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保德信國際人壽 慎選精兵,團結打出高業績

高底薪、不挖角,保德信用迥異於壽險業界的制度,締造出小公司的大業績,不只員工開心

10年前,保德信國際人壽壽險顧問柯宏璋大學畢業時,作夢也想不到自己有天會變成「拉保險的」。

出社會後他一直待在科技公司當業務,連續數年創造出目標業績達成率超過125%的亮眼成績。直到臨30歲大關,柯宏璋審視自己的職涯成績單:公司環境、氣氛都好,無奈薪水並沒有隨業績增加而調整,對工作報酬有更強烈企圖的他,興起了轉業念頭。

在進入門檻較低的保險業中,柯宏璋卻發現,保德信的要求相當嚴格:3年以上工作經驗、大學學歷、年收入超過80萬元,5年內不能轉業3次以上,還要像張白紙,有任何壽險經驗,就不收。

「這家公司還滿酷的!」聽到居然面試100個人,最後只錄取2位,好勝心讓他忍不住想一探究竟,沒想到因此職涯大轉彎,竟真的當起保險業務員。選業務員,同時也選好客戶

相對於動輒成千上萬的壽險大軍,保德信壽險顧問人數還不到800,每人每年卻可以締造相當於同業4倍的貢獻度(保單成交件數×平均保額),也是國內唯一只經營direct sales(面對面行銷)的壽險公司。

差別在哪裡?為了平衡轉業的機會成本,保德信開出入行前兩年3~8萬元的高底薪,「算是一種照顧,讓你安心,是展現誠意,邀請你放棄原本的工作投身保險的方法,」柯宏璋說。而這只是保德信的第一步。

「因為業務員篩選相對嚴格,從業務端擴展出的人脈網絡,自然容易接觸到高收入族群,」柯宏璋手上客戶許多是擔任科技業務時期往來的IT業主,同事中不乏擁有會計師執照、或是前公司財務長。要說服周遭高社經背景的朋友投保,當然更費苦心,但藉由業務接觸優質客戶,確實是保德信提高員工貢獻度的利器。銷售管理雙軌制,堅持不挖角

在壽險事業,超級業務員跳槽時有所聞。保德信卻逆勢操作:堅持不挖角。保德信資深業務副總經理徐正漢說得坦白:「高薪延攬來的,怎麼來怎麼去。」選人時就著重「穩定度」,保德信業務員的定著率年年高於同業,2006年業界入行12個月的平均定著率40%,保德信卻高達74%。

同時,保德信也是國內少數實行銷售、管理雙軌制的壽險公司。擁有一定業務歷練後,可以選擇晉升管理職負責招募業務員,不再負責銷售,薪資則決定於麾下壽險顧問的業績表現。

選才和晉升制度異於同業,保德信注定要走精兵路線。「無可否認,雙軌制在台灣比較難推行,」曾任保誠人壽業務系統總經理、現為富士達保險經紀人公司總經理的廖學茂觀察,這有可能限制了公司市佔率。成軍20年,保德信始終是家「小而美」的保險公司,「但這就是保德信一貫的公司政策。」

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