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在對方最在意之處,提供新價值

從600萬元資本額起家的本土髮妝品牌歐萊德,全台有三分之一髮廊使用它的產品,在專業洗髮精的市佔率第一。總經理葛望平打開市場的利器不是行銷廣告,而是「環保」。 一般認為耗費成本與人力的綠色商品,他如何說動供應商與客戶投入,讓公司年營收達1.7億元,還成為全球第一個通過「碳中和」宣告的美妝品牌?

我不敢說自己的說服力很強,但我個性很熱情,很擔心別人不懂,因此會一直溝通,絕不輕言放棄。

講「說服」這兩個字是比較主觀的,講緩和一點就是溝通,目的是要讓人家聽進我們的意思。我發現,從別人的角度來看事情,說服會比較有效,而且絕對急不得,我不會今天就非說動你不可,那樣通常效果很差,我寧可把時間拉長。

例如,我鼓勵吃素,但若叫大家吃素,大概一半員工要走了。不過,我可以先鼓勵你吃蔬食啊,我們總部員工餐廳只提供有機蔬食,若要吃肉就得到外面去。然後一週吃個一、兩天,慢慢改變。

淡化「利我」,強調「利他」

我們多年來一直在推行環保的理念,第一步,得自己先做到表裡一致。說服,就是想改變別人;人人都想改變別人,但很少人從自己開始。你不能只是嘴巴講,也要做得到才有說服力。

說是一回事,真的做起來,處處都要成本。我們申請碳足跡認證時,供應商全都得接受二氧化碳排放量檢查,包括印刷廠、貨運公司、原料供應商等。要做認證的是我們,但上下游都要被盤查,設備必須升級,一開始根本沒有人要配合。當中甚至包括要求貨運司機不准抽菸、嚼檳榔,這也被認為管太多。

另方面,我們是小企業,不是他們最大的客戶,要他們改變,感覺都是「利我」,不容易說服。於是,我就乾脆講「利他」,幫他創造新的價值。

我準備了很多資料,請所有相關供應商到公司來討論。我告訴他們,這些事不是為我做的,而是世界趨勢。

例如,美國沃爾瑪商場(Walmart)2014年所有上架商品都要貼上碳認證標籤;法國近期也宣告,全國所有商品都要做碳足跡認證。要跟這些大公司或相關企業做生意,一定要跟著趨勢走,只是早晚的差別而已。

我讓他們相信這是時勢所趨,而且現在跟我一起做,「我出錢,你們出力,將來別的廠商有需要時,你隔天就可以給他了。」相較於同業,他們馬上就有跳躍性的成長。

先求表面的認同也無妨

簡單來說,想要說服別人,一定要顧到對方,要對他有實際的幫助與好處。找出他們最在意的事情,然後從這個角度切入。

有些人很容易被說服,有些人很難,但你不能停。事實上,環保是有代價的,我們的產品價位偏高,如何跟消費者與客戶溝通?我們有一套「陸海空」的包圍做法。

陸就是派人面對面的溝通;海是指郵寄刊物,每兩個月發行一次《eco paper》;空則是用社群網站,傳遞我們的理念與做法。我希望廠商與客戶在每一個點所接收到的訊息,都跟我要說服的東西是一致的。

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