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找出「第三條路」的雙贏協商學

一定要爾虞我詐、鉤心鬥角,才是高明的談判嗎?柯維說,看清自己和對方的需求,另外找出雙方都能接受的方法,儘管費力,卻比單純「勝」過對手,更成功!

情境1:一位受委託的律師,準備代表企業談判,買下某一家創辦人剛過世的公司。這對企業而言是重要的交易,創辦人的遺孀要求300萬元,而且絕不妥協,但是在公司的評估裡,只出得起200萬元。面對價格的落差,要用什麼方法達成業主託付的任務?

情境2:一家電影院為了照顧兩位來看特映電影的聽障學生,特地安排專職聽譯人員,要為他們解說劇情。想不到,這兩位學生反而跑來抗議,因為他們認為:看懂電影是他們應有的權利,戲院不該要求他們為聽譯人員的支出買單。

想像一下,面對這樣的難題,故事裡的律師和電影院主管可能會怎麼做?你覺得他們該怎麼做?

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