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發揮親和力,愛國韓人也買單

韓國被台灣企業視為最難進入的市場之一,其本土強勢品牌的排擠效應,讓許多國際品牌以失敗收場。琉璃奧圖碼韓國事業處副處長張金弘用台灣企業善於「創新」的優點,分享自己成功打進韓國市場的心法。

我是韓國華僑,在韓國高中畢業,便來台灣念大學、當兵、結婚、生子。我的第一份工作在韓國企業上班,韓國的企業文化非常講究上下分際,也講究團體戰,這是跟台灣企業文化很不一樣的地方。

台灣企業給員工的自由度很高,員工可以獨當一面。像我老闆一個月跟我開一次會,一起解決比較困難的問題,其他事情,我都必須自己處理。

2003年,我被奧圖碼外派去經營韓國市場。當時連日本品牌都很難打進去,加上台灣品牌完全沒有知名度,很多人跟我講:「韓國投影機市場已飽和了,沒有讓你進來的空間。」該怎麼辦?

用創意找藍海,以尊重獲得信任

觀察後,我發現當時的投影機市場都做教育或企業專案,沒有人把投影機賣到消費市場,我覺得這是好機會。決定這麼做之後,同業還笑我,教育專案一出貨就是50台、100台,消費市場一台一台賣,要賣到啥時?不過,我反而認為,如果未來消費者都把電視機換成投影機,那市場無可限量。所以我便開始找當地的合作夥伴。

一開始,韓國人對我不信任,雖然我會講韓語,但他們依舊把我當外國人看。為了建立起信任以及打拼的氣勢,我跟他們一起跑業務。我們先從韓國的啤酒屋、Video Room(編按:類似台灣的MTV場所)開始,草創期手上沒太多資源,顧客有任何問題,我的手機都是24小時開機。有一次,還從首爾坐夜車到釜山的啤酒屋維修投影機,後來才發現是暖氣導致溫度太高,稍微移位就能解決。這雖然是小事,但是口碑傳開後,自然有其他啤酒屋找上門來買產品,這樣的成長力道是很強的。

另外,合作夥伴也很驚訝我跟他們相處的態度。台灣人尊重當地習俗、沒有上對下的階級觀念,把明確的夢想、理念跟合作夥伴溝通,韓國人反而很樂意合作。

不任意拋貨的忍耐智慧

許多大廠雖然賣投影機,卻也賣其他產品,在利潤上較有彈性。我手頭上只有投影機可賣,因此不能任意降價拋貨。去年3~5月,有個品牌開始無預警降價,其他廠牌瘋狂跟進。我堅持不跟,經銷商反應很激烈:「你們都沒有行動嗎?」但我一直說服他們,拋貨的價格已不符合成本效益,或許他們有利潤,但我們沒有,我還說:「忍耐是智慧,要相信我。」(笑)

沒想到,這個品牌去年6月宣布退出投影機市場,其他廠牌傻眼,加上韓國又發生金融風暴,大家都在虧錢,這時市面上開始缺貨,結果,我的庫存在短短4個月全部賣完,還獲得不錯的利潤。經銷商也因此更信任我,他們了解到走拋貨市場無法長久,也不是正常軌道的遊戲規則。

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