手機包裝後網拍,輕鬆汰舊換新買新機。

至於「3C」則是指新的消費行為帶來新的行銷策略。這「3C」是:Collect、Content、Community。亦即所有企業必須正視網路上「陌生人」的意見,廣泛搜集(collect)網友的正反意見作為商品或服務改進的參考;企業要更用心經營社群媒體的「內容(content)」,要有「梗」、有創意。最後,則是善用媒體、頻道經營企業自己的社群(community)。

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