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「學起來才不會吃虧!」10大應對技巧,讓你不當濫好人

客戶總是嫌東嫌西?老闆老是對你的提案有意見?和其他部門同事一天到晚吵架? 《Cheers》雜誌整理出10個最常需要使用說服技巧的情境,讓你在處理時更能得心應手。

面對上司時……

星期一早上,照例是部門開週會的日子。你整裝好自己,準備向主管提出新產品的行銷規劃提案。

你可能習慣性開口:「這次的行銷案我們可以這樣做……。」

其實你應該這麼說:「因為公司的政策是……,根據這樣的走向,我傾向的做法是……。」

向上司提案,不是你認為內容豐富、準備充足就夠了,最要緊的大前提是「公司現在的方針」。劉文英舉例,如果公司現在最重要的目標是降低成本,你卻提了一個需要砸大錢的提案,縱使看起來十分吸引人,還是會被拒絕。

數字!數字!數字!主管或老闆最在意的核心便是「證據」。如果提案能幫公司賺錢,那是多少錢?《超快速!完美企劃書》作者竹內謙?在樂天市場開設網路商店的第三年,就讓網拍一年的營業額衝到一億日圓。他說:「公司經營者、上司最喜歡的只有兩件事,就是追求利益和降低成本。」強調這兩件事的企劃書比較容易通過,而在製作這兩項重點的提案書時,要積極提出預測數值。

不過,同樣製作呈現數值的提案,A案只講「我們一個月的銷售目標是300萬元」;B案則詳細地提出「一日來店預測人數10人、顧客平均消費單價1萬元,所以推測一個月的銷售目標為300萬元。」兩相比較,後者這種有根據的銷售目標,更能使審閱者對整體企劃安心。

你剛剛接下一個專案,公司只給你3名人力使用,但你認為應該要擴充至6人才能完成專案。

老闆質疑:「有必要增加1倍人力嗎?這都是成本!」

你可能不自覺為自己辯護:「增加人手能夠提早結案,省下時間成本。」

其實你應該這麼說:「使用3名人力,可以達到XX的程度,但如果增加到6名人力,我們就能多做XX,會讓整體專案更完整,能達到XX倍效益(或多賺XX元);以時間成本來說,我們更能省下XX元。」

通常上司質疑的問題,也會是將來可能碰到的問題。在他質疑你之前,若能先做好準備,說服會更有力。《求歡式說服術》(The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas)一書中說,當人們認為能從某項主張獲得好處,就會覺得有說服力。所以當你打算說服老闆時,不妨先想想以下3個問題:為什麼他支持我的想法,就會對他有利?什麼是他想要,我又給得出的東西,而能換取他的支持?什麼可能是他會拒絕的原因?

雜誌全文

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